こんにちは、岡田です。
いきなりですが、新規開拓の営業の時に、世間話はしていますか？
営業マンは、世間話が出来なければダメだと言われたりしますが、果たして本当なのでしょうか？
世間話は相手に合わせろ、世間話の内容くらい自分で考えろ、などという声もありますが、私が先日、営業マンから質問を受けましたので、その事についてお話しします。
営業に世間話は必要？
先日、営業マンからこんな質問を受けました。
「ルート営業なら世間話って必要なんだろうなと思いますが、飛び込みとか新規開拓の時に世間話って必要ですか？」と質問されました。
なかなか鋭い所を突いてくるなと感心しました。
新規開拓の営業に世間話は必要なのか？
答えは、基本的に世間話（意味のない話）は必要ありません。
※また別の機会にお話しますが、意味のない世間話が必要な時もあります。
まず、世間話を雑談と思っている人が多いのですが、営業でいう世間話は雑談ではありません。
世間話の本来の意味は、「あたりさわりのない話」「意味のない話」です。
営業において、「意味のない話」は必要ありません。
こう言うと、難しく考える人もいますが、営業に雑談を入れる方が契約率も低くなって、ハードルが上がってしまいます。
ですので、私は、いつも「ゴール（契約）から逆算して、世間話をする」と指導しています。
このコツさえわかってしまえば、誰でも世間話が出来るようになります。
世間話ができないと悩んでいる方が、世間話ができる人になる為のことを説明していきます。
営業で世間話ができない人の特徴
営業で世間話ができない人に共通している特徴としては、次のようなものがあります。
③仕事に関係のない話題のネタばかり考える
もちろん、それぞれ個人によって相違する部分はありますが、世間話ができない人は上記のパターンが多いです。
順番に説明していきます。
相手の話を聞かない
これが出来ないと世間話どころか、営業で商品を売ることができません。
営業において、相手が話しているというのは、もの凄いチャンスです。
会話の中から、あとでトークに活用できる事もあります。
あと、相手が話している間というのは、相手の話しを聞きながら、「こういう展開に持っていこう」と考えられる間がもらえるという事なので、”相手の話しを聞く”というのは、もの凄く重要な事です。
自分の話ばかりする
聞いている方は面白くありません。
あなたが、売れっ子芸人くらいのトーク力やネタがあれば別ですが、残念ながら、そんな力は持ち合わせていないと思います。
もちろん、私も売れっ子芸人のような面白い話しをする事は出来ません。
自分の話しばかりする人は、基本的に嫌われることが多いです。
こちらの話しを聞いてくれない人の話を聞く気になりませんよね。
つまり、相手がこちらに興味を持ってくれないんですね。
あと、①でもお話ししましたが、自分ばかり話していると、話しの展開を考える間が取れなくなってしまいます。
仕事に関係のない話題でばかりネタを考える
あとでお話しますが、営業に関係のない話ですね。
相手の趣味を理解して、それについて話を膨らませるなら、まだマシですが、最悪なのは自分の趣味や出来事などを話す人ですね。
仕事で忙しいのに、人の趣味を聞いている暇はありません。
新規開拓やルート営業にかかわらず、自分の趣味や出来事を話すのはやめた方が良いですよ。
どうしても自分の話がしたい場合は、人間関係を築いてからですね。
営業で世間話ができない人の特徴をお話しましたので、次は営業で世間話が上手くなるコツについてお話します。
営業で世間話が上手くなるコツ
まず、営業で世間話ができない人と悩んでいる方、あまり気にする必要はありませんよ。
営業で必要な世間話は、ちょっとしたコツで出来るようになります。
先程、営業の世間話とは、意味のない雑談をする事ではないと言いました。
営業に本当に必要な世間話について、説明します。
簡単に販売できる商品で説明します。
例えば、あなたが月々のランニングコストが抑えられる、”経費削減できる商品の提案”を飲食店にしていたとします。
この、”経費削減できる商品”のゴール（契約）は、相手に「毎月の経費を安くしたい」と思ってもらい行動してもらう事ですよね。
誰でもそうですが、毎月かかる費用は高いよりも安い方が良いですよね。
商売をしている人は、この意識がより高いので、本当に経費削減できる商品であれば、本来売れて当然なんです。
この当たり前に持っている気持ちを最大限まで引き出して、すぐに行動を起こしてもらう為に世間話が必要です。
では、どうするかと言うと、”相手にキーワードを言ってもらう”ように、話を組み立てることです。
「毎月の費用は安いに越したことないよ」とか「そう考えたら、今ものすごい無駄なことしてるな」とか、「それってなんとかならないのかな」などです。
このキーワードを出すことが出来れば、契約になったも同然です。
このキーワードを引き出す為のポイントは、商品とは関係がなく、相手に関係のある話です。
飲食店なら、たくさんありますよね。
食材・光熱費・人件費、etc・・・
相手が関心がある事であれば、本心で思っているので、その気持ちと商品をイコールで結んであげるだけです。
これが、営業に必要な世間話です。
最初は、ゴールに結びつけた世間話を考えるのは難しいと思います。
ただ、意味のない世間話のネタをいくつも考えるより、はるかに効率が良いですし、使い回しが効きます。
飲食店・個人宅・法人であっても、一つ鉄板ネタを作ってしまえば、ほとんどの方にあてはめる事ができますよ。
世間話をゴールに結びつける考え方などについては、また今度説明します。
営業の世間話のまとめ
商談の席での意味のない世間話は不要です。
営業に必要な世間話とは、”ゴールから考えた逆算の話”です。
世間話ができないから、コミュニケーション能力が低いわけではありません。
ネタが思い浮かばないから、世間話ができないわけでもありません。
営業に必要な世間話のコツや考え方が不足しているだけです。
実践してできるようになればわかりますが、意味のない雑談をするより遥かに楽で、契約率も高くなります。
イメージでいうと、「世間話をしている流れで契約になった」と感じるようになります。
最初は難しいかもしれませんが、訓練すれば誰でも出来るようになりますよ。
営業で結果が出ないと悩んでいるなら、こちらの営業で売れる人と売れない人の違いは？結果を出す為の真似をするコツとは？を参考にしてください。