こんにちは、岡田です。
営業という仕事は、仕事の結果がわかりやすいですよね。
営業会社であれば、販売ノルマがありますが、グラフやデータで営業成績が発表されますので、誰の目にも明らかになります。
売れている営業マン・売れていない営業マンというのは、事務員さん達もわかりますので、結果が出ていないと恥ずかしい仕事です。
事務員さんは、営業の成績を知らなくても、売れている営業マン・売れていない営業マンというのは、わかるみたいです。
まぁ、個人や会社全体の雰囲気で気づくんでしょうね。
営業だけでなく、社会生活をしている限り、結果を数字で求められることからは、なかなか逃げられないわけですが、結果を出す人と結果が出ない人の違いというのは何なのでしょうか？
営業で売れる人と売れない人の違いは何？
同じ商品を、同じ日数出勤して、同じ時間働いているのに（むしろ、売れている人の方が労働時間が短い）、なぜ結果が大きく違うのでしょうか？
営業で売れる人と売れない人の違いって何だと思う？と、私の会社でも、新人の営業マンによく質問します。
返ってくる答えで多いのが、次のようなものです。
・見た目
・知識
・オーラ
見た目の問題なんでしょうか？
確かに見た目が良い人の方が、第一印象のアドバンテージがあるのは確かです。
ただ、所詮はそれだけです。
見た目が良いだけでは、トップセールスマンになれません。
では、知識の問題でしょうか？
自分が扱っている商品の知識は、少ないよりも多い方が絶対良いです。
お客さんから、お金をいただくわけですから、満足してもらえる知識は必要です。
ただ、知識だけでは売れません。
知識がある人が売れるのであれば、営業マンが販売している商品を製造している工場で働いている人は、ほとんどトップセールスマンになれます。
オーラのある人？
なんだかわからないですけど、凄いオーラを放っている人っていますよね。
私が若かりし頃にも、もの凄いオーラを放っている人がいました。
でも、オーラの身につけ方なんかわかりませんよね。
間違っているわけではありませんが、どれもちょっと違います。
私が、今まで見てきたトップセールスマンもそうですし、私自身もそうなのですが、共通している事が3つあります。
①絶対的な自信
まず、売れるようになる為に重要なのは自信を持つことです。
売れる営業マンというのは、自分に自信を持っています。
よく「売れない物はない」という、例のアレですね。
営業という仕事は、基本的には1ヶ月での成績ですよね。
どんなにその月に売っていても、次の月は0からです。
これは、売れている人、売れていない人関係なく、同じ条件です。
毎月トップを取る為に、絶対人に負けないとか、売れて当たり前という気持ちで望んでいます。
今まで、自分が積み重ねてきた事に自信を持って、やっているわけですね。
こう言うと、必ず「売れていない人は、結果が出ていないのに、どうやって自信を持つんですか？」と質問が返ってきます。
売れていない人が自信を持つのは、精神論的な部分も大きいのですが、まずは「根拠がなくても自信を持つ」ことです。
「なんか知らんけどやれるわ」とか「あいつに出来てるんやから自分にも出来るやろ」とか、なんでも良いです。
よく、野球でも、おっちゃんが「あんな球やったら俺でも打てるわ」とか言いますよね。
営業という仕事は、メンタルに結果が左右されやすい仕事ですので、結果が出ていなくても前向きに自信を持ってやるのが大切です。
②謙虚
売れている人というのは、自信もありながら謙虚です。
必要以上に自慢したりしませんし、威張ったりもしません。
自分がこういう事をしてきたとか、今までこういう実績だったなど言うことはあっても、「俺は凄いんだぞ」みたいな感じは出しません。
「俺は凄いんだぞ」という態度の人は、だいたい成績が落ちていきますね。
努力をしなくなる人が多いので。
現役を退いた人で「俺は昔○億円売って」とか言う人もいますが、たいてい影でバカにされています。
私が、今も現場に出て営業をやっているのは、”現場を知らない人間がアレコレ指摘するのはオカシイ”と思っているからです。
昔出来ていても、今とは時代が違いますからね。
売れている営業マンというのは、少し売れた程度で調子に乗らずに、謙虚な姿勢で努力しつづけていますよ。
③素直
売れている人は、素直です。
もちろん、自分のポリシーや営業スタイルに関しては、こだわりを持っています。
