こんにちは、岡田です。
今回は、営業の仕事を始めるうえで必要な基本的な考え方について、お話ししようと思います。
営業を始めたばかりの方は基本的な思考を、営業成績が伸び悩んでいる方は原点を見つめなおす機会になればと思います。
飲食から営業に転職して成功できる？
先日、ある方からこんなメールをいただきました。
「今年の8月に飲食業から営業に転職しました。飲食店で働いていた時は、お客さんとも気軽に会話出来ていました。自分で言うのもなんですが、結構人気があったと思うし、喋るのには自信がありました。・・・中略・・・営業で結果を出すことが全くできないんです。営業の基本的なことというか、売れる為にはどうすればいいですか？」
逃げ出すのも嫌で、営業でなんとか結果を出したいという熱い気持ちが伝わるメールでした。
飲食業から営業職に転職して挫折するというのは、よくあるパターンです。
飲食店のお客さんと気さくに会話出来ているのを、話せるレベルだと勘違いしてしまうんですよね。
私も若い頃、飲食店で働いていた経験があるので、この気持ちがわかります。
常連さんはもちろん、初めてのお客さんでも気軽に接して笑顔で会話できるなら営業でも売れると思ってしまいがちです。
ただ、実際は「飲食店でお客さんを楽しませられるレベルと、営業で物が売れるレベル」は次元が違います。
正直、飲食店でお客さんを楽しませられるレベルの会話は誰にでもできます。
飲食店にくるお客さんは「食事をする目的」できているわけですので、何も売る必要がありません。
サービスを提供するだけです。
お店に入ってきた人に「お店の特徴」「料理の味や品質」「清潔さ」などを説明しなくても、食事をしてくれますよね。
ですので、すでにハードルがない状態なんですね。
私も営業を始めた時は「自分は人より話せる」と思っていましたが、大間違いでした。
私の会社にも、飲食店から転職した人が何人もいます。
ほとんどの人が最初の壁にぶち当たるのが、お客さんの反応です。
飲食業の時はお客さんが「笑顔で対応」してくれますが、営業は無視や相手にされないことが多いので、メンタルを削られることも多いようです。
ただ、飲食業経験者は営業で生き残っていける確率が高いです。
というのも、理不尽な長時間労働や、少ない休日が当たり前という世界で慣れている為、精神的に強い人が多いからです。
新人営業マンがやるべきこと
営業で結果を出す為には、当然のことですが「行動」が大切です。
売れない人というのは、圧倒的にこの行動が少ないです。
「1日に30件も飛び込みをした」とか自慢げに言う人がいますが、そんな話を聞くと「30件しかしていないの？」「他の時間は何やっていたの？」と思ってしまいます。
飛び込みでもテレアポでも、売れる人というのは他の人に比べて行動力があります。
やる時は集中して、他のことには目もくれずひたすらやります。
単純なお話しですが同じ能力を持っている人が、1日30件しか飛び込みをしない場合と、1日60件飛び込みする場合では、結果が違いますよね。
しかも結果だけではなく、経験値もおそろしく変わってきます。
経験を積むことでパターンやトークにも幅が出てきますし、知識も増えていきます。
そうすることで、知らず知らずのうちにアポや契約を取れる確率も上がっていきます。
営業で結果が出ない時は、まず行動量を増やすことが大切です。
1日60件でダメなら、1日100件回ってみましょう。
営業の基本行動とは？
営業で売れる為には、行動量を増やすことが大切だとお伝えしました。
特に新人のうちは、人の2倍3倍回るくらいの勢いが大切です。
行動した後に大切なことは、「振返り」です。
1日行動した中で、惜しかった人・取り逃した人は絶対います。
ここで言う、惜しかった人・取り逃した人とは自分の基準で考えないことです。
「あの先輩なら、○○課長なら」とか自分より出来る営業マン（一番売れている人が良いです）なら取れていたんじゃないかという基準で考えます。
その取り逃した人のことをノートに書き留めておきましょう。
そこに自分なりの反省点と次回の対策を書き込みます。
専用のノートを一冊作っておくと良いです。
そのノートを上司（売れる上司で現場の事をわかっている人がベスト）に添削してもらうようにしてください。
そうやって蓄積していけば、おのずと力がついていきます。
最初は、お客さんのパターンが無限にあるように思うかもしれませんが、行き着くところお客さんのパターンは4種類くらいになりますよ。
新人営業がやるべきことと基本行動のまとめ
新人営業マンが売れるようになるには、まず誰よりも行動することです。
行動しないことにはアポも契約も取れませんので、とにかく人よりも1件でも多く行動しましょう。
惜しかった人や取り逃した人は、次回同じ過ちをしない為にも、反省と対策をして次に活かすようにしてください。
人よりも行動していて、反省や対策の努力を怠らない人で、営業で結果が出ない人を見たことがありませんので、必ず結果が出るようになりますよ。