こんにちは、岡田です。
飛込み営業で行った訪問先に2回目に行くとき、「どういうトークをすればいいのだろうか？」「入りの挨拶はどうしよう？」「今日訪問する口実は何にしよう？」など、営業先の再訪問で悩む営業マンは意外と多いです。
出来る人からすれば、「何をそんなことで悩んでいるのか？」という問題ではあるのですが、当の本人からすると、そんな簡単なことではありませんよね。
今回は、飛込み営業の2回目の口実や挨拶、再訪問するまでの適切な期間についてお話していきます。
目次
営業の再訪問の口実
営業で再訪問といっても、2種類あると思います。
「アポイントが取れている場合」と「アポイントが取れていない場合」です。
APが取れている場合は、口実は必要ありませんよね。
もともと約束しているわけですので、その日時に伺えばいいだけです。
問題は、APが取れていない場合です。
1回目に行ったときに「忙しい」とか、「また今度にして」と言われて引き下がってしまった。
でも、なんだか感触が良さそうだ。
ただ、次回の約束をしているわけではないので、再度訪問する口実はないだろうか？
営業で再訪問する際に、口実は必要ありません。
特に飛込み営業の場合は、そんなこと気にする必要はないですよ。
なぜかというと、1回目の飛込み営業で印象に残っていない限り、ほとんどの人はこちらの事を覚えていません。
契約になっていない、ましてアポにもなっていない案件に対して、「何の理由で来たことにしよう」と考えるだけ無駄です。
その時間があれば、1件でもアポや契約を取る為の時間に使った方が、あなたの為になりますよ。
営業で再訪問するときの挨拶やトークは？
初回の訪問時は営業トークがありますよね。
でも、再訪問の営業トークがない為に悩む営業マンも多いようです。
再訪問の時の挨拶やトークはどうするのか？
パターンは2通りです。
①1回目の訪問で仲良くなっているなら、親しみを込めて挨拶する
初回の訪問で、興味も持ってくれてそこそこの話ができた、というような場合
「この間はありがとうございました」とか、「どうも、こんにちは」と、明るく挨拶すればいいだけです。
1回目である程度の距離を詰めれたのであれば、そのままの流れで入るべきです。
固い挨拶で入ってしまうと、せっかく詰めた距離が離れてしまって、フリダシに戻ってしまいます。
営業は、いかにお客さんとの距離を詰めるかが大切ですので、一度詰めた距離はムダにしないようにしてください。
②1回目と同じ入りの挨拶やトークをする
1回目でたいした話もできていなくて、お客さんとの距離も縮めることが出来ていない場合ですね。
1回目と全く同じ挨拶とトークで問題ありません。
「同じ挨拶やトークをするのは変じゃないか？」と思われたかもしれませんが、気にする必要はありません。
なぜならば、飛込み営業にきた営業マンのことをイチイチ覚えている人は、ほとんどいません。
では、もし「この間も来たよね？」と言われた場合どうするのか？
「覚えてくれてたんですか、ありがとうございます。この間きた時は・・・」というような感じでトークを続けていけば問題ありません。
あと、1回目にたいした話ができていないのであれば、1回目の話はどうせ聞いてもらえていないですよ。
再訪問する期間はどのくらいの間隔が必要？
再訪問する時は、どのくらいの期間を空けて訪問していますか？
- 3日ですか？
- 1週間ですか？
- それとも10日ですか？
これからお話する、再訪問の適切な期間の前提として
- 再訪問するだけの価値がある（1度目に決裁者と話をした）
- 営業地域は毎日同じ地域を回っている（少なくとも1週間は同じ地域）
- アポは取れていない
という前提です。
こういった場合であれば、私なら翌日に再訪問します。
(※本当は、1度目に決裁者と話をしているのであれば、そこで白黒ハッキリさせた方がいいです）
他の案件を回るついでに訪問する、というような感じです。
翌日に訪問する理由は２つです。
①再訪問する１件の為に無駄な移動時間を使いたくない
②自分以外の営業マンがアプローチする可能性がある
①再訪問する１件の為に無駄な移動時間を使いたくない
同じ地域を回っているのであれば、他の訪問先を回るついでに再訪問することが可能です。
ただ、期間を空けてしまうと、営業地域が移動してしまう可能性もあります。
そうなると、取れるかどうかもわからない１件の為に無駄な移動時間が発生してしまいます。
無駄な移動時間をなくすためにも、同じ営業地域を回っている間に、白黒ハッキリつけた方が良いですね。
②自分以外の営業マンがアプローチする可能性がある
期間を空けてしまうと、自分以外の営業マンが訪問や電話営業で、お客さんにアプローチする可能性もありますよね。
もし、「他で契約した」と言われてしまったら悔しくありませんか？
もっと早く再訪問しておけばよかった・・・と後悔するはずです。
そうならない為にも、再訪問の期間は早い方がいいです。
「鉄は熱いうちに打て」ともいいますよね。
感触が良かったお客さんも、時間が経てばたつほど冷めていってしまうものですよ。
１回目のあなたの行動をムダにしない為にも、素早い行動を心掛けましょう。
結果が出ないと悩んでいる方だけ見てください
自分の営業に自信がない・・・。
営業はゴールからの逆算の仕事です。
営業のゴールは「契約を取ること」と、「契約してくれたお客さんに喜んでもらう」ことです。
どちらか一つだけでは成立しませんよね。
残念ながら、結果の出ない人はゴールが見えないまま営業をしてしまっています。
ゴールからの逆算の考え方は、先輩や上司に凄い営業マンがいれば、その方から学ぶのが良いです。
ただ、もし周囲にそんな人がいない場合は、本を読んで勉強されることをオススメします。
ただ、本を読んで勉強すると言っても、書店には的外れなことを言っている営業本もたくさんあります。
ですので、選ぶ際は注意が必要です。
もし、どんな本を読めばいいのかわからない？という場合は、以下の本を参考にしてみてください。
クロージングの心理技術２１という本なのですが、読んでみると勉強になることが書いてあります。
元々が洋書なので、「何のことを言っているのかわからない」部分や、「ピントがずれた事を言っている」部分もありますが、本当に売れているかどうかわからない人が書いた本を読むよりは参考になりますよ。
価格が3,700円するので一般的な書籍よりは高いですが、返金保証もあるので、「営業で結果が出ない」と悩んでいる方は試しに一度読んでみてください。
営業ができるようになれば3,700円くらいすぐに回収できますし、このくらいの投資が出来なければ、営業マンとして大成するのは難しいと思いますよ。
【まとめ】 飛込み営業の再訪問 2回目の訪問の口実や挨拶
営業で再訪問するときの口実や挨拶、２回目に訪問するまでの期間についてお話しました。
失敗したくないので、色々と悩んでしまう気持ちはわかります。
ただ、再訪問の挨拶や口実で悩んでいる時間というのは、実はかなりムダなことです。
こちらが気にしているほど、お客さんは気にしていません。
もっと言うなら、ほとんどの場合、飛込み営業の営業マンのことを覚えていません。
１日に使える時間は限られていますので、あなたが望む結果を手に入れる為に、有効な時間の使い方をしてください。