営業全般

営業に世間話は必要?できない人の特徴と上手くなるコツ

更新日:

こんにちは、岡田です。

いきなりですが、新規開拓の営業の時に、世間話はしていますか?

営業マンは、世間話が出来なければダメだと言われたりしますが、果たして本当なのでしょうか?

 

世間話は相手に合わせろ、世間話の内容くらい自分で考えろ、などという声もありますが、私が先日、営業マンから質問を受けましたので、その事についてお話しします。

スポンサーリンク

営業に世間話は必要?

先日、営業マンからこんな質問を受けました。

ルート営業なら世間話って必要なんだろうなと思いますが、飛び込みとか新規開拓の時に世間話って必要ですか?」と質問されました。

なかなか鋭い所を突いてくるなと感心しました。

 

新規開拓の営業に世間話は必要なのか?

答えは、基本的に世間話(意味のない話)は必要ありません。
※また別の機会にお話しますが、意味のない世間話が必要な時もあります。

 

まず、世間話を雑談と思っている人が多いのですが、営業でいう世間話は雑談ではありません。

世間話の本来の意味は、「あたりさわりのない話」「意味のない話」です。

営業において、「意味のない話」は必要ありません。

 

こう言うと、難しく考える人もいますが、営業に雑談を入れる方が契約率も低くなって、ハードルが上がってしまいます。

 

ですので、私は、いつも「ゴール(契約)から逆算して、世間話をする」と指導しています。

 

このコツさえわかってしまえば、誰でも世間話が出来るようになります。

世間話ができないと悩んでいる方が、世間話ができる人になる為のことを説明していきます。

営業で世間話ができない人の特徴

営業で世間話ができない人に共通している特徴としては、次のようなものがあります。

①相手の話を聞かない②自分の話ばかりする

③仕事に関係のない話題のネタばかり考える

もちろん、それぞれ個人によって相違する部分はありますが、世間話ができない人は上記のパターンが多いです。

順番に説明していきます。

 

相手の話を聞かない

これが出来ないと世間話どころか、営業で商品を売ることができません。

営業において、相手が話しているというのは、もの凄いチャンスです。

 

会話の中から、あとでトークに活用できる事もあります。

あと、相手が話している間というのは、相手の話しを聞きながら、「こういう展開に持っていこう」と考えられる間がもらえるという事なので、”相手の話しを聞く”というのは、もの凄く重要な事です。

 

自分の話ばかりする

聞いている方は面白くありません。

あなたが、売れっ子芸人くらいのトーク力やネタがあれば別ですが、残念ながら、そんな力は持ち合わせていないと思います。

 

もちろん、私も売れっ子芸人のような面白い話しをする事は出来ません。

自分の話しばかりする人は、基本的に嫌われることが多いです。

 

こちらの話しを聞いてくれない人の話を聞く気になりませんよね。

つまり、相手がこちらに興味を持ってくれないんですね。

あと、①でもお話ししましたが、自分ばかり話していると、話しの展開を考える間が取れなくなってしまいます。

 

仕事に関係のない話題でばかりネタを考える

あとでお話しますが、営業に関係のない話ですね。

相手の趣味を理解して、それについて話を膨らませるなら、まだマシですが、最悪なのは自分の趣味や出来事などを話す人ですね。

 

仕事で忙しいのに、人の趣味を聞いている暇はありません。

新規開拓やルート営業にかかわらず、自分の趣味や出来事を話すのはやめた方が良いですよ。

 

どうしても自分の話がしたい場合は、人間関係を築いてからですね。

営業で世間話ができない人の特徴をお話しましたので、次は営業で世間話が上手くなるコツについてお話します。

スポンサーリンク

営業で世間話が上手くなるコツ

まず、営業で世間話ができない人と悩んでいる方、あまり気にする必要はありませんよ。

営業で必要な世間話は、ちょっとしたコツで出来るようになります。

 

先程、営業の世間話とは、意味のない雑談をする事ではないと言いました。

営業に本当に必要な世間話について、説明します。

簡単に販売できる商品で説明します。

 

例えば、あなたが月々のランニングコストが抑えられる、”経費削減できる商品の提案”を飲食店にしていたとします。

この、”経費削減できる商品”のゴール(契約)は、相手に「毎月の経費を安くしたい」と思ってもらい行動してもらう事ですよね。

 

誰でもそうですが、毎月かかる費用は高いよりも安い方が良いですよね。

商売をしている人は、この意識がより高いので、本当に経費削減できる商品であれば、本来売れて当然なんです。

 

この当たり前に持っている気持ちを最大限まで引き出して、すぐに行動を起こしてもらう為に世間話が必要です。

では、どうするかと言うと、”相手にキーワードを言ってもらう”ように、話を組み立てることです。

毎月の費用は安いに越したことないよ」とか「そう考えたら、今ものすごい無駄なことしてるな」とか、「それってなんとかならないのかな」などです。

このキーワードを出すことが出来れば、契約になったも同然です。

このキーワードを引き出す為のポイントは、商品とは関係がなく、相手に関係のある話です。

 

飲食店なら、たくさんありますよね。

食材・光熱費・人件費、etc・・・

相手が関心がある事であれば、本心で思っているので、その気持ちと商品をイコールで結んであげるだけです。

 

これが、営業に必要な世間話です。

 

最初は、ゴールに結びつけた世間話を考えるのは難しいと思います。

ただ、意味のない世間話のネタをいくつも考えるより、はるかに効率が良いですし、使い回しが効きます。

飲食店・個人宅・法人であっても、一つ鉄板ネタを作ってしまえば、ほとんどの方にあてはめる事ができますよ。

世間話をゴールに結びつける考え方などについては、また今度説明します。

スポンサーリンク

営業の世間話のまとめ

商談の席での意味のない世間話は不要です。

営業に必要な世間話とは、”ゴールから考えた逆算の話”です。

 

世間話ができないから、コミュニケーション能力が低いわけではありません。

ネタが思い浮かばないから、世間話ができないわけでもありません。

 

営業に必要な世間話のコツや考え方が不足しているだけです。

実践してできるようになればわかりますが、意味のない雑談をするより遥かに楽で、契約率も高くなります。

イメージでいうと、「世間話をしている流れで契約になった」と感じるようになります。

 

最初は難しいかもしれませんが、訓練すれば誰でも出来るようになりますよ。

営業で結果が出ないと悩んでいるなら、こちらの営業で売れる人と売れない人の違いは?結果を出す為の真似をするコツとは?を参考にしてください。

スポンサーリンク

-営業全般
-,

Copyright© 仕事のツボ , 2018 All Rights Reserved.