こんにちは、岡田です。
今回は、新人営業における商品知識についてです。
営業職の一番の仕事は利益をあげることですが、それを達成するためには、商品知識も必要になってきますよね。
新人営業マンの中には、「商品知識がないので売れない」と思っている人も少なくありません。
「どうやれば最短で商品知識を身につけることができるのか？」「売れる営業マンの知識はどうやって身につくのか？」、そのあたりについてのお話しです。
新人営業マンの商品知識の覚え方①
誰でもやっていて当たり前のことなんですが、完璧に出来ている人は、あまりいません。
でも一番簡単な方法です。
一番簡単で最低限の知識が身につく方法、「商品のパンフレット」を読むことです。
パンフレットがない商品の場合は、その商品のホームページを見ましょう。
パンフレットを見るといっても、流し読みするわけではなく、全て覚えてしまう気持ちで読んでください。
全て覚えるためには、何度も何度も見る必要があります。
パンフレットやホームページは、お客さんでも見ることができる資料です。
お客さんでも見ることができる資料に書いてあることを、営業マンが知らないというのは恥ずかしいことです。
ですので、まずパンフレットに書いてあることは、質問されれば答えられるように、最低限しておきましょう。
新人営業マンの商品知識の覚え方②
商品知識の身につけ方の２つ目は、「先輩や上司に聞く」ことです。
これも、当たり前のことなんですが、意外とできていない人も多いですね。
先輩や上司に質問する時は、どんな事を聞いていますか？
「自分で調べてわからないことがでてきたから」
「パンフレットを読んでいてわからないことがでてきたから」
これだけでは不十分です。
では、どうするのか？
自分がその商品を使う立場になって、出てくる疑問点や問題点を徹底的に考えます。
そこで出てきた、疑問点や問題点を先輩や上司に質問しましょう。
そうすることで、お客さんの立場もわかるようになってきますよ。
新人営業マンの商品知識の覚え方③
商品知識の身につけ方の３つ目は、「お客さんと接すること」です。
営業の考え方の一つに、「答えはお客さんが教えてくれる」というものがあります。
実際に、お客さんに接することで、疑問や質問をたくさん投げかけられることが多くなります。
おそらく、質問された時は答えられないことが多いと思います。
ただ、それでいいんです。
答えられなかった疑問や質問を放置せずに、一つ一つ解決していくことで、自分の知識になります。
商品知識がない営業マンがよく悩んでしまう「知識がないから売れないのか？」などの悩みについては、売れる営業になる為に必要な知識！商品知識がないから売れないは間違い！でお話ししています。
知識が身につくサイクルです。
①お客さんから質問や疑問が出る
②答えられなかったものを調べる（聞く）
③解決して知識になる
④解決した知識をトークに使う
⑤新たな疑問や質問がお客さんから出てくる
・・・と、①～⑤をひたすら繰り返します。
①～⑤をコツコツ続けていけば、知らない間にお客さんに質問されても、答えられないことがなくなってきますよ。
新人営業マンの商品知識の覚え方④
知識の身につけかたの４つ目は、「本から知識を得る」ことです。
専門的な分野になればなるほど、書籍の利用がおすすめです。
書籍は、基本的に有料販売ですので、下手な情報は書けないですよね。（中には「ん？」と思うようなものもありますが・・・）
取り扱っている商品の本を３冊も読めば、最低限必要な知識を得ることができます。
ただ、残念ながら「営業で売れるようになる為」などのノウハウ本は、当たり外れが激しいのも事実です。
営業のコツやトークのノウハウはあっても、「必殺技」なんてものは存在しませんからね。
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営業の商品知識の勉強方法と覚え方 まとめ
営業を始めたばかりの頃は、右も左もわからないので不安なことが多いと思います。
必要以上に知識を詰め込む必要はありませんが、物を売る為の最低限の知識というのは必要です。
これから営業をやっていくうえで挫折することもあると思います。
「頑張っているのに、数字が上がらない」
「営業ノルマを達成できない」
「数字が未達で上司に怒られてばかり」
売れない営業マンの特徴で、「数字を達成する為の目標設定が甘い」というものがあります。
裏を返せば、数字を達成するための目標設定をしっかりすれば、達成できるということです。
そのあたりのことについては、コチラの営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！でお話していますので参考にしてください。
学校の勉強と違って、一朝一夕でというわけにはいきませんが、継続すれば、必ず身につきますので頑張ってください。
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