こんにちは、岡田です。
外回りに出ている営業マンの行動管理って、どれも長所と短所がありますので、なかなか難しい問題ですよね。
成績を上げてくれていれば全く問題ないのですが、あまりにも成果がないと「本当に真面目にやってる？」と疑問を持ってしまうこともあると思います。
部下を信じたい気持ちもありますが、業務をしっかり行っているかどうかを管理するのも上司の務めです。
新人営業マンでもない限り、過程よりも結果を求められるわけですので。
営業マンの行動管理が出来ていないと、管理されているあなたもそうですが、成績の上がらない営業マンも不幸な結果に陥ってしまいますので、早急に改善していきましょう。
営業の行動管理の方法や、サボリ癖のある部下の管理の仕方などについてお話しします。
営業がサボる理由
営業マンがサボっていないかを確認する為に行動を管理する方法がないのか？
サボり癖のある部下を持つ上司の悩みだと思います。
基本的に、会社外に出てしまうと完全には目が届かないので、中にはパチンコに行ったり、車の中で寝ていたりする営業マンも存在します。
そもそも、なぜ営業マンがさぼってしまうのか？
「結果が出ない」とか「断られすぎて精神的に参っている」など、理由は様々だと思いますが、会社側にも原因があることも多いです。
私が営業マンだった時によく感じたことですが、「目標売上げの2倍も3倍も売っているのに、なぜ人と労働時間が一緒なんだ」と不満に思っていました。
「やってもやらなくても同じ」というのは、モチベーションを下げてしまう原因にもなります。
ですので、数字をやっている人は「早く帰らせる」「休みを多く取らせる」ということも必要だと思います。
ただ、これに関してはそれぞれの会社のシステムもあると思いますので、大きく変えることは出来ないかもしれませんが、部下への配慮としては必要なことです。
部下への配慮もしたうえで、実際にどうすればサボりを発見できるのか？
どうすれば、サボらない仕組みを作れるのかについて紹介します。
⇒部下への営業の指導で営業力を伸ばす指導方法！人に教えるメリットとは？
営業のサボりを管理する仕組みの作り方
アプリやＧＰＳを使用する
どこで何をやっているのか？
逐一管理できれば素晴らしいことかもしれませんね。
ただ、私はこれはおすすめできません。
もし、あなたがその部下のサボっている証拠を掴んでクビにしようとしているのであれば、良い方法かもしれません。
そうではなくて、営業マンが利益を上げられるようになって、営業マンも会社もWin-Winの状態を作りたいのであれば、かなり危険なやり方です。
例えばですが、「明日からＧＰＳやアプリを使用するから」と言われて、快諾する人がいるとは思えません。
無理やり使用したとしても、その時点で”信頼関係は失われる”ので、頑張ろうという気持ちになる人はいないと思います。
では、内緒で使用するのか？
これは、もっとダメです。
内緒で行動を管理するというのは、倫理的にどうかと思います。
それに、もし内緒で使用していることが部下にバレてしまった場合、なんて言い訳しますか？
信頼も何もあったものではありませんよね。
その部下だけではなく、他の営業マンにも大きく影響します。
下手したら「訴えられる」可能性だってありますので、アプリやＧＰＳを使用するというのは、おすすめできません。
では、どう管理するのが良いのか？
アナログな方法ですが、「営業日報」で管理するのが、最も効果的です。
「営業日報で管理できないから困っている」というご意見もあるかもしれませんが、おそらく嘘の報告を見抜けない営業日報や報告になっているからだと思います。
業種によって報告形態はそれぞれあると思いますが、おそらく営業の報告としては、多くは次のようなものではないでしょうか？
- ＡＰ（契約）数
- 稼動時間
- 稼動地域
- 訪問件数
- 決裁者ＮＧ数
- ＮＧの理由
- ＮＧの理由を覆せなかった理由
- 課題と対策
ざっとこんな感じだと思います。
ただ、これだと営業マンが嘘の報告をしているのかどうかというのは、見分けがつきません。
報告を見分けるには、嘘の報告をしていれば整合性が取れなくなるような仕掛けが必要です。
以前、こちらの営業マンのサボリは必ずバレるでもお話ししましたが、サボっている営業マンの報告というのは整合性が取れなくなってきます。
売上げを上げている営業マンや、結果が出ていなくても一生懸命やっている営業マンの報告は、1ヶ月2ヶ月先でも整合性が取れます。
ただ、売上げも上げず、サボり癖のある営業マンの報告というのは、見ていてわかるようになります。
よく「1つの嘘をとおすために、20の嘘をつかないといけない」なんて言いますが、嘘をついている人というのは必ずボロが出ます。
この仕掛けをしているにもかかわらず、バレない営業マンというのは、かなり営業力のある営業マンです。
もしくは作家さんレベルかもしれません。
それだけ力のある人は、わざわざ嘘の報告をする必要もないと思いますが。
報告の仕掛けは、もちろん私の会社でも使用しています。
詳しく書くと業務に支障をきたしますので記載はできないのですが、ヒントを申し上げますと”サボる営業マンの行動や心理を徹底的に考える”と答えが見えてくると思います。
日報に仕掛けをしていることは営業マンにも公表しています。
それなのに、稀に果敢にも挑戦してくる営業マンも過去にはいましたが、見事に撃沈しています。
部下のサボり癖の治し方
日々の活動報告を日報で管理するとしても、サボリが判明するまでに2週間ほどはかかってしまいます。
その間、ずっとサボられてしまっては売上げも利益もあがりませんので、ただただ給料を払っているだけになってしまいますよね。
そこで、即効性のある方法をご紹介します。
まず、営業マンの稼動エリアは把握されていますか？
万が一把握していないのであれば、必ず把握するようにしましょう。
【営業の行動を管理する方法 ①】
毎日何回か不定期で、現在の成果や状況を聞く電話をかけます。
この時大切なのは、毎日時間は不定期にすることです。
サボっている営業マンというのは、本来仕事中にいてはいけない場所にいる人もいます。
その為、すぐに電話に出ないことも多いです。
ですので、毎日続けていくことで、だいたい把握できてきます。
【営業の行動を管理する方法 ②】
あとは、急に現地に行くことです。
部下に電話をして「○○の地域にアポがあって来たので、営業の同行したいので現在いる住所を教えて」と現地に着いてから電話をしてみてください。
真面目にやっている人は、すんなりと住所を教えてくれますが、サボっている人は、よくわからない言い訳をするか同行を断ってきます。
部下のサボっている事実を知ってしまうことになりますが、かなり即効性がある方法ですよ。
電話をしたり、現地に赴いたり、最初は面倒かもしれませんが、サボリ癖があり結果の出ない部下を戦力にする為に大切なことですので、根気よくやっていってください。
営業のサボりを管理 まとめ
サボり癖のある営業マンを管理するには、嘘をついていると理屈が通らなくなる仕掛けが効果的です。
日々の営業日報に少し手を加えて、嘘の報告をしている場合は管理側が気付く仕組みを作るようにしてください。
不定期に電話したり、急に現地に行ったりして管理することも大切です。
ただ、大切なのは部下のサボリの証拠を掴んで罰するということではなくて、どうすればサボらずに結果が出る仕組みを作ることが出来るのかを考えるのも大切なことです。
大前提として仕事をサボる人が悪いのですが、サボってしまう理由を作ってしまっている可能性もありますので、営業マンが働きやすい環境を作ることも必要ですね。
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