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成績不振・やる気

営業成績が悪い時に見直すべき5つの事!結果が出ない理由を明確に!

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こんにちは、岡田です。

営業の成績が悪いと、マイナスなことばかり考えてしまいがちだと思います。
給料も上がりませんし、後輩に抜かれたり、会社での立場が悪くなったりと、「毎日胃が痛い」思いをしているのではないでしょうか?

 

でも、大丈夫です。
営業の成績が悪い時は、成績が上がらない理由が明確にわかれば、状況はガラッと変わっていきますよ。

営業の成績が悪い時に見直すべきこと5つを紹介します。
「明日、仕事に行きたくないなぁ」とお悩みの方、自分に当てはまる部分がないかを確認しながら、進んでいってください。

営業で成績が悪い時に見直すべき5つの事

「成績が上がらないなぁ」という時に、やるべきことは単純なことが最も有効的です。

訪問件数・架電数

基本中の基本ですが、お客さんとの接触数です。
当然ですが、この数字が少ないと、アポや契約を取れるチャンスが少ないですよね。

成績が悪い時の傾向として、自分では気づかないうちに、訪問件数や架電数が減っていることがあります。
理由は簡単な事なのですが、成績が上がらないので、知らず知らずのうちに無駄なことをしてしまっているんですね。

 

無駄なこととは、例えば以下のようなことです。

 

①断わられた後に、断られた理由を考えてしまう

これを毎回繰り返していたら、1日でかなりの時間を消費します。
断わられた事を振り返る時間と、営業する時間は完全に分けた方が良いです。

 

②訪問する前、架電する前に余計なことを考えてしまう

「次、取れるかな?」などを訪問や架電する前に、少しでも考えてしまっていたらアウトです。
それを考えてしまっている時点で、躊躇しているので、気持ちの面でマイナスになっています。

例え2秒~3秒であっても、1時間1日1ヶ月と続けば、膨大な量の損失です。

成績が悪い時は、まずここを見直してみてください。

 

営業トーク

・営業トークを適切に使えているか?
・必要な部分を省いてしまっていないか?

どういう事かというと、営業の仕事って毎日違うようで、実は同じことの繰り返しでもあります。
1ヶ月毎に、違う商品や商材を売っているなら別ですが、そんな人はほとんどいないと思います。

 

基本的に、同じ物を売っていきますよね。
毎日、営業する相手こそ違えど、営業トークというのは、基本的な部分は変わりません。

毎日、同じことを話しているので、”トークの鮮度”がなくなってしまうことがあります。
これは、多くの営業マンが陥ってしまうことです。

 

私も、売れない頃はやってしまっていました。

一度、現在あなたが話しているトークを振り返ってみましょう。
「めっちゃ大事な所抜けてた」と気づくかもしれませんよ。

 

契約までの話しの組み立て

「訪問件数や架電件数は減っていない」、「営業トークにもブレがない」、そんな時は、話しの組み立てがおかしい事が多いです。

話しの組み立てとは、話し始めてから契約までの道筋ですね。
営業の仕事は、お客さんを契約へ導いてあげるのが仕事ですので、営業マンがそこを理解できていないと、一生ゴールに辿りつきません。

 

お客さんが間違った出口(契約NG)から出ないように、営業マンは間違った出口を閉めていってあげないといけません。
いま、導いている出口が間違っていないか」、かなり重要なところですので、チェックしてください。

ここが間違っていると、どんなに良いトークをしていても、契約が取れませんよ。

 

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アポの取り方

契約が取れないようなアポの取り方を、していないかどうかです。
よくあるのが、”アポを次回の約束”にしてしまっていることです。

「はぁ?アポは次回の約束やろ!」と思われたかもしれませんが、「アポ=次回の約束」、これは一般的な約束の時です。

 

営業でいうところのアポは、”次回契約する為の約束”です。

「こいつ、何言ってんだ」と思うかもしれませんが、”次回の約束”と思っている人と、”次回契約する為の約束”と理解している人では、営業成績は雲泥の差です。

営業のアポの考え方については、訪問営業でのアポの取り方で詳しく紹介しています。

 

お客さんの反応

これは、かなり大事です。

「お客さんが笑っているか」、「こちらの話しをしっかり聞いてくれているか」、こういった事を見直してみましょう。
営業の基本的なことですが、「答えは全てお客さんがくれる」ということです。

 

お客さんは自分の鏡なので、こちらの「表情」「トーク」「雰囲気」「気づかい」などで、良くも悪くも変わります。

営業で成績が悪い時は、お客さんの当たりが悪いのではなく、自分の雰囲気や行動が売れない結果を招いてしまっていますよ。

営業の結果が出ない理由を明確に

成績が悪い時も良い時も、営業には理由があります。

私の考え方として、営業には「必ず答えがある」と思っています。
答えがわかっていれば、問題を解くのは簡単ですからね。

 

ただ、その答えがわかるようになる為には、ある程度の訓練が必要です。
訓練といっても、たいしたことではなくて、「記録」することです。

 

何を記録するのか?

「営業の成績が悪い時に見直すべき5つの事」にあげたようなことです。

難しく考える必要はなくて、記録することは単純なことでいいです。

 

いくつか例をあげます。

・今日は、○○という断りで断られた。それに対して△△と返したが通用しなかった。そもそも△△の返しが悪いのか・・・次からは○○が出た時は、▲▲で返すようにする

 

・トークの組み立てがよくなかった。途中までは順調だったが、○○の部分で意図しない反応が返ってきた。そこから話が逸れてしまって本題に戻せなくなったので無理矢理戻したがダメだった・・・話しが長くなっても良いので、お客さんに同調しながら、自然にトークの流れに戻すように心がける

 

・今日はアポが取れた。ただ、聞かなければいけない事を聞けなかった。ちょっとビビッてしまっていたのかもしれない・・・遠慮してアポを取っても、どうせ契約にならないので、もっと思い切ってやる

 

など、ほんとに些細なことで構いません。
最初から、完璧に振返ろうと思っても、なかなか難しいです。

 

私も、昔はホントしょーもない事ばかり書いていました。
ただ、ずっと続けていくうちに、振り返るポイントや修正の仕方というのがわかってきます。

これがわかるようになれば、営業マンとして一歩踏み出せますよ。

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営業の成績が悪い時は?のまとめ

営業の成績が悪い時は、必ず理由があります。

 

営業の仕事をしていると、日々数字に追われてしまって、ただただ目の前の事だけをしてしまいがちです。
まずは、1日30分でも良いので、振り返る時間を取ってみてください。

おのずと、自分に何が足りていないのかが見えてくると思います。

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