こんにちは、岡田です。
今回は、営業で外回りの時の持ち物についてです。
持ち物についてと言っても、「○○と△△を持っていけば良いですよ」という話ではなく、結果を出す為に必要な持ち物や、営業スタイルによって持っていくべきものは変わりますよ、というお話です。
「営業をやったことがない人」「売れない営業マン」ほど、あれやこれやと鞄の中に入れたがるものです。
飛込み営業をしている営業マンの鞄の中には、資料がたくさん入っていると思いますが、あなたの鞄の中の資料はお客さんにとって本当に役に立つものなのでしょうか？
目次
外回りの営業は機動力が大切！持ち物はなるべく少ない方がいい
タイトルのままではあるのですが、外回りの営業マンは、カバンの中はできるだけ軽くした方がいいです。
外回りや飛込み営業で、あなたが車で移動しているなら話は別ですが、基本的には歩いて（もしくは自転車）で訪問していると思います。
鞄が重たいと疲れてきませんか？
特に、暑い季節になると、ただでさえ暑さで体力を奪われるのに、カバンが重たいとやる気も薄れてきてしまいます。
私は、自分が飛込み営業する時も、営業マンが訪販に行くときも、カバンの中は必要最小限のものだけしか入れない方針です。
外回りの営業は、基本的には訪問数に比例して結果が出ます。
当然ですが、1日1件しか訪問しない営業マンと、1日50件訪問する営業マンでは結果はあきらかですよね。
訪問数を1件でも増やすためには、走ったり、階段を急いで上り下りしたりする必要があります。
ただ、カバンが重たいと、どうしてもノンビリ歩いてしまったり、エレベーターが到着するまで待ってしまったりと、ムダな時間が発生します。
ですので、外回りをするときは、持ち物は必要最小限にしておくべきですね。
ただ、あなたの営業スタイルによって、カバンの中に入れるものが変わってきますので、そのことについてお話していきます。
営業の外回りの持ち物は営業スタイルによって違う
外回りの営業といっても、「初回はアポイントのみ」と「初回で契約」の2パターンがあります。
それぞれのパターンで持ち物が違います。
初回はアポイントのみの飛び込み営業
あなたの営業スタイルが、初回はアポイントのみで、後日訪問する場合。
このスタイルの場合は、限りなく持ち物を減らすことができます。
私の場合は、以下のものしかカバンに入れません。
- 名刺
- 筆記用具（ボールペン：黒2本・赤2本）
- 電卓（できるだけサイズの小さいもの）
- アポ管理表（アポ日時・名前・住所・連絡先・案件の内容を記載するもの）
- 資料
- 契約書3部
- タオル、予備の靴下1枚
- 歯磨きセット
契約書を入れているのは、初回訪問で即決で契約になることがあるからです。
上記の準備物でも多いくらいです。
アポイントを取りにいくだけですので、極端に言ってしまえば、名刺1枚あれば十分なんです。
間違っても、カバンの中に折りたたみ傘とか、パソコンは必要ありません。
なぜならば、アポイントを取りにいくだけですので。
私の経験上ですが、飛込み営業をやったことがない人や、結果が上がっていない人ほど、やたらとカバンの中に色々な物が入っています。
大切なことなので、何度も言いますが、飛込み営業は機動力が大切です。
準備の段階から、成果や結果を出すための事を考えておくのが重要ですよ。
初回 訪問時に即決する営業
あなたの営業スタイルが、即決営業の場合。
アポイントのみの場合と違い、準備するものが増えます。
※アポイント時と違う部分は赤字にしています。
- 名刺
- 筆記用具（ペンケース）
- 記入していただく時用のボールペン（高級感のあるもの）
- サイズの大きい電卓（相手に数字が見えやすいように）
- 資料
- 契約書（取扱い商材によるが10部程度）
- 印鑑・朱肉・捺印マット・ティッシュ
- タオル、予備の靴下1枚
- 歯磨きセット
基本的に、これだけあれば事足ります。
あとは、ご自身の必要な物を一緒に持っていっておけばＯＫです。
営業チラシの自己紹介ほど効果がないものはない！
担当者に会えなかった場合、資料を置いていく営業マンは多いですよね。
ただ、その資料は意味があるものですか？
よくあるのが、やたらと「自社の事や自社の商品ばかり宣伝」していたり、「私は○○です！入社2年目でまだまだ勉強中ですが・・・」とかですね。
こういった資料を見ると、「誰が興味あんねん！」と、いつも思ってしまいます。
まさに経費の無駄遣いです。
顧客は、飛込み営業で来た営業マンの会社にも、その営業マンにも興味はありません。
興味があるのは、自分にとってどんなメリットがあるのか？ということです。
では、「毎月○円経費が節約できます」などの資料はどうでしょうか？
営業マンが話をしながら、この資料を使うのであれば意味がありますが、この資料だけを渡しても、残念ながらほとんど意味がありません。
理由は、「この資料だけ見ても、お客さんは心が動かないから」です。
営業資料で伝えるべきこと
「毎月○円経費が節約」できたら、どうなるのか？
「毎月○円経費を節約」しようと思えば、どんな苦労があるのか？
など、具体的な話がない限り、その資料を見て連絡がくることもなければ、再訪問したところで意味はありません。
営業資料は、営業マンの変わりです。
もし、あなたが使っている資料が上記のようなものだったら、貴重な時間をムダにしてしまっています。
早急に改善されることをオススメします。
売れる為のＤＭや資料の作り方を学べるようなスクールもありますし、書籍でも十分学ぶことができますよ。
個人的には、スクールなどは料金が高いだけなので不要だと思います。
本を何度も読み直せば、ある程度のものは誰にでも作れるようになりますよ。
ちなみに、私はこちらの現代広告の心理技術101という本を読んで、広告の作り方を学びました。
・自分がお客さんに話している言葉を、どうすれば資料だけで伝えられるのか？
・興味を惹く資料の作り方は？
・チラシだけで売れるようにするためには？
ということがわかる書籍です。
飛込みや外回りの営業で必要な持ち物！まとめ
外回りの営業は機動力が大切ですので、持ち物は必要最小限に抑えて、できるだけ訪問件数を上げるようにしてください。
営業スタイルによって準備するものが違いますが、共通していることが１つあります。
それは、外回りに行くための準備ではなく、売上や結果を上げる為の準備、だということです。
準備するもので、買い足さないといけない物があるかもしれませんが、営業マンの必要経費です。
「売るための物にお金をかけない人は、一生売ることが出来ない」、これは私が若い頃に先輩から学んだ言葉です。
コチラに飛込み営業で成果を上げる為のやり方をまとめています。