ただ、人の意見には素直に耳を傾けます。
その上で、自分の中に取り入れるべきか、そうでないかを判断しています。
営業で売れる人と売れていない人の違いは、もちろん他にもありますが、売れる人というのは、やはり①②③がものすごく強いです。
営業で結果を出す為にやるべき事
売れる人と売れない人の違いは、なんとなくわかっていただけたかなと思いますが、もちろん違いがわかっただけでは、売れるようにはなりませんよね。
営業で結果を出す為には、何をすべきなのでしょうか？
営業で売れるようになる為には、【トップ営業マンの真似をする】というのを聞いたことがありませんか？
トップ営業マンの真似をする事、もの凄く重要な事です。
なぜならば、その人のやり方で売れ続けているということは、それと同じことが出来るようになれば売れるわけです。
では、トップ営業マンとは誰の真似をすれば良いのでしょうか？
もちろん、”会社で一番結果を出し続けている人”です。
1ヶ月2ヶ月ではなく、ずっと結果を出している人です。
営業は1ヶ月2ヶ月であれば、まぐれでトップが取れたりする事もあります。
そうではなく、継続的にトップの成績を取っている人です。
こういう人は、地力がありますので、ぜひ真似をしてください。
ただ、真似をするといっても、中途半端な真似では結果は出ないです。
よくトークだけ真似する人もいますが、それでは売れる営業マンにはなれません。
真似をする時は、中途半端なことはせずに、その人になるつもりで真似をした方が良いです。
「話し方」、「表情」、「トーク」、「服装」、「髪型」など、徹底的に真似してください。
この時に、他の人の真似を取り入れたりしないようにしてください。
一流になろうと思えば、一流の人の真似を徹底的にすることが一番の近道です。
かくいう私も、昔は当時の先輩の真似を徹底的にしていました。
あと、間違っても、本や教材などをお手本にしない方が良いですよ。
現場に出て、同じ物を売っていない人の意見は、参考にする事はあっても、真似をすることはありません。
営業で真似をするコツ
売れる営業マンの真似をするには、持っておいた方が良いものや、コツがあります。
[持っておいた方が良いもの]
・録音機器
これは、スマホのボイスメモでも良いです。
ただ、一番良いのはボイスレコーダーが良いです。
スマホよりも録音できる時間が多いですし、同行した時などでも、ペンケースなどに入れて机の上に置いて録音する事も出来ます。
・付箋
100均で売っているもので十分です。
ちょっとした言葉でも漏らさないように、付箋を持っていると便利ですよ。
[売れる営業マンの真似をするコツ]
真似をするコツは、2つあります。
１つ目が、録音したデータを徹底的に聞いて、ノートに一字一句起こすことです。
そして、それを自分で録音しながら話してみます。
で、その録音したものを聞き直す、また、録音しながら話す。
これを繰り返します。
ずっとやっていると、話し方の癖や、間の取り方がわかってきます。
2つ目が、アポや契約を取れそうだったお客さんに断られた時などに、真似をしている対象の人だったら、どんなトークや切り返しをしていただろうか？と徹底的に考える事です。
これは、最初のうちは正解なんか出ません。
ただ、繰り返しやっていく事で、次に同じようなお客さんに当たった時に、同じ失敗をしないようになります。
既にシュミレーションしているわけですからね。
あとは、同じシチュエーションの時に、その人だったらどう対応するのかを本人に直接聞いてみるのも良いですね。
営業なので、人にノウハウを教えないタイプの人もいますが。
営業で売れる人と売れない人の違いのまとめ
営業で売れる人と売れない人の違いというのは、「自信」「謙虚」「素直」、この3つが大きく違います。
ただ、これは誰でも努力次第で出来ることですので、不可能なことではありません。
営業で結果を出す為に、身近にいるトップセールスマンの真似を徹底的にしてみてください。
すぐには結果が出ないかもしれませんし、周りからとやかく言われるかもしれません。
私も、当時真似をしていた時は、色々言われました。
ただ、周りの声よりも、自分自身が結果を出せるようになる事が最優先ですので、気にしないようにしてください。
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