飛び込み営業

飛び込みや訪問でのアポの取り方!コツとトークで簡単に取れるようになる!

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こんにちは、岡田です。

今回は、住宅への飛び込み営業におけるアポの取り方についてです。

 

インターホンを突破して、玄関先まで出てきてもらえば、アポは目の前です。

少額の商品の場合は基本的に即決ですが、営業はアポを取って、次回契約という流れが最も効率が良いです。

その為には、アポ取りの段階でどれだけクオリティの高いアポを取れるかがポイントです。

 

個人宅への飛び込み営業のアポが取れないと悩んでいる方、必見です!

飛び込みや訪問でのアポの取り方や、コツやトークについてお話しします。

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飛び込みや訪問でのアポの取り方

飛び込みや訪問での新規開拓における、初回訪問時の山場がアポを取る事ですよね。

営業に慣れていないうちは、せっかく会話が弾んでいても、アポ取りの段階で断られることもあると思います。

 

私も、今でこそ、対象のお客さんがいらっしゃれば、アポを取ることはたやすいことですが、営業を始めた当初は全く取れませんでしたので、もの凄く気持ちがわかります。

お恥ずかしい話し、私は営業を始めた当初、半年間全く何も成果がありませんでしたので。

 

当時は上司から、「アポくらい、なんで取られへんねん」っていつも怒られていました。

いつも「アポくらいって・・・」と落ち込んでいたものです。

今となっては、当時の上司の気持ちも理解できます。

 

ただ、当時の私はアポイントの意味を理解しているようで、理解していなかったんですね。

その為、いつも良い所までいっても、お客さんから「何か資料だけもらっておきます」と警戒されて終わっていました。

正しいアポの取り方を理解していなかったせいなんです。

 

もし、今、昔の私と同じようにお客さんに断られている人は、コツとトークさえ掴んでしまえば、アポなんて簡単に取れますよ。

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飛び込み営業のコツ 住宅の場合のアポ取り

営業のアポイントって、どういうものか理解されていますか?

さきほどもお話ししたように、当時の私は理解していませんでした。

 

「営業のアポイント」=「次回の約束」だと思っていました。

軽く内容を説明して、次回商談できる時間を取る為に、多少強引でも時間を作ってもらおうとしていました。

 

その結果、いつも断られてしまいます。

もし、その時はアポイントが取れても、アポのキャンセルだったり、当日不在、商談をしても契約にならない、こんな事の繰り返しでした。

 

ただ、ある事に気づいてからは、面白いようにアポが取れるようになりました。

その気づいた事とは、”営業のアポイントとは、次回の約束を取る為ではない”ということです。

 

もっと詳しく言いますと、”営業のアポイントは、次回契約をする為に取る”ものです。

 

次回の契約を取る為にアポを取るメリット

次回の約束を取る為と次回契約する為に取るでは、大きく意味が違いますよね。

次回契約をするのですから、当日不在なわけがないですし、商談しても契約にならないなどにはなりません。

お客さんが契約をする為に待ってくれているわけですから。

 

ちょっとわかりづらいかもしれませんので、例えでお話しします。

 

例えば、自分が好意を寄せている人から、デートに誘われたとします。

「今度の日曜日に○○に行かない?待ち合わせは、13時で」と誘われて、その日に予定が入っていなかったので、デートの誘いを受けました。

デートに誘われて、日曜日までどんな気分で過ごしますか?

「早く日曜日にならないかなぁ」とか「付き合えるんじゃないだろうか」など、前向きな気持ちで日曜日が来るのを心待ちにすると思います。

 

何か、よっぽどの急用でも入らなければ、デートをキャンセルすることはないでしょうし、もしどうしても外せない急用が入ってしまった場合は、違う日を提案すると思います。

⇒⇒あなたがキャンセルが多い理由!

