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飛込み営業で再訪問先で断られる理由と再訪の日時|見込み客はアテにしない方がいい!

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こんにちは、岡田です。

 

今回は、飛込み営業での再訪問についてのお話しです。

訪問営業をしていて、前回いい感じに会話できていたので再訪問したら「そっけない態度」だったり、「しつこい」と言われたりしたことはありませんか?

 

  • なぜ、そうなってしまうのでしょうか?
  • そうならない為にどうすべきなのでしょうか?
  • 飛込み営業で再訪問に対して間違った考え方をしていませんか?

今回は、そんなお話しです。

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飛込み営業で再訪問先で断られる理由

「前回、いい感じに話せていたので、もしかしたら契約(アポ)が取れるのでは?」、そんな期待を込めて再訪問したにもかかわらず、あっけなく撃沈してしまった。

この理由は、見込みの甘さからくるものです。

 

基本的に飛込み営業は即決です。

飛び込んだその日にアポを取る、もしくは契約を取るのが基本です。

なぜかと言いますと、時間が経てば経つほど、お客さんの興味や関心が薄れていってしまうからです。

 

元々、あなたが勧めている商品を欲しいと思っていた人ならまだしも、飛込みできた営業マンの話を聞いて興味や関心が湧いた、という人は、その日に完結させなければいけません。

 

時間が経てば経つほど、契約率は恐ろしいくらいに下がっていきますよ。

再訪問の日時はいつがいい?

再訪問の日時は、その日のうちに決裁者が戻ってくるなら、当日に再訪問してしまいましょう。

もし、当日が無理なら翌日です。

 

再訪問の日時は遅くとも、3日以内には訪問するようにした方がいいですね。

それ以上の日時を空けてしまうのは、かなり危険です。

 

あなたが強烈な営業力をもっているなら、1週間程度空けたとしても問題はありません。

ただ、そうでない場合は、前回の飛込み営業がなかったことのようになってしまいますよ。

 

相手の断りやお客さんのタイプを見極める

そもそも再訪問をする価値がある案件なのか?

これは非常に大切な問題です。

 

例えば、前回初めて訪問したときに、「良さそうな商品だね、また考えておきますよ」と言われたとします。

これは、再訪問する価値がある案件でしょうか?

 

私なら、わざわざ時間を使って行きません。

というか、こういうタイプの人は、初回の訪問時にもっと話を詰めて、白黒ハッキリさせた方がいいです。

こういった断り文句を言ってくる人は、誰にでも同じような対応をして、誰にでも同じように断る人です。

 

見込みのない人を見極めるのも、営業で結果を出す為に大切な事です。

 

嫌われることを恐れない

「これ以上突っ込んでしまうと、嫌われてしまうのではないだろうか?」

「考えると言っているんだし、次回訪問した方が確率が上がるのではないだろうか?」

 

上記のような考え方をしてしまう人は、考え方を変えないと、営業で結果を出すのは難しいです。

 

よく言われることですが、「表面上の断りを真に受けてしまっている」状態です。

嫌われないようにアッサリ引いたところで、そんな営業マンに誰も興味を持ってくれません。

 

再訪問するアナタの時間が無駄になってしまいますので、もっと詰めていくべきです。

詰めて嫌われてしまう場合は、次回再訪問しても、どうせ良い結果は出ませんので、手間が省けたと思って前向きに考えましょう。

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訪問営業で結果を出したいなら再訪問はアテにしない

訪問営業をする時に、再訪問案件というのはアテにしない方が良いです。

よほどガチガチに固めた案件であれば別ですが、そうでない場合は期待しない方がいいですし、わざわざその為に時間を使うのはムダです。

 

飛込みをするついでに再訪問するなら良いのですが、エリアを移動してとか、その1件の為だけに時間をかけるというのは、時間をロスしてしまいます。

 

飛込み営業は即決が基本ですので、再訪問はアテにせず、どうすれば詰め切れるのか?ということに注力した方がいいですね。

 

トップ営業マンはつねに相手の断りを想定している

どんなに固めた案件であっても、再訪問をするときは「断られる想定」をしておいた方が良いです。

 

いくらガチガチに固めたところで、契約が成立したわけではないので、「大丈夫だろう」という域を超えることはありません。

(契約が成立しても、完了して入金されるまではキャンセルもありえますが、ここではそれについては触れません)

 

営業で結果を出すためには、うまくいくイメージを持つことが大事です。

ただ、うまくいくイメージを持つためには、あらゆる断りのパターンを想定しておかないといけません。

 

どんな断りがきても、契約というゴール地点に、いかに相手を導いてあげるかです。

ですので、「たぶん大丈夫だろう」ではなく、「もしかしたらこんな断りがあるかもしれない」、「こういう部分を不安に思っているのではないだろうか」などと想定しておいた方が良いです。

 

そうすることによって、断りやうしろ向きな反応が返ってきても、プラスにして返せるようになっていきます。

最初のうちは難しいかもしれませんが、日々考えることによって、1ヶ月後・2か月後の結果が変わります。

飛込み営業で再訪問先で断られる理由と再訪の日時|見込み客はアテにしない方がいい!まとめ

飛込み営業は即決営業なので、再訪問という考え方はあまりしない方が良いです。

再訪問をするとしても時間をムダにしないように、わざわざその案件の為に、時間をかけないようにしてください。

 

表面上の断りを真に受けてしまっていては、再訪問先がどんどん増えてしまいますので、1件1件白黒ハッキリさせていくほうが効率が良いですよ。

 

契約濃厚な案件であっても、「絶対に断ってくる」と想定してシュミレーションしておくと、対応できる範囲が広がり、クロージング力の向上にもつながります。

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