こんにちは、岡田です。
いきなりですが、あなたは飛込み営業で企業や個人宅に訪れる時、お客さんのことをどんな風に呼んでいますか？
今回は、飛込み営業や訪問営業でのお客さんの呼び方についてです。
お客さんのことを間違った呼び方をしていると、いつまで経ってもアポが取れないかもしれませんよ。
目次
飛込み営業でアポや契約が取れない営業マンはお客さんの呼び方を間違っている
ひとまとめで飛込み営業と言っても、会社への営業・飲食店・アパレル・美容室・個人宅など、様々ですよね。
あなたが、どのターゲットに絞って飛込み営業をやっているのかはわかりませんが、お客さんに対して適切な呼び方はできていますか？
一般的に企業に飛込み営業するなら、担当者や社長などをターゲットとしてアポを取ると思います。
飲食店や美容室・アパレルなどであれば、オーナー（たまに店長）がほとんどだと思います。
個人宅であれば、一人暮らしの男性・女性、夫婦など、ターゲットは様々です。
ターゲットは別に誰だって良いのですが、飛込み営業で結果が上がらない人に多いのが「○○様」と呼びかけている人です。
つまり、「社長様」「オーナー様」「ご主人様」などですね。
「なにがアカンの？」と思われたかもしれません。
多くの人が、「社長様」や「ご主人様」と呼んでいますよね。
ただ、飛込み営業で「○○様」と呼びかけをすると、アポや契約が取れる確率は下がってしまいます。
その理由についてお話していきます。
飛込み営業で社長様やご主人様と言ってはいけない理由
なぜ、「社長様」や「ご主人様」と呼んではいけないのか？
それは、相手との距離を一気に縮めにくい為です。
一般的に「社長様」や「ご主人様」と呼びかける側は、立場が上でしょうか、それとも下でしょうか。
まぁ、間違いなく下ですよね。
「ご主人様」なんて呼んでしまうと、明らかに主従関係が出来上がってしまいます。
「営業で使うご主人様はそういう意味ではない」という反論も聞こえてきそうですが、「ご主人様」と呼ぶことで上下関係は自然と出来上がっています。
営業は、お客さんも営業マンも同じ立場です。
私は何だったら、営業マンの方が少し上の立場だとも思っています。
こちらが持てる限りの知識や経験を活かして、相手の悩みごとや困りごとを解決するわけですので、相手より下の立場から話していてはアポや契約は取れません。
別に偉そうに話すわけではありませんが、気持ちとして「自分の方が立場が上」と思っておかないと対応できない、ということです。
ですので、同じように「社長様」なんて呼ぶのもセンスのなさが伺えます。
私の会社にも、飛込みで営業マンが来ますが、「社長様」なんて呼ばれると一気に話す気がなくなってしまいます。
「相手の懐に入ってやろう」という気構えが感じられませんので。
仲の良い会社の社長や飲食店のオーナーに、「社長様」「オーナー様」なんて呼び方を続けていたら嫌われてしまいます。
ということは、最初から相手に気に入ってもらうためには、「○○様」なんて呼び方をしてはいけないということですね。
営業で気に入ってもらう為のお客さんの呼び方
お客さんの呼び方として適切なものをいくつか紹介します。
- 相手が会社の社長の場合は、「社長」か「社長さん」
- 飲食店や美容室の場合は、「オーナー」か「オーナーさん」
- 個人宅の場合は「ご主人・ご主人さん」「奥さん」、少し年配の人であれば「お父さん」や「お母さん」
間違っても「様」という呼び方はしないようにしてください。
何千万円という契約の案件であれば「○○様」でも良いかもしれませんが、飛込み営業でアポや契約を取るレベルで「様」という呼称は避けた方が良いですね。
大切なのは、「社長」「社長様」と呼ぶことによって、どういう効果があるのか？
どんな目的で、そのような呼び方をしているのか？
そういったことを考えるのが、営業では大切なことです。
営業トークや行動には全て意味や目的がある | なぜそうするのかを考える
飛び込み営業で結果が出ないと悩んでいる営業マンの方は、数多くいると思います。
結果が出なくて辛いと悩んでいる人がやってしまいがちなのが、「なぜ、そのトークをしているのか」を考えずに盲目にやってしまう事です。
物事には理由があります。
ドラクエで炎系のモンスターには、炎系の呪文ではなくて氷系の呪文を唱えると思います。
なぜならば、氷系の呪文の方が効果があるからですよね。
小さなしょーもない事かもしれませんが、「なぜそうしているのか」という立派な理由です。
自分の好きな事や夢中になっていることだと、目的や目標に向かって考えたり、計画を立てることができると思います。
ただ、営業になると、急に出来なくなってしまう人が多いです。
本人にも問題がありますが、それを体系的に教えてあげることが出来ない会社や上司の問題も少なからずあります。
ただ、会社や上司のことを嘆いていても、あなたが得するわけではありませんので、できることから行動して望む結果を手に入れてください。
いつも「社長様」や「ご主人様」と呼んでいるのを急に変えるのは、緊張するかもしれませんが、相手はあなたが普段どう呼んでいるかなんて知りませんし、興味もありませんので、思い切って今日から変えてみてください。
お客さんとの距離が詰めやすくなり、アポや契約を取れる確率が上がりますよ。
営業の考え方は結果からの逆算
アポやクロージングで結果が出ない。。。
ゴールからの逆算は出来ていますか？
結果が出ない人の考え方は、「アポ」⇒「クロージング」⇒「契約」です。
反対に結果が出る人の考え方は、「契約」⇒「クロージング」⇒「アポ」です。
当然ですが、営業は契約を取るのが仕事ですよね。
ですので、アポもクロージングも契約を取る為の手段です。
手段が目的になってはいけません。
「契約を取る為にどんなクロージングをすればいいのか？」
「良いクロージングができる環境を作る為には、どんなアポを取ればいいのか？」
このような考え方が必要です。
これを理解する為には、経験を積んだり、お客さんの心理状態を把握する必要があります。
何年も経験を積んで身につけるのも良いですし、上司に教えてもらったり、本から知識を得たり、学び方は人それぞれだと思います。
本から学ぶ場合は、クロージングの心理技術２１という書籍が役立つと思います。
元々が洋書なので、理解しにくい部分もあるかもしれませんが、何度も読んでいるうちに、点と点が線で繋がる感覚になりますよ。
3,700円（税抜）と少し高めの本ですが、90日間の返金保証もありますし、本当に売れている人が書いているのかどうかわからない営業の本を読むよりは、かなり役立ちますよ。
厳しい言い方ですが、もし、本の概要を見て興味は持ったけれども、3,700円がもったいないと思う人は、営業を辞めた方がいいと思います。
３７００円だと、１ヶ月換算で１日あたり約１２０円です。
缶コーヒー１本買うくらいの値段ですよね。
営業で売れるために、１ヶ月間だけ缶コーヒーを１本分も節約できない人はセンスがないと思います。
自分が結果を出す為や成功する為に、自分に対しての投資をケチる人が営業で成功するとは思えません。
「自分の目標や目的を達成する為の投資をケチる人間は絶対に成功しない」と、私の会社の営業マンにもいつも言っていることです。
気分を害されたかもしれませんが、何をやっても売れなかった営業マンだった私が、営業で何十億も売れるようになったのは、自己投資を惜しまかったからです。
でも、高額なセミナーだったり、よくわからない高額な営業マニュアルなどは購入しないようにしてください。
自分のお金でできる範囲での自己投資という意味です。