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売れる営業になる為に営業の知識は必要か?知識がないと売れないは間違い!

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こんにちは、岡田です。

今回は、「売れる営業マンになる為には、どのくらいの商品知識が必要なのか?」ということについてです。

 

営業を始めたばかりの新人営業マンに多いですが、「知識がないから物が売れない」と考えている人がいます。

知識がないよりはあった方が良いに決まっていますが、果たして知識がなければ物は売れないのでしょうか?

 

反対に、取り扱っている商品のことを何でも知っている人は、トップセールスマンになれるのでしょうか?

そのあたりについてのお話しです。

新人営業マンに商品知識は必要なのか?

新人営業マンのよくある悩みとして、「商品知識がなくお客さんの方が詳しい場合もあるので、どう対応すればいいのか?」ということです。

 

自分より知識がないお客さんであれば、ある程度は対応できても、自分より詳しい人にあたってしまった場合はオロオロしてしまう。

「商品知識がないことがバレてしまうんじゃないだろうか?」

「新人の自分が相手にされるのだろうか?」

などなど、不安な気持ちがあると思います。

 

そんな時、一番やってはいけないことがあります。

 

それは、客先で知ったかぶりすることです。

 

営業の経験を積んでくれば、知ったかぶりはアリです。

ただ、営業の経験を積んで対応できるようになるまでは、知ったかぶりはやめておきましょう。

 

知らないことは、知らないでいいんです。

「すみません勉強不足でして、教えていただいてありがとうございます」とか、「お詳しいですね、めっちゃ勉強になります」などと、教えてもらうスタンスで構いません。

その時に、「こんなことも知らんのか」とか「出直してこいっ!」などと言われることもあります。

 

ただ、気にする必要はありませんよ。

今のあなたのレベルでは戦えなかっただけです。

 

ドラクエでも、レベル1でゴーレムは倒せないですよね。(ドラクエをやらない人すみません)

戦ってもやられるのがオチです。

もし、レベル1の時にゴーレムに出くわしたら、ひたすら「逃げる」ですよね。

 

自分のレベルにあったモンスターしか倒せないのと同じで、今の自分の営業力にあった人にしか、どうせ相手にされません。

ですので、全ての人に話しを聞いてもらう必要もなく、今のあなたの一生懸命さに共感してくれるお客さんに全力を注いでください。

そうしているうちに、いずれゴーレムは倒せるようになりますよ。

 

売れる営業マンになるための商品知識の勉強方法や覚え方を紹介していますので、「商品知識に不安がある」という場合は参考にしてください。

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売れる営業になる為に必要な営業の知識とは?

今は、商品知識があまりない状態ですが、一体どれだけの知識を身につければ結果や成果が出ると思いますか?

 

私が営業を始めた頃は、「お客さんの質問や疑問には全て答えられないといけない」と思っていました。

当時は、住宅リフォームの営業でしたが、どんな細かいことでも知識をつけておこうと考えていましたし、取り組んでいました。

結果、住宅リフォームで結果が出たのか・・・

 

お恥ずかしい話、営業を始めて半年間、1件も契約を取ることができませんでした。

 

初めて契約をしてくださったお客様は、会社の社長さんです。

ただ、契約をしてくださった理由は、知識とかは全く関係ありませんでした。

深夜1時に個人宅の飛込み営業をしていた、その1点だけを評価してくださって契約してくれました。

 

ですので、極端に言うと、営業は商品知識がなくても売れます。

ただ、お客さんから信頼してもらって、トップ営業マンになるためには知識は必要です。

 

では、どのレベル必要なのか?

答えは、「商品を売るために必要な知識」があれば、営業で結果を出すことはできます。

商品を売る為の知識だと抽象的ですが、「その商品をお客さんが使ったとして、メリットやデメリットを具体的にイメージさせてあげられる知識」です。

 

例えば、スマートフォン。

スマートフォンを使っていない人に対して、スマートフォンの魅力を理解してもらい、「使ってみたい」と思ってもらう。

「スマートフォンを使えば、インターネットができますよ」とか、「LINEができますよ」、「写真が綺麗に撮れますよ」などでは、全く響きませんよね。

 

「インターネットを使うことによって、どう便利になるのか?今の悩みや困っていることが、どう解消されるのか?」

「LINEを使っている人が、なぜこれだけ多いのか?使うことによってどうなるのか?」

 

一般的に商品を購入する動機は、「自分の悩みを解消してくれそうだ」とか、「欲求を満たしてくれそうだ」というものがあるからです。
高額商品になればなるほど、「性能や仕組みを理解したから」という理由で購入するというのは、あまりありません。

 

営業マンの仕事は、相手の中に眠っている潜在的な欲求を引き出して契約に結び付けることです。

これを引き出す為の商品知識を身につける努力が必要です。

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営業の商品知識が豊富でも売れない理由

では、商品のことを何でも知っている人は、売れる営業マンなのか?ということについてです。

 

以前取り扱っていた商品の、メーカーさんの営業担当の方がいたのですが、メーカーの担当者さんなので、その商品についての知識は、私なんかより遥かに豊富な方でした。

 

ある時、その方と営業の同行に行くことになり、最初は商談をお任せしていました。

商品に興味があり、かなり前向きなお客さんでしたので、最初はメーカーの営業担当の方とも、かなり話が盛り上がっていました。

 

ただ、最終的には「ちょっと考えます」と言って断られてしまいました。

メーカーの担当者さんは、「わかりました、お待ちしています」と引き下がったのですが、私は「このお客さんは迷っているだけだ」と思ったので、そこから私が再度商談を始めました。

その結果、そのまま契約になりました。

 

これは、自慢話をしたいわけではなく、「知識があるから売れるとは限らない」というお話を伝えたかったのです。

メーカーの担当者さんは、商品の性能や仕組み、素材など細かいところまで把握していて、質問があれば的確に答えることができる素晴らしい知識の持ち主です。

 

ただ、この商品を使ったことによって、お客さんが得られる「満足」や「喜び」などを伝える知識は持ち合わせていませんでした。

 

つまり、表面上の話だけになってしまい、お客さんの潜在的な欲求を引き出すことができなかったんですね。

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営業の知識は必要なのか?まとめ

営業の経験を積むまでは、「お客さんに知ったかぶりをしないこと」です。

お客さんから教えてもらえることもたくさんありますので、まずは色々学んでください。

お客さんから知識を学ぶ考え方については、営業の商品知識の勉強方法と覚え方!新人営業マンがやっておくべきことでお話ししています。

 

営業で売上を上げて、利益の出せる営業マンになるために必要な知識は「商品を売る為の知識」です。

性能や仕組みのことをどれだけ詳しく知っていても、なかなか結果には繋がりません。

 

「商品を売る為の知識」と「性能や仕組みの詳しい知識」、この2つを身につけることができれば、トップセールスマンに近づくことができますよ。

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