 

営業のアポイントとは、お客さんをこの状態に持っていくのが一番良いアポイントの取り方です。

アポのランクが[S・A・B・C]の順番であったとしたら、Sランクですね。

 

飛び込みや訪問で、アポをバンバン取れる人というのは、お客さんの状態をSやAにする努力をしています。

逆に取れない人というのは、BやCで終わります。

 

何が言いたいかと言うと、アポの時間を切り出す前に、興味づけを最大限にする必要があるという事です。

最大限に興味づけすることで、すでにこちらの話しを聞きたくなっているわけですから、アポは簡単に取れます。

お客さんから「次、いつ来れますか?」と言われることも多くなりますよ。

 

飛び込み営業でアポを取るコツは、”次回の約束を取ることを目的にしない”ということです。

 

ただし、次回の商談は別の担当が行う場合などは、次回の約束を取るだけで良いですよ。

アポの段階で話しすぎると、次回行く人の仕事がなくなってしまいますので。

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飛び込み営業のアポ取りのトーク

飛び込み営業だけでなく、営業でアポを取る時に重要なものがあります。

それは、「タイミング」と「トーク」です。

順番に説明します。

 

アポ取りのタイミング

アポのタイミングとは何かと言いますと、営業には波があります。

図を見てもらうとわかるように、波の最高潮でアポイントや契約を切り出します。

この波を見誤ってしまうと、もう一度、その波を作るところからスタートが必要です。

ただ、残念ながら多くの営業マンが、この波を知らない為に、全く見当外れな所でアプローチしています。

どんなに美味しい料理であっても、お腹がいっぱいの人に出しても意味がありませんよね。

 

アポ取りのトーク

飛び込み営業でアポを取る時のトークで、やってはいけないのが、こちらで一方的に日時を決めてしまう事です。

面識のある顧客ならともかく、初対面の相手に一方的に日時を決めてしまうやり方は【×】です。

 

では、お客さんに都合の良い日時を言ってもらえば良いのか?

これは、【△】です。

お客さんの都合に合わすというのは、一見相手を尊重していて良さそうな感じがしますが、危険です。

「今は、都合がわからないので、また連絡します」と言われたり、日程を考えるのが面倒に感じて断られることもあります。

 

営業で、「待つ」という行為は、あまり好ましくありません。

では、どうすれば良いのかというと、二択の選択肢から選んでもらう事です。

 

土曜日と日曜日であれば、どちらが都合が良いか?

午前と午後であれば、どちらが都合が良いか?

などです。

 

大きい選択肢から選んでもらうよりも、選択肢を狭めた状態で選んでもらう方が、相手も選択しやすくなります。

 

例えば、洋服を買いに行ったのに、選択肢が多すぎて結局選びきれなくて買わなかった、という話しをよく聞きます。

これは、「決定回避の法則」といって、選択肢が多くなると行動を起こせなくなる心理です。

選択肢は、多くても3つまでの方が良いですよ。

 

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飛び込みや訪問でのアポの取り方まとめ

飛び込みや訪問でのアポの取り方を紹介しました。

アポイントや契約が取れない人は、ゴールがどこにあるのかが明確に把握できていない事が原因です。

 

営業には、必ず段階的に「YES」を取っておいて、最終テストクロージングをして同調がくれば、そのままアポイントなり契約なりに持っていくというパターンがあります。

 

ただ、これが出来ない人は、私の経験上と今まで色々な営業マンを見てきた感想でいうと、「ゴールを設定するのが下手」な人が多いです。

つまり、明確な根拠を持った目標設定ができない人ですね。

 

明確な目標設定というと、難しいように感じるかもしれませんが、やることは単純なことです。

ゴールからの逆算ですね。

例えば、肉じゃがを作りたかったら、どんな材料や調味料が必要で、調理器具や料理の時間などをあらかじめ把握しておく必要があります。

 

営業の目標設定も同じことです。

営業ノルマの達成方法|トップ営業マンの目標の立て方と考え方!でお話しています。

もしくは、コチラの達成する人の法則という書籍を参考にしてください。

 

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目標や目的を明確にしたうえで、営業のアポイントとは、次回契約する為に取る事と意識を変えてやってみてください。

お客さんは、なぜ、貴重な時間を取ってまで、話しを聞いてくれるのか?

その話に興味があるからです。

それをする事で自分にどんなメリットがあるのか?を知りたいからです。

 

興味づけができたら、アポを取るタイミングを逃さず、常に二択の選択肢で選んでもらうようにしてくださいね。

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