こんにちは、岡田です。
今回は、テレアポについてのお話しです。
テレアポのアポが取れないと悩んでいませんか？
上手くいかないと、苦手意識や恐怖心が出てきてしまいがちですが、実はテレアポが取れない人というのは、明確な理由があります。
ですので、今、テレアポが取れないと悩んでいる方は、まず自分が取れない理由を知ることから始めてください。
そのうえで、取れる人との違いをしれば、明日からテレアポが取れるようになりますよ。
テレアポが取れない理由
テレアポは相手の顔が見えないので、表情から考えていることが読み取れないので、確かに難しい仕事だと思います。
飛び込み営業であれば、突然話しが終わることはないですが、電話の場合は切られてしまったらゲームオーバーです。
でも、毎日同じ時間働いて、トークも同じように話しているのに、結果が出る人と出ない人がいます。
私の会社にもテレアポが取れない人はいますが、取れない人に共通している事があります。
①相手に期待しすぎている
②電話が終わった後にグチグチ文句を言う
③取れていない時に、取れなかったらどうしようと、必要以上に落ち込む
④1時間あたりの電話をかける数が少ない
①期待しすぎている
取れない人は、「話しを聞いてくれるんじゃないか」、「アポが取れるんじゃないか」と期待している人が多いです。
絶対に取るという気持ちを持つ事と、期待するのは別の事です。
テレアポも営業ですので、断られて当たり前です。
テレアポに限らず、営業の基本として、「ハードルは一番低く設定しておく」ことです。
例えば、こちらの名前を名乗った瞬間に電話を切られるのが当たり前という気持ちで行っておけば、電話を切られなかっただけでプラスです。
電話をかけた時に「ちょうどその話待ってた」という人は、ほぼいません（何万件かに1件くらいだと思います）
こちらの電話を待ってたというお客さんが多い商品であれば、わざわざテレアポする必要はないですからね。
・テレアポの結構ですや忙しいへの切り返し！電話営業の応酬話法テクニック！
②電話が終わった後にグチグチ文句を言う
ガチャ切りされた、冷たくあしらわれた、などグチグチ言いたくなる理由はあると思います。
ただ、それを言うのは休憩中や仕事が終わってからにしましょう。
時間の無駄です。
・テレアポで切られないコツ！電話を切られるのを回避する簡単なテクニック！
③取れていない時に、取れなかったらどうしようと、必要以上に落ち込む
アポが取れないと不安ですよね。
周りの人が取れているのに、自分だけが取れていないと落ち込むと思います。
ただ、落ち込んだところで結果は何も変わりません。
マイナスの気持ちからは、マイナスの発想しか生まれません。
・営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！
④1時間あたりの電話をかける数が少ない
取れない人ほど、電話をかける本数が少ないです。
テレアポが取れない人は、漏れなくこの特徴があります。
・テレアポのコツ 個人宅の場合！取れる人から学ぶ電話営業3つのポイント！
①～④のどれかにあてはまる人は、要注意です。
４つのうち１つに当てはまる人は、誤解を恐れずに言うと「１ヶ月や１日の目標設定が出来ていない」人です。
「いやいや、目標設定はしてるって」と気分を害されたかもしれませんが、目標設定が甘いと思います。
例えば、成績トップの人のアポ率が仮に３０%（対象者１０人に３人）だったとして、あなたがアポ率10%（１０人に１人）だったとします。
トップの人とは３倍の差があるわけです。
あなたが、トップになろうと思えば、トップの人の３倍は電話を掛けないと追いつくことができないですよね。
その為には、「電話が終わったあとにグチグチ言ったり」、「断られて落ち込む」ような暇はありません。
今より、３倍の量の電話をかけることさえできれば、成績トップになれるということです。
極端な例だったかもしれませんが、結果が出ていない人は目標設定が苦手な人が多いというお話しです。
目標設定の方法がわからない時は、営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！を参考にしてください。
