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訪問販売のアポの取り方や粘り方 取れない人に多い特徴!

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こんにちは、岡田です。

今回は、訪問販売でのアポの取り方や、「もうひと押しでアポが取れそうだ」という時の粘り方についてです。

 

飛込み営業をしていて「この流れだと、アポが取れるのでは?」と思っていても、最終的に断られてしまうと、かなりショックですよね。

人によっては、それを引きずってしまって、そのあとの営業がダメになってしまう人もいます。

 

営業の仕事はメンタルが大切ですので、「メンタルが弱い!」と言ってしまえばそれで終わりなのですが、今回はメンタルのお話しではなくて、実質的な部分のお話しです。

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訪問販売のアポの取り方

飛込み営業のアポの取り方については、以前飛び込みや訪問でのアポの取り方!コツとトークで簡単に取れるようになる!で紹介しました。

飛込みや訪問営業のアポ取りは、”次回の約束が目的ではない”というお話しをしました。

 

この次回の約束が目的ではない、という部分を理解していないと、どんなに頑張っても営業成績が上がりません。

「何の話しをしているのか、よくわからん!」という方は、先に飛び込みや訪問でのアポの取り方!コツとトークで簡単に取れるようになる!を確認してください。

 

基本的に営業のアポ取りは、しっかり興味づけをして、適切なタイミングで正しいトークをすれば、面白いようにアポを取ることができます。

訪問営業でアポを取る為には、まず適切なタイミングや正しいトークを理解することが大切です。

この部分が出来ていると仮定して、粘り方のお話しを進めていきます。

 

飛込み営業でアポや契約を取る為のことについては、飛込み営業のコツ!面白いように結果が出る方法!で、色々お話ししているので、参考にしてください。

営業のアポを断られる時の粘り方

しっかり興味づけも出来て、適切なタイミングでアポを取りにいっているのに、「時間がないので」とか「考えておきます」などと断られていませんか?

もし、ここで諦めてしまっている人がいれば、かなり勿体ないことをしています。

 

アポ取りの段階で、断られてしまう理由について順番に説明していきます。

 

契約の雰囲気が出ているので警戒されている

「時間がない」とか「忙しい」なら、まだわかるのですが、アポの段階で「考えておきます」という言葉は、そもそもおかしいんですよね。

「買ってください」とか「契約してください」と、言っているわけではありませんからね。

 

「次回、話しを聞いて納得できる内容であれば、契約してください」ということですよね。

ですので、アポイントの段階で「考えておきます」などのフレーズをよく言われる人は、雰囲気の修正が先です。

 

警戒されている状態の時に、いくら頑張って粘っても正直難しいです。

「アポを取りたい」、「契約を取りたい」という気持ちを持つことは大切なことです。

 

ただ、その気持ちはお客さんにバレないようにしなければいけません。

「契約を取りたい」という気持ちを相手に伝えることがあるとすれば、商談で断わられた時に見せるくらいです。

 

もっと肩の力を抜いて、リラックスするようにしてください。

余裕のない人から、物は買ってくれませんからね。

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断りを間に受けてしまっている

アポや契約が取れず、営業成績が上がらない人に多いです。

お客さんの断りを間に受けてしまい、表情が変わってしまう人ですね。

 

例えば、アポイントの日時を切り出した時に、「忙しいから、また今度にして」と言われたとします。

その時に、一瞬でも表情が変わってしまっていませんか?

 

今まで、ニコニコ話していたのに、一瞬でも真顔になってしまっていたり、困った顔になっていたらOUTです。

お客さんは、その一瞬の表情の変化を見ています。

こうなってしまうと、主導権は完全に相手のものです。

 

営業の鉄則ですが、手綱は相手に握らせてはいけません。

相手が握っているように思わせておいて、主導権は常にこちらが持っておくべきです。

 

断わられた時に一瞬でも怯んでしまうのは、断られることを想定していない事が原因です。

断わられることもトークの一部分として作っておけば、断わりが断りでなくなります。

なぜなら、台本どおりだからです。

 

アポイントを取る部分でトークが終わっていると、断られたあとの部分が仕切り直しになってしまいます。

 

例えば、マラソンで10km走ればゴールと思っていて、10km地点にいった時に「ゴールは5km先ですよ」と言われたら、かなりキツイですよね。

ゴールしたと思ってスイッチを切ったのに、もう一回スイッチを入れ直して走らないといけないわけです。

パワーも使いますし、メンタルも削られてしまいます。

 

営業でアポや契約が取れない人は、同じようなことをしています。

アポイントの日時を伺うことがゴールで、その先の断わりを想定して会話ができていないんです。

 

こういった話しをすると、「お客さんからの断りは想定しています」という営業マンもいます。

じゃあ、「どこまで想定しているのか?」と質問すると、だいたいの営業マンが1~2回です。

多くても3回までです。

 

なぜ、3回で諦めてしまうのか?

「3回も断っているんだったら、ダメなんじゃないだろうか・・・」、「しつこいと迷惑と思われるのではないだろうか」と、自分で境界線を引いてしまっているからです。

 

取れる案件であれば、10回でも20回でも粘ることが大切です。

営業マンは仕事でやっているので、10回や20回の断りに対してのトークを準備することは可能です。

 

ただ、お客さんは10回も20回も違う断り方はできません。

真剣に話している相手を断わるというのは、なかなかパワーを使うことです。

よほど人が悪い人でない限り、お客さんの方が先に心が折れますよ。

 

⇒飛込み営業のコツ!面白いように結果が出る方法!
⇒飛込み営業で結果がでない人が見直すべき5つのこと!
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⇒飛び込み営業 個人宅のコツ!決裁者不在でもアポや契約の取り方

訪問販売のアポの取り方や粘り方 取れない人に多い特徴!まとめ

相手に対してメリットがあるものであれば、一生懸命粘りましょう。

しつこいと思われてしまうのは、一生懸命さが足りないからです。

紙一重の部分ですが、経験を積めば、お客さんの反応でわかるようになりますよ。

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