営業でクロージングを精一杯やったのに、契約が取れない時があります。
決まっている流れやトーク通りに行っているのに、上手くいかない・・・
こんな時は、ヒアリングの部分を見直してみましょう。
実は、営業の契約率というのは、ヒアリングの上手さによって大きく変わります。
ヒアリングが上手くなれば、ヒアリングの段階で「これは契約が取れた」と確信できるようになります。
今、営業で契約が取れない。
クロージングしても契約が取れない、と悩んでいる方は一緒にヒアリングについて見直してみましょう。
営業で契約が取れない理由
「なぜ契約が取れないのだろうか？」
決まった流れ、決まったトークで話しているのに通用しない。
営業のクロージングのあるあるですね。
>>>営業のクロージングの流れや方法がわからない場合は、先にこちらの営業のクロージングの流れをご確認ください。
特に新人営業マンに多い悩みだと思います。
アポを取って話しを聞く時間をもらえているにもかかわらず、契約が取れない理由は、”ヒアリング不足”です。
クロージングで結果が出ていない営業マンに”ヒアリング不足”というと、たいていはこのような反応が返ってきます。
「ヒアリングはしっかりやっています」
そうなんです、確かにヒアリングはやっていると思うんです。
でないと、先に進めませんからね。
ただ、ヒアリングの深さが足りないんですね。
深いヒアリングが出来るようになれば、ヒアリングの段階で半分以上は契約に持っていくことができます。
営業のヒアリングのコツ
即決営業の場合は特にですが、基本的に一発勝負ですので、ヒアリングを間違ってしまうと全く違うゴールに向かって走ることになります。
例えば、タクシーの運転手さんがお客さんの行き先を聞き間違って走ってしまったら、大変なことになりますよね。
いつまでたっても目的地に着きません。
それどころか、どんどん離れていくかもしれませんよね。
クロージングをしても結果に結びつかない営業マンは、同じようなことをしてしまっています。
しかも営業の場合は、お客さんの行き先の要望は聞きますが、結果として「こちらの希望する目的地（契約）」に誘導しないといけません。
そのためにはどうするのか？
現地点から、お客さんの希望する行き先を経由して、こちらの希望する目的地に辿り着けるルートを探します。
といっても、目的地に辿り着くために、やみくもに走ってもしかたありませんよね。
時間切れになるかもしれませんし、途中で「もういいよ」と断られてしまうかもしれませんよね。
なるべく最短で、希望のルートを通って目的地に辿り着く必要があります。
そのために、ヒアリングをして最短で目的地（契約）に行ける地図を探します。
営業のヒアリングの方法
では、契約に最短で行くためのヒアリングの方法についてお話しします。
ヒアリングの悪い例と良い例を紹介します。
営「今は、なぜ○○を使ってるんですか？」
客「△△だからです」
営「○○を何年くらい使ってるんですか？」
客「□年くらいです」
営「○○は、いくら位で購入されたんですか？」
客「×円くらいです」
ちょっと極端ですが、かなりダメダメなヒアリングですよね。
事実を聞いていっているだけですね。
では、良い例を見てみましょう。
営「今は、なぜ○○を使ってるんですか？」
客「△△だからです」
営「△△だからなんですね。△△を使ったキッカケって？」
客「●●をした時にちょうどタイミングが良かったんで」
営「そうなんですね！●●されたんですね、●●してみてどうだったんですか？」
客「結構使い勝手は良いですよ」
営「じゃあ、結構満足していらっしゃるんですね」
客「そうですね、ただね・・・」
【悪い例】と【良い例】の違いがわかりましたか？
そうです、【良い例】は一つの話題からの延長で自然に話が続いていますよね。
ですので、お客さんの方から自然と会話するようになっています。
つまり、会話が成立しています。
それに対して、【悪い例】は質問地獄です。
会話が成立していないので、お客さんから本音の部分を引き出せていません。
”深いヒアリングが出来るようになれば、ヒアリングの段階で半分以上は契約に持っていくことができる”とお話ししましたが、これがその理由です。
深いヒアリングが出来れば、お客さんの方から自然に話しをどんどん話してくれるようになります。
しかも、話が繋がっているので違和感がないんですね。
一流の営業マンのクロージングというのは、まるで物語でも見ているかのように引き込まれていきます。
それに対して、契約が取れないと悩んでいる営業マンのクロージングは、全てが断片的なので感情移入が出来ないんです。
ですので、今契約が取れないと悩んでいるあなたは「ヒアリングを強化」してみてください。
営業で契約が取れないのはヒアリングの問題！のまとめ
営業で契約が取れない、クロージングで思うように結果が出ないという人は、深いヒアリングが出来ていないことも大きな原因です。
ヒアリングは契約に行くまでの最短ルートを通る地図を発見する方法です。
その為には、断片的ではなく、1つの物語として、話しているお客さんが引き込まれていくような流れが必要です。