こんにちは、岡田です。
今回は、訪問販売でのアポの取り方や、「もうひと押しでアポが取れそうだ」という時の粘り方についてです。
飛込み営業をしていて「この流れだと、アポが取れるのでは？」と思っていても、最終的に断られてしまうと、かなりショックですよね。
人によっては、それを引きずってしまって、そのあとの営業がダメになってしまう人もいます。
営業の仕事はメンタルが大切ですので、「メンタルが弱い！」と言ってしまえばそれで終わりなのですが、今回はメンタルのお話しではなくて、実質的な部分のお話しです。
訪問販売のアポの取り方
飛込み営業のアポの取り方については、以前飛び込みや訪問でのアポの取り方！コツとトークで簡単に取れるようになる！で紹介しました。
飛込みや訪問営業のアポ取りは、”次回の約束が目的ではない”というお話しをしました。
この次回の約束が目的ではない、という部分を理解していないと、どんなに頑張っても営業成績が上がりません。
「何の話しをしているのか、よくわからん！」という方は、先に飛び込みや訪問でのアポの取り方！コツとトークで簡単に取れるようになる！を確認してください。
基本的に営業のアポ取りは、しっかり興味づけをして、適切なタイミングで正しいトークをすれば、面白いようにアポを取ることができます。
訪問営業でアポを取る為には、まず適切なタイミングや正しいトークを理解することが大切です。
この部分が出来ていると仮定して、粘り方のお話しを進めていきます。
飛込み営業でアポや契約を取る為のことについては、飛込み営業のコツ！面白いように結果が出る方法！で、色々お話ししているので、参考にしてください。
営業のアポを断られる時の粘り方
しっかり興味づけも出来て、適切なタイミングでアポを取りにいっているのに、「時間がないので」とか「考えておきます」などと断られていませんか？
もし、ここで諦めてしまっている人がいれば、かなり勿体ないことをしています。
アポ取りの段階で、断られてしまう理由について順番に説明していきます。
契約の雰囲気が出ているので警戒されている
「時間がない」とか「忙しい」なら、まだわかるのですが、アポの段階で「考えておきます」という言葉は、そもそもおかしいんですよね。
「買ってください」とか「契約してください」と、言っているわけではありませんからね。
「次回、話しを聞いて納得できる内容であれば、契約してください」ということですよね。
ですので、アポイントの段階で「考えておきます」などのフレーズをよく言われる人は、雰囲気の修正が先です。
警戒されている状態の時に、いくら頑張って粘っても正直難しいです。
「アポを取りたい」、「契約を取りたい」という気持ちを持つことは大切なことです。
ただ、その気持ちはお客さんにバレないようにしなければいけません。
「契約を取りたい」という気持ちを相手に伝えることがあるとすれば、商談で断わられた時に見せるくらいです。
もっと肩の力を抜いて、リラックスするようにしてください。
余裕のない人から、物は買ってくれませんからね。
断りを間に受けてしまっている
アポや契約が取れず、営業成績が上がらない人に多いです。
お客さんの断りを間に受けてしまい、表情が変わってしまう人ですね。
例えば、アポイントの日時を切り出した時に、「忙しいから、また今度にして」と言われたとします。
その時に、一瞬でも表情が変わってしまっていませんか？
今まで、ニコニコ話していたのに、一瞬でも真顔になってしまっていたり、困った顔になっていたらOUTです。
お客さんは、その一瞬の表情の変化を見ています。
こうなってしまうと、主導権は完全に相手のものです。
営業の鉄則ですが、手綱は相手に握らせてはいけません。
相手が握っているように思わせておいて、主導権は常にこちらが持っておくべきです。
断わられた時に一瞬でも怯んでしまうのは、断られることを想定していない事が原因です。
断わられることもトークの一部分として作っておけば、断わりが断りでなくなります。
なぜなら、台本どおりだからです。
アポイントを取る部分でトークが終わっていると、断られたあとの部分が仕切り直しになってしまいます。
例えば、マラソンで10km走ればゴールと思っていて、10km地点にいった時に「ゴールは5km先ですよ」と言われたら、かなりキツイですよね。
ゴールしたと思ってスイッチを切ったのに、もう一回スイッチを入れ直して走らないといけないわけです。
パワーも使いますし、メンタルも削られてしまいます。
営業でアポや契約が取れない人は、同じようなことをしています。
アポイントの日時を伺うことがゴールで、その先の断わりを想定して会話ができていないんです。
こういった話しをすると、「お客さんからの断りは想定しています」という営業マンもいます。
じゃあ、「どこまで想定しているのか？」と質問すると、だいたいの営業マンが1～2回です。
多くても3回までです。
なぜ、3回で諦めてしまうのか？
「3回も断っているんだったら、ダメなんじゃないだろうか・・・」、「しつこいと迷惑と思われるのではないだろうか」と、自分で境界線を引いてしまっているからです。
取れる案件であれば、10回でも20回でも粘ることが大切です。
営業マンは仕事でやっているので、10回や20回の断りに対してのトークを準備することは可能です。
ただ、お客さんは10回も20回も違う断り方はできません。
真剣に話している相手を断わるというのは、なかなかパワーを使うことです。
よほど人が悪い人でない限り、お客さんの方が先に心が折れますよ。
⇒飛込み営業のコツ！面白いように結果が出る方法！
⇒飛込み営業で結果がでない人が見直すべき５つのこと！
⇒営業で売れない辛い時期や結果が出ない時の乗り越え方
⇒飛び込み営業 個人宅のコツ！決裁者不在でもアポや契約の取り方
訪問販売のアポの取り方や粘り方 取れない人に多い特徴！まとめ
相手に対してメリットがあるものであれば、一生懸命粘りましょう。
しつこいと思われてしまうのは、一生懸命さが足りないからです。
紙一重の部分ですが、経験を積めば、お客さんの反応でわかるようになりますよ。