こんにちは、岡田です。
今回は、飛込み営業での再訪問についてのお話しです。
訪問営業をしていて、前回いい感じに会話できていたので再訪問したら「そっけない態度」だったり、「しつこい」と言われたりしたことはありませんか？
- なぜ、そうなってしまうのでしょうか？
- そうならない為にどうすべきなのでしょうか？
- 飛込み営業で再訪問に対して間違った考え方をしていませんか？
今回は、そんなお話しです。
目次
飛込み営業で再訪問先で断られる理由
「前回、いい感じに話せていたので、もしかしたら契約（アポ）が取れるのでは？」、そんな期待を込めて再訪問したにもかかわらず、あっけなく撃沈してしまった。
この理由は、見込みの甘さからくるものです。
基本的に飛込み営業は即決です。
飛び込んだその日にアポを取る、もしくは契約を取るのが基本です。
なぜかと言いますと、時間が経てば経つほど、お客さんの興味や関心が薄れていってしまうからです。
元々、あなたが勧めている商品を欲しいと思っていた人ならまだしも、飛込みできた営業マンの話を聞いて興味や関心が湧いた、という人は、その日に完結させなければいけません。
時間が経てば経つほど、契約率は恐ろしいくらいに下がっていきますよ。
再訪問の日時はいつがいい？
再訪問の日時は、その日のうちに決裁者が戻ってくるなら、当日に再訪問してしまいましょう。
もし、当日が無理なら翌日です。
再訪問の日時は遅くとも、3日以内には訪問するようにした方がいいですね。
それ以上の日時を空けてしまうのは、かなり危険です。
あなたが強烈な営業力をもっているなら、1週間程度空けたとしても問題はありません。
ただ、そうでない場合は、前回の飛込み営業がなかったことのようになってしまいますよ。
相手の断りやお客さんのタイプを見極める
そもそも再訪問をする価値がある案件なのか？
これは非常に大切な問題です。
例えば、前回初めて訪問したときに、「良さそうな商品だね、また考えておきますよ」と言われたとします。
これは、再訪問する価値がある案件でしょうか？
私なら、わざわざ時間を使って行きません。
というか、こういうタイプの人は、初回の訪問時にもっと話を詰めて、白黒ハッキリさせた方がいいです。
こういった断り文句を言ってくる人は、誰にでも同じような対応をして、誰にでも同じように断る人です。
見込みのない人を見極めるのも、営業で結果を出す為に大切な事です。
嫌われることを恐れない
「これ以上突っ込んでしまうと、嫌われてしまうのではないだろうか？」
「考えると言っているんだし、次回訪問した方が確率が上がるのではないだろうか？」
上記のような考え方をしてしまう人は、考え方を変えないと、営業で結果を出すのは難しいです。
よく言われることですが、「表面上の断りを真に受けてしまっている」状態です。
嫌われないようにアッサリ引いたところで、そんな営業マンに誰も興味を持ってくれません。
再訪問するアナタの時間が無駄になってしまいますので、もっと詰めていくべきです。
詰めて嫌われてしまう場合は、次回再訪問しても、どうせ良い結果は出ませんので、手間が省けたと思って前向きに考えましょう。
訪問営業で結果を出したいなら再訪問はアテにしない
訪問営業をする時に、再訪問案件というのはアテにしない方が良いです。
よほどガチガチに固めた案件であれば別ですが、そうでない場合は期待しない方がいいですし、わざわざその為に時間を使うのはムダです。
飛込みをするついでに再訪問するなら良いのですが、エリアを移動してとか、その1件の為だけに時間をかけるというのは、時間をロスしてしまいます。
飛込み営業は即決が基本ですので、再訪問はアテにせず、どうすれば詰め切れるのか？ということに注力した方がいいですね。
トップ営業マンはつねに相手の断りを想定している
どんなに固めた案件であっても、再訪問をするときは「断られる想定」をしておいた方が良いです。
いくらガチガチに固めたところで、契約が成立したわけではないので、「大丈夫だろう」という域を超えることはありません。
（契約が成立しても、完了して入金されるまではキャンセルもありえますが、ここではそれについては触れません）
営業で結果を出すためには、うまくいくイメージを持つことが大事です。
ただ、うまくいくイメージを持つためには、あらゆる断りのパターンを想定しておかないといけません。
どんな断りがきても、契約というゴール地点に、いかに相手を導いてあげるかです。
ですので、「たぶん大丈夫だろう」ではなく、「もしかしたらこんな断りがあるかもしれない」、「こういう部分を不安に思っているのではないだろうか」などと想定しておいた方が良いです。
そうすることによって、断りやうしろ向きな反応が返ってきても、プラスにして返せるようになっていきます。
最初のうちは難しいかもしれませんが、日々考えることによって、1ヶ月後・2か月後の結果が変わります。
飛込み営業で再訪問先で断られる理由と再訪の日時｜見込み客はアテにしない方がいい！まとめ
飛込み営業は即決営業なので、再訪問という考え方はあまりしない方が良いです。
再訪問をするとしても時間をムダにしないように、わざわざその案件の為に、時間をかけないようにしてください。
表面上の断りを真に受けてしまっていては、再訪問先がどんどん増えてしまいますので、1件1件白黒ハッキリさせていくほうが効率が良いですよ。
契約濃厚な案件であっても、「絶対に断ってくる」と想定してシュミレーションしておくと、対応できる範囲が広がり、クロージング力の向上にもつながります。