こんにちは、岡田です。
今回は、営業ノルマを達成できない理由についてのお話です。
営業職についている以上、売上目標や売り上げ件数は達成したいですよね。
目標を達成すれば、給料や歩合のｕｐ、昇進などメリットが多いです。
あと、上司にネチネチ言われることもなくなるので、ストレスも少なくなります。
ただ、努力しているにも関わらず、目標を達成できない営業マンは少なくありません。
できない・ダメな理由を探すのではなく、どうすれば営業ノルマを達成することができるのか？
売り上げを達成するための考え方や目標設定のやり方についてのお話です。
目次
営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！
トップ営業マンでも、目標を達成できていない営業マンであっても、毎月営業成績は０からのスタートです。
同じ０からのスタートなのに、なぜ１ヶ月後には大きな差になっているのか？
それは、目標を達成する為の考え方が違うからです。（もちろん、営業力の違いなどもありますが）
- あなたの会社では、営業ノルマは会社から与えられる数字ですか？
- それとも、自らが設定する数字目標ですか？
同じように達成していないとしても、前者と後者では意味が違ってきます。
それについて説明していきます。
会社（上司）から設定された営業目標の場合
毎月、会社から数字を与えられることで受け身になっていませんか？
良くも悪くも深く考えることなく、ただノルマを達成するために頑張っている。
この状態では、目標を達成することはかなり難しいです。
営業ノルマが低く設定されていない限りは、ほぼ達成できないですね。
会社から設定された営業目標を達成できていない方は、その数字が設定されている理由を考えてみましょう。
一般的に給料の３倍を稼がないといけないとよく言われますよね。
ただ、給料の３倍稼げと言われても、会社勤めの場合はイメージがわきにくいかもしれません。
しかし、これを明確に理解できなければ、営業成績を達成しつづけることは難しいです。
「あなたが個人商店を経営しているイメージをする」、「今の３倍の暮らしをする為の収入をイメージする」、「養う家族が増える」、とにかく何でもいいですが、なぜその収入が必要なのかを考えてみてください。
一番大切なことは、「他人事ではなく」、「自分の事」と思えるようになることです。
「会社の経費だから」とか、「自分の財布から出ているお金ではないから」という考え方のままでは、トップセールスマンになることは不可能です。
目標計画を達成するための考え方については、次章で説明していきます。
営業ノルマを自分で設定している場合
自分で設定するといっても、全てを自由にできるわけではないと思いますが、ある程度は自由が効くのだと思います。
数字目標はどのように設定していますか？
おそらく、見込み客や稼働時間、過去の成績をもとにして計画していると思います。
そこまでやっているのであれば、もう少し深く考えてみましょう。
※以下は、会社から数字を設定されている場合でも同じです。
例えば、飛込み営業をやっているなら、
- １ヶ月の数字目標が○万円（○件）なのであれば、１日●万円（●件）
- １日●万円（●件）獲得する為には、契約率が△％なので、１日▲件のアポが必要
- １日▲件のアポを取るためには、アポ率が□％なので、１日の訪問件数は■件
- １日の訪問件数■件回るためには、１時間あたり◇件の訪問が必要
- １時間あたり◇件の訪問をするには、１件あたり◆分で終わらせる必要がある
- その為には、案件に繋がらない人との長話はやめる、アポになった場合の処理を早くする、トークで無駄な部分がないかを見直す
などの計画が必要です。
これは、テレアポであってもルート営業であっても同じです。
つまり、達成するためには確固たる根拠が必要なんです。
綿密に数字計画を立てることにより、１ヶ月の自分の行動も同時に設定されることになります。
あとは、それに従って目標を達成する為に努力するだけです。
イレギュラーなことも起きたりするので、日数に少し余裕を持たせた達成計画が必要です。
営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！ まとめ
売れない営業マンに多い特徴で、「漠然とした目標や目的に向かって活動している」という人が多いです。
例えば、マラソンをするのにゴール地点がハッキリ定まっていないようなものです。
「ゴール地点は東京」と言われても、どこに向かえばいいのかわかりませんし、迷いながら走るので全力も出せません。
それよりも「ゴールは東京の上野公園の西郷さんの銅像の前」と言われた方が明確ですし、目的地に向かって走るだけです。
こんなことは私が言うまでもなく当たり前のことなのですが、なぜか営業になると上記のような状態の人がいます。
営業という仕事はセンスも大切ですが、「努力と考え方」次第で、ある程度は誰でも結果を出せるものです。
もし、あなたが「毎月達成できずに困っている」というような状態ならば、今回お話したようなことを参考にしてみてください。
目標の立て方は理解しているけれども、いざ営業で契約を取るとなるとうまくいかない・・・
営業のクロージングとは、お客さんに気づかれないように相手から自然に情報を引き出して、それをクロージングの最中にうまく活用していく技術が必要です。
ですので、常に相手の考えていることや心理状態を把握することが必要です。
営業のクロージングに必要なかけひきや心理術は、クロージングの心理技術２１という書籍が役立つと思います。
元々が洋書なので、理解しにくい部分もあるかもしれませんが、何度も読んでいるうちに、点と点が線で繋がる感覚になりますよ。
3,700円（税抜）と少し高めの本ですが、90日間の返金保証もありますし、本当に売れている人が書いているのかどうかわからない営業の本を読むよりは、かなり役立ちますよ。
厳しい言い方ですが、もし、本の概要を見て興味は持ったけれども、3,700円がもったいないと思う人は、営業を辞めた方がいいと思います。
３７００円だと、１ヶ月換算で１日あたり約１２０円です。
缶コーヒー１本買うくらいの値段ですよね。
営業で売れるために、１ヶ月間だけ缶コーヒーを１本分も節約できない人はセンスがないと思います。
自分が結果を出す為や成功する為に、自分に対しての投資をケチる人が営業で成功するとは思えません。
「自分の目標や目的を達成する為の投資をケチる人間は絶対に成功しない」と、私の会社の営業マンにもいつも言っていることです。
気分を害されたかもしれませんが、何をやっても売れなかった営業マンだった私が、営業で何十億も売れるようになったのは、自己投資を惜しまかったからです。
でも、高額なセミナーだったり、よくわからない高額な営業マニュアルなどは購入しないようにしてください。
自分のお金でできる範囲での自己投資という意味です。
