こんにちは、岡田です。
新卒でも中途の人でも、営業会社に入って覚えるものといえば「営業トーク」ですよね。
ほとんど、どこの会社にも営業トークというものは存在すると思います。
中には、そんなもの一切なく各々の裁量でやっている会社もあるようですが。
この営業トークですが、すんなりと覚える人もいれば、いつまでたっても覚えられない人もいます。
覚えられない人にとっては、営業トークの暗記って苦痛だと思います。
そこで、今回は、営業トークは暗記をする必要があるのか？
営業トークの覚え方についてお話ししていきます。
営業トークは暗記が必要？
上司から、営業トークを渡されて「今度の○○に覚えているかテストするから」なんて言われていませんか？
ペラペラの紙1枚分くらいだったらまだしも、何枚にもわたって書かれているトークを覚えなければいけない・・・
アポイントのトークは短い事がほとんどだと思いますが、商談をする時のクロージングトークともなると長いですからね。
ただ、この営業トークを暗記するという最初のミッションは、実はかなり重要度が高いんです。
この最初の段階は、売れる営業マンになるのか、それとも売れない営業マンになるのかの分かれ道でもあります。
※もちろん、その後の努力によっても変わってきますけどね。
まず、営業トークは暗記が必要か？という問いですが、答えは「暗記は必要です！」
なぜ、暗記が必要なのか？
営業トークを暗記する理由は、”あなたが結果を出す為に遠回りしなくて済むから”です。
営業トークというのは、会社の上司や先輩が失敗に失敗を重ねて、その中で成功したものが積み重なったものです。
トークを作って、試したけどダメだったので修正して、また試して・・・を永遠繰り返してきて出来た、現時点での完成形です。
トークを暗記するというのは、他人が失敗した事を最初から避けられるという事なので、時間短縮で成功への近道です。
例えば、お湯を沸かすのに薪を拾ってきて、石でカチカチやって火を起こしませんよね？
当然ですが、電気ポットとかコンロで沸かしますよね。
これも、昔の人が失敗や修正を繰り返してできたものです。
トークは、試験や上司に見せるために暗記するのではなく、自分自身が”らく”をする為に暗記するものです。
営業トークが覚えられない理由は？
自分の為に暗記するとはいっても、なかなか営業トークが覚えられない人もいると思います。
私の会社にも、なかなか営業トークを覚えられない人もいます。
なぜ覚えられないの？と聞くと、「記憶力が悪いんです」と答える人が多いです。
人によって個人差は当然あると思います。
ただ、周囲の営業トークを覚えている人も、驚くくらい記憶力が良いかというとそうでもありません。
では、なぜ覚えられないのか？
だいたい、当てはまる理由は下の3つです。
- 下手に自分流にアレンジする
- 覚える気がない
- 苦手意識を持っている
1つ目の、”下手に自分流にアレンジする”ですが、気持ちはわかります。
ただ、基本も知らない、結果も出ていない時からアレンジするのはよくありません。
物事を学ぶ際に、「守破離」という言葉があります。
守破離とは、日本の茶道や武道などにおいて、師から学ぶ際の順序をあらわす言葉です。
【守】
指導者に教わった事を忠実に守って、正しく身につける事です。
型を守るということです。
【破】
教えられた事を正しく理解し身につけて、そこから自分に合った、より良いものを作っていきます。
アレンジして良いのは、ここからです。
【離】
教えられた事、自分でアレンジした事を完全に自分のものにして、新しいオリジナルの形を作ることです。
ここまでくれば、営業スタイルが確立します。
ごくごく稀に、いきなり【離】のステージにいける営業マンもいますが、天才営業マンといわれる人です。
ですので、通常は【守】から積み重ねていくので、最初からアレンジすると怒られるんですね。
2つ目の、”覚える気がない”にあてはまる場合は、会社を辞めた方が良いと思います。
現在与えられているトークより良いものを作って提出できない限りは、認められることはありません。
もし、”覚える気がない”という場合は、気持ちを入れ替えて必死に覚えるか、会社を辞めるかの二択です。
3つ目の、”苦手意識を持っている”ですが、おそらくこの理由が一番多いと思います。
どうしても、営業トークになると覚えられない。
これはトークを作る方にも責任はあります。
たまに文字を羅列しているだけのトークを見かけますが、それではなかなか覚えられません。
営業トークを覚えたいのに、苦手意識を持ってしまって、なかなか覚えられない人はやり方次第で覚えられるようになります。
そのやり方を紹介します。
営業トークの覚え方
営業トークが覚えられない・苦手だなという人は、一度次のような方法を試してみてください。
①営業トークの結末から覚える
先にゴールの部分、クロージングだと契約に持っていく部分を先に覚えてしまいましょう。
極論で言うと、営業はクロージングの詰めの部分の力が強烈に強ければ、途中が下手でもどうにかなります。
反対に途中まで完璧でも詰めが弱ければ、全く売れない営業マンです。
トークの頭から覚えようとして、なかなか先に進まない人は、一度トークの最後の詰めの部分から覚えていくようにしてください。
②営業トークを段落ごとで考える
トークを細分化して、段落ごとに覚えていきます。
本来、営業は一話完結のお話しなので、段落は存在しないのですが、トークを覚えるまでは段落ごとにわけた方が覚えやすいです。
あまり細かく分けすぎると余計にややこしくなるので、5つくらいの話しに区切りましょう。
③情景描写で覚える
営業トークが覚えられないという人でも、自分の好きな漫画や小説のことなどは覚えている人が多いです。
私はそういう人には、その人の好きな漫画や小説の内容を話してもらっています。
自分の好きなものなので、楽しそうに話してくれるんですね。
話しが終わった後で、「話してくれている時は、漫画や小説の文字を思い出して話してくれていたの？」と、いつも聞きます。
返ってくる答えは、100%「違います」です。
何を思い出して話してくれていたか、その時々のシチュエーションや情景です。
頭の中で情景描写が出来ているので、自然と説明の言葉が出てきているんですね。
あと、話しの内容を100%理解しています。
営業でも、情景描写と話の内容を自分が100%理解しているというのは、大切な事です。
トークの情景描写は、大切な部分を絵にしても良いですし、図にしても良いと思います。
営業トークは、文字を思い出しながら話しても、相手に伝わらないので意味がありません。
説明するのではなく、相手の心を動かすのが営業の仕事です。
営業トークの覚え方まとめ
営業トークが覚えられないというのは、苦痛だと思います。
ただ、営業のトークを暗記するのは、最短で結果を出す為に必要で、自分がラクをする為のものですので、ぜひ頑張ってください。
まずは、基本をマスターしてからアレンジしていくようにしてください。
覚え方は、頭から覚えられない場合は結末から覚えたり、段落ごとに分けたり、色々試してみて、自分に合ったものを見つけてください。