こんにちは、岡田です。
営業において結果が出ない人というのは、知らず知らずのうちに取れない事を自らやっています。
取れない人というのは、本人は悪気がなくても、明らかにミスをしていることがほとんどです。
いわゆる、「ミスを積み重ねている」というものです。
先日、テレアポの責任者から報告を受けた時の雑談で、気になった事がありました。
テレアポが取れない人は、断りへの切り返しが出来ていない事についてのお話しです。
テレアポが取れるコツ
（電話を切られてしまうことが多い人は、先にこちらのテレアポで電話を切られないコツを見てください）
テレアポに限ったことではありませんが、営業で結果が出ない人は「コツ」を求める傾向にあります。
しかも、必殺技のようなコツです。
そういう人にはいつも言うのですが、営業でこのトークさえ言えばアポや契約が取れるというものは存在しません。
アポや契約から逆算したストーリーや、相手の心を掴むための努力が必要です。
必殺技を求める傾向にある人は、”お客さんを軽視している”と思います。
もし、これさえ言えばＯＫというものがあるのであれば、私が教えていただきたいです。
先日、伝説的にアポが取れる女性の事をお話しした、こちらのテレアポが取れる人と取れない人の違いでも紹介しましたが、取れる人というのは基本に忠実です。
もし、まだご覧になっていない方は、先にテレアポが取れる人と取れない人の違いを見ていただいた方がわかりやすいと思います。
上記の内容を踏まえてですが、テレアポが取れない人は、自己流のアレンジをしてしまっている事が多いです。
テレアポが取れない人
先日、テレアポの責任者から報告を受けた時なのですが、こんな話を聞きました。
他の人に比べて、明らかに結果が出ていない人なのですが、理由を聞いた時に衝撃を受けました。
その人のテレアポのトークはこのような感じです。
アポインター：「お忙しい所恐れ入ります。私、株式会社○○の△△と申します、□□の件でお電話しているのですが、ご担当者様いらっしゃいますでしょうか？」
電話口の方(担当者)：「どのようなご用件で？」
アポインター：「□□（商品）の件でお電話しております」
電話口の方(担当者)：「今は、そういったものは結構です」
アポインター：「わかりました、失礼します」
と、こんな流れなのです。
突っ込みどころ満載のトークにもビックリしましたが、相手の断りに対して一切何も返していない事に衝撃を受けました。
これだと、ホントにまぐれ当たりのアポしか取れません。
責任者が「なぜ、すぐに電話を切るの？」と質問をしたところ、返ってきた答えが「相手が必要ないと言っているから」だったそうです。
本人は、至って真面目にやっていることが厄介な問題でもあります。
マニュアルにない事を勝手にやっているわけですから。
そもそも、一度断りが入った時点で自分から電話を切るなんて前代未聞です。
このアポインターと同じようなことをしている人は、そうはいないと思いますが、まず本質的なことを理解出来ていません。
何か勧められた場合は、ほとんどの人が反射的に断ります。
それが、見ず知らずの人であれば尚更です。
始めの1回の断りは、特に意味があって断っているわけではありません。
「こんにちは」と挨拶するのと同じくらいのレベルで、何となく断っているのです。
一度断っても、二度三度勧められるうちに、「そこまで言うのだったら話しだけでも聞いてみようかな」となるものです。
それを一度断っただけで「じゃあ結構です」と言われたら、勧められた方からすると「そんなにアッサリ引き下がるんや」という感じで拍子抜けしてしまいます。
例えばですが、飲食店で感じの良い店員さんに「これ絶対おいしいんで食べてみてください」と勧められて、何となく断っただけなのに、「あっ、そうですか、わかりました」ってあっさり引き下がられたら、そのメニューに魅力も感じませんし、何だか感じが悪いですよね。
一回断っても、「ホントに美味しいんで食べてみてくださいよ～」とか言われると、「そこまで言うんだったら食べてみようか」と気持ちが動いたりするものです。
テレアポでも同じで、勧めてきたのに1回断っただけで諦めるような人の話しを聞いてくれる人は、ほとんどいません。
なぜならば、勧めている商品に対しての一生懸命な姿勢を感じないからです。
嫌がっている方に対して、しつこいのはＮＧですが、せっかく決裁者の方と繋がったのであれば結論まで話しをする意識を持つべきです。
そのオペレーターは、1回断られたらそれ以上勧めないというのは、相手に対して誠実な行為と思っていたようです。
ただ、実際は電話の相手の方（会社）にとってのメリットになるかもしれない事実も告げずに、ただただ相手の時間を奪っているという不誠実な行為です。
トークにしても結果が出ていないのに、勝手に自分流にアレンジ（かなり悪い方にですが）していましたので、やはり取れない人には取れないなりの理由があります。
「お忙しい所恐れ入ります。私、株式会社○○の△△と申します、□□の件でお電話しているのですが、ご担当者様いらっしゃいますでしょうか？」
こういうトークをしていた人がいたとは、本当にお恥ずかしい話です。
本人は良かれと思ってやっていたので、もっとしっかりチェックをして修正してあげないとダメですね。
テレアポで断りの切り返しの準備が必要
先程のお話しもそうですが、テレアポでも営業でも取れない人というのは、断りに対しての準備が出来ていません。
それと同じくらい当たり前の事なのですが、結果が出ない人はそれを想定して話すことが出来ていないんですね。
もしくは、用意してあったとしても磨く努力をしていません。
いつも結果が出ないダメなトークを毎日やっているわけですから、当然結果が出ません。
結果が出ないと、一番辛いのは本人なので、トークが通用するように磨く努力が必要です。
例えば、「今は間に合ってます」という相手に対して、どんな返しをしていますか？
その返しが上手くいってなければ、上司に相談しましょう。
⇒テレアポの結構ですや忙しいへの切り返し！電話営業の応酬話法テクニック！
私から、一つアドバイスを。
こちらからマイナス(断られる）の質問を投げかけて、その質問に対して「YES」と言ってくれれば、かなり前進ですよ。
お客さん：「そんな商品いらんよ」
営業：「この商品タダやったらいいんですけどね
お客さん：「そうやね、タダやったら欲しいけどね」
簡単な例ですが、上記の答えをしたお客さんは、商品の値段がいくらであっても、かなり契約の対象になるお客さんですよ。
テレアポのコツまとめ
テレアポにも営業にも、必殺技のようなコツというものは存在しません。
一番大切なのは、まず基本に忠実に行う事です。
結果が出ない人というのは、自己流にアレンジしてしまっている事が多いです。
周りの人が同じトークをして結果が出ているのであれば、やりきってみる努力が必要ですね。
■テレアポが取れない理由！取れる人と取れない人の違いとコツ
■テレアポのコツ 個人宅の場合！取れる人から学ぶ電話営業3つのポイント！