こんにちは、岡田です。
法人を対象としたテレアポをされている人も多いと思いますが、受付はすんなり突破できていますか？
私の会社にも日々、テレアポはかかってきていますが、担当者や私の所まで電話が回ってくることは、ほぼありません。
理由はおわかりだと思いますが、受付でブロックされているからですね。
テレアポでも飛び込みでもそうですが、会社が対象の場合は、ほとんどの会社が受付の事務の方がいらっしゃいます。
この事務員という門番を突破しないといけないわけですが、なかなかの強敵ですよね。
この強敵をいかに打ち破って、受付を突破するかについてのお話しです。
テレアポの受付突破のテクニック
法人相手のテレアポの場合、担当者や社長と話すよりも、受付の方と話すことの方が多いですよね。
まず受付の方に要件を話して、担当者（社長）をお願いするわけですが、ここで断られることがほとんだとだと思います。
特に、求人誌やネット回線など競合も多いような商品の場合は、受付の人も頻繁に電話を受けるので、必要がないと判断して断られてしまうんですよね。
私の会社でも、事務員から必要かどうかの確認があって、一度断った業種の電話は基本的に受付の段階で、事務員の判断で断っています。
こちらから「次、○○の電話があったら繋いでください」とでも言っておかないと、暗黙の了解で断ります。
では、受付の判断で断ってくるような状況をどうすれば突破できるのでしょうか？
その為には、まず断られている理由を明確にする必要があります。
受付の人に断られる理由はなんでしょうか？
テレアポで受付に断られる理由
それは、”必要のない話”と思われていることです。
「求人誌のテレアポは必要ない」「ネット回線の電話は必要ない」「投資の話しは必要ない」など、どれも「求人誌」「ネット」「投資」といった具合に一括りにされています。
初めて電話をかけた相手にも「間に合ってます」や「結構です」などと言われたりしますよね。
つまり差別化が出来ておらず、他のテレアポと同じだと思われてしまっているんです。
自分（会社）に関係のないことだと思われているので、聞く耳を持ってもらえないんですね。
例えば、あなたが賃貸マンションに住んでいて、毎月7万円の家賃を払っていたとして、３０００万円のマンションの購入の話しがあったとします。
「3000万円のマンション」の話しには全く興味を示さなくても、「家賃を毎月6万円以上払っている人」という切り口の話しであれば、関心を示すかもしれません。
家賃毎月6万円以上の話しの先は、3000万円のマンションに続いているわけですが、話しを聞く興味づけは出来ているので、話しの持っていき方次第ですよね。
まず、自分にとって関係のある話なのかな？と思ってもらうことが大切です。
テレアポの受付の場合ですと、「自分では断って良いかどうか判断がつかない」と思ってもらえるかどうかです。
その為には、ありきたりの「私、株式会社○○の△△と申しまして、××の件なのですが、ご担当者様・・・」のようなトークをしていても、永遠に結果は上がりません。
厳しい言い方になってしまいますが、”やっているつもり”の状態です。
「求人誌のテレアポだけど、いつもとは違うしメリットがあるのかなぁ」と思わせられるトークを考えるようにしてください。
ポイントは、「いつもと違う」「他と同じではない」です。
トークを考える時には、いつも断られることを思い出してください。
たとえば「○○の件でしたら結構です」と言われているとしたら、相手に言われなければ良いですよね。
言われないようにするためには、こちらが”そのキーワード”を言っちゃえばいいんです。
「○○の件でお電話も多いと思うのですが、今回はそのお電話ではなくて▲▲なんですよ」
▲▲に入るキーワードは、相手の頭の中に「？」が浮かぶワードが良いです。
「？」といっても、全く関係のないワードとか相手を騙すようなものはＮＧですよ。
テレアポの法人のコツ
もう一つ、受付突破の法人のコツをお話しします。
受付の人が電話に出た時は、担当者の方が出たような場合と同じ話しをされますか？
わかりやすくいうと、テレアポで次回訪問のアポを取る時、担当者にある程度メリットや内容を話すと思います。
その内容は受付の人にもされますか？ということです。
私は、基本的に受付の人にも同じ話しをした方が良いと思っています。
なぜならば「ご担当者の方お願いします」は、「あなたじゃ話にならないよ」と言っているようなものです。
それに断わる方の心理からしても「担当者はいません」と簡単に断りやすくなってしまうんです。
ですので、私は基本的に受付の事務の方に、「ご担当者の方お願いします」とは言いません。
相手に「私じゃわからないんです」とか「そういうお話しはお断りするように言われてまして」というまで、担当者に話すようなことを話しつづけます。
上記のような断りが出たら、それに対しての会話をすれば良いだけです。
受付「私じゃわからないんです」
営業「では、担当者の方と話した方が良いですね」
受付「そうですね」
営業「でしたら、担当者の方お願いします」
受付「今、不在で」
営業「そうなんですね、ではまたのちはどお電話しますので、今日何時頃にお電話すればいいですか？」
受付「今日は戻らなくて」
営業「では、お電話繋がりやすい時間教えていただいたら、またお電話します、いつもは何時頃に・・・」
のような感じで、担当者（社長）と話しをすることが当たり前という流れを作っていきます。
もちろん、このやり方でも断られることもありますが、普通に電話をするよりは確率が上がりますよ。
断りにくい雰囲気を作る為にも、受付の方との会話の長さというのも重要です。
テレアポの受付突破のテクニックまとめ
テレアポで受付を突破できない理由は、”必要ない話”だと思われているということです。
相手に興味を持ってもらう為には、他との差別化が必要です。
断られるやり方をひたすら続けていても、結果が上がることはありません。
どんなやり方をすればいいのかわからない？という方は、こちらにテレアポで取れる確率が確実に上がるコツやテクニックをまとめていますので、参考にしてみてください。
考えたり、工夫したり常に改善してしていくことが大切です。
今のやり方でやり続けて結果が出ないのであれば、違う角度からのアプローチも重要ですよ。