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テレアポで切られないコツ!電話を切られるのを回避する簡単なテクニック!

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こんにちは、岡田です。

今回は、テレアポで電話を切られないコツについてお話しします。

 

対面営業と違って、相手の方に電話を切られたら、そこで終わってしまうのがテレアポです。

どんなスーパーアポインターやトップ営業マンでも、それは変わりません。

 

ただ、人よりも成績を残す人というのは、細かい努力や工夫をしています。

いきなり難しいことをするのはハードルが高いと思いますので、誰でもできるちょっとした工夫だけれども、結果に反映する「テレアポで切られないコツ」を紹介します。

 

テレアポだけでなく、対面営業でも活用できます。

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テレアポで切られないコツ

テレアポの最大の敵といえば「電話を切られてしまう」ことです。

 

昔、私が営業マンとして経験の浅かった時代は、「電話を切られても、すぐに同じ人に2度3度掛け直す」ということをやらされていました。

当時は、「何でこんなに迷惑な行為をしなければいけないのか?」と本気で悩んでいました。

断った方に連続してかけても、気分を害されるだけでお互いに何のメリットもありません。

 

当然、今はそんなことすると大問題になりますし、やるメリットもありませんが。

 

テレアポで電話を切られるといっても、切られ方は2種類ありますよね。

有無をいわさずガチャ切りされる場合と、「結構です」とか「間に合ってます」などの断りが入って切られる場合
※「結構です」と言いながらガチャ切りされる場合もありますが。

 

基本的には、この2パターンかなと思います。

1つ目の有無をいわさずガチャ切りされる場合の対策ですが、ガチャ切りに対しての対策は”ありません”

虫の居所の悪い時に電話をしてしまったのか、元々そういう方なのかはわかりませんが、ガチャ切りに有効なコツはありませんので、割り切るしかありません。

 

以前、こちらのテレアポが取れる人と取れない人の違いでもお話ししましたが、取れる人というのはガチャ切りに対して、いちいち反応しません。

 

むしろ、無駄な時間が省けて良かったと前向きに捉えています。

ですので、ガチャ切りを電話した件数に入れない方が精神面でもプラスに働くと思います。

 

2つ目の「結構です」や「間に合ってます」などの断りが入って切られる場合ですが、これは上手い人とそうでない人とでは、電話を切られる確率がかなり違います。

 

このタイプの方は、ガチャ切りするのは申し訳ないし、どこか断れるタイミングを待って断ろうとする方が多いです。
(※話しの途中で「結構です」と言いながらガチャ切りする人は別ですよ)

 

よく電話を切られる人は、どちらかというと切られるように自分から持っていってしまっている場合が多いです。

 

テレアポ含めて営業の仕事というのは、100点満点からの減点方式です。

100点=契約(アポ)で、ミスをすることによって減点されていきます。

 

結果が出る人というのは、減点がないか、もしくは極力減点をおさえます。

 

ただ、思ったような結果を出せない人というのは、知らず知らずのうちに70点・・・60点・・・40点、などミスをして減点されています。

断られたのではなくて、「断らせてしまっている」状態なんです。

 

電話を切られるというのも同じように、切られているのではなく「切らせてしまっている」状態になっていると思います。

 

ただ、安心してください。

ちょっとしたコツで、「切らせてしまっている」状態は改善します。

 

そのコツとは「会話の間」です。

テレアポで電話を切られる理由

なぜ、テレアポで切られるのかということについては、声のトーンであったり、切り返しの上手さも関係します。

テレアポで断られた時の切り返しのコツについては、こちらのテレアポが取れない人は断わりへの切り返しができていないを参考にしてください。

 

それ以外にも「会話の間」というのは、非常に重要です。

 

先程、2つ目のパターンとしてあげた「結構です」や「間に合ってます」で切られやすい人の会話の間は、次のようなトークをしている場合がほとんどです。

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・ですので、ご利用いただいている方が多いので、まずは無料でお試ししてしてもらっているんです(息継ぎをする)」

相手の方「結構です。(ガチャ)」

 

別のパターンで

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・今△△を使っていらっしゃる場合でしたら、同じ内容のものが毎月1,000円もお安くなるんです(息継ぎをする)」

相手の方「結構です。(ガチャ)」

簡単な例ですが、2つのパターンとも、こちらの売りの部分は相手に伝えられていますよね。

 

1つ目であれば「無料お試し」、2つ目は「月額が安くなる」という部分まで話すことが出来ています。

 

ここまで、話していて切られてしまうのは、非常に勿体ないです。

あと一息で取れるところまできていますので、ちょっとしたテクニックを説明しますね。

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テレアポのテクニック

先程の2つのパターンのどこがいけなかったのか?

 

それは、相手から断られる可能性が高い所で話しを切ってしまっているという事です。

基本的に会話が成立していない状態で、相手に[YES・NO]を判断させてはいけません。

 

対面営業の場合であれば、わざと相手にNOと言ってもらって、そこに「そうなんですよ、そこなんです」などと言って話しを続ける方法もあります。

 

ただ、テレアポの場合は会話が成立する前にその方法を使ってしまうと、電話を切られて終わりという悲しい結末が待っています。

 

ですので、先程のトークを修正するのであれば、次のような感じです。

 

■パターン①

※修正前

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・ですので、ご利用いただいている方が多いので、まずは無料でお試ししてしてもらっているんです(息継ぎをする)」

 

※修正後

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・ですので、ご利用いただいている方が多いので、まずは無料でお試ししてしてもらっているんです、ただですね(ここで息継ぎをします)、この無料というのが・・・」

 

■パターン②

※修正前

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・今△△を使っていらっしゃる場合でしたら、同じ内容のものが毎月1,000円もお安くなるんです(息継ぎをする)」

 

※修正後

営業「私、株式会社○○の岡田と申します、・・・今△△を使っていらっしゃる場合でしたら、同じ内容のものが毎月1,000円もお安くなるんです、ただ毎月1,000円安くなるといっても皆さんが安くなるわけではなくて(息継ぎをする)

 

 

2つもトークの内容は変わっていませんが、息継ぎをするタイミングが違います。

つまり、トークを切る場所が違うんです。

 

「お試ししてもらっているんです」や「安くなるんです」でトークを切ってしまうと、相手に何か反応してくださいと促しているようなものです。

相手が興味を持っていれば別ですが、ほとんどの方は興味がないので「結構です」と言って断るわけです。

「ただですね」や「安くなるわけではなくて」に対して、YESかNOは返ってきませんよね。

 

相手からの反応がないと不安になって、無理に同調を取ろうとしたり、聞いているかの確認を取ろうとする人もいますが、基本的に必要ありません。

反応がなくて当たり前ですので、電話が繋がっている間は反応がなくても、反応がある時と同じように話しを進めていきましょう。

 

営業だけではなく、相手にお願いを通す場合には「NOがくる確率が高い」ところでトークは切らない方が良いです。

テレアポ切られないコツと切られる理由のまとめ

テレアポで電話を切られるパターンには2種類あります。

ガチャ切りは誰がやっても回避できるものではありませんので、気にする必要はありません。

 

ある程度話しをしたにも関わらず、「結構です」といわれて電話を切られた場合は、”電話を切らせてしまっている”可能性があります。

 

ある程度話し出来ているのに、電話を途中で切られてしまうのが多い人は、トークを切る部分を変えてみてください。

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