では、反対に取れる人は、どういう風な電話のかけ方をしているでしょうか？
【関連記事】テレアポのノウハウのまとめ
テレアポで取れる人と取れない人の違い
テレアポのアポをコンスタントに取れる人は、一体どういう電話のかけ方をしているのでしょうか？
私の会社に以前、伝説的なテレアポの女性がいました。
もの凄い実績を出した人ですが、やっている事はかなり単純な事です。
ただ、その単純なやり方を知るだけで、明日から劇的にアポが取れるようになるかもしれません。
その当時、一つ販売すれば100万円位の商品のテレアポをしていました。
電話でアポを取ってから伺って、販売するという一般的なやり方です。
アポは、商品や内容をごまかすのではなくて、相手の方に理解していただいたうえで、次回の日時を決めるというものです。
その女性は、20代前半で夕方17時～21時までのシフトで来てくれていました。
他にも、たくさんスタッフはいたのですが、17時～21時の間のアポの獲得は、ほとんどの人が1日1件でした。
多い人で2件だったのですが、その女性はたった4時間の間に、なんと6件も取るんです。
毎日コンスタントに、5件～6件取っていました。
周りからは「あの人だけ、良いリストもらってるんじゃないの？」なんて声もありましたが、他の人と同じ物を使っていました。
私は、「もしかしたら、他の人が取れていないだけで、この人が普通なんじゃないのか」と思ったので、自らテレアポをして、その人と勝負することにしました。
今まで、営業で何十億と売ってきたのに、負けるわけがないと甘くみていました。
ただ結果は、同じ時間稼働して、私が5件・その女性が7件でした。
まさか負けると思っていなかったので衝撃でした！
その人と、他の人との違いは何だったのか？
それは、毎回同じ雰囲気や会話の間で話しているかどうかでした。
その人は、相手が感じの良い人でも、怒っている人でも、断ってきている人でも、常に一定で全くブレる事がありませんでした。
どんな相手にも、”常に笑顔でやわらかい声のトーンで落ち着いて”話していました。
つまり、相手のランクを上げる努力を常にしていたんですね。
テレアポで電話をかけた相手のランク（警戒心が高い順に、Ｄ・Ｃ・Ｂ・Ａ）を上げる、警戒心をなくしてもらう努力をしていたんです。
テレアポで電話をかけた時というのは、誰が電話をしても、だいたいＤかＣです。
そこからＢやＡに変えていけるかは、自分次第です。
テレアポで取れる人というのは、常にブレる事なく、自分の一番良い状態で接して、まずは警戒心をなくしてもらう努力をしています。
テレアポのコツ
先程の伝説的な女性までとはいかなくても、テレアポは誰でも結果を残すことが出来るようになります。
その為には、テレアポを宝探しと思わないことです。
興味を持っている方にあたるまで、ひたすら電話をかけ続けることがテレアポの基本と言う人もいます。
完全に間違っているとは思いませんが、それではかなり効率が悪いですし、アポイントを取る仕事が嫌になってくると思います。
テレアポで飛び越えなければいけない最大のハードルは、「相手の警戒心」ですので、まず飛び越えられる準備をして確率を上げていく努力をしましょう。
- 適度な声の大きさ
- 自然なトーン
- 好感を持てる声
- 物腰がやわらかい
- 聞き取りやすい
- 落ち着いてゆっくり話す
今、取れていない人は上記のことを常に意識して、どんな相手にも一定のリズムで出来るように心がけてください。
-
-
営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！
営業ノルマを達成するための考え方や、目標・計画の立て方についてのお話です。
テレアポで取れない理由のまとめ
テレアポは、電話をかけてもかけても断られる事がほとんどです。
テレアポで取れる人というのは、良い意味で結果に向かって淡々と電話をしています。
他の人が誰も取れていない商品なら、その仕事はどうかなと思いますが、他の人が結果が出ているものであれば、諦めなければ必ず結果が出ますよ。
【テレアポで結果を最短で出すためのこと】
・「テレアポが取れない」「電話をかけるのが辛い」と思った時に読むと役に立つテレアポのコツ
・トップ営業マンの7つの特徴！売れる営業と売れない営業は紙一重