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営業の商品知識の勉強方法と覚え方!新人営業マンがやっておくべきこと!

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こんにちは、岡田です。

今回は、新人営業における商品知識についてです。

 

営業職の一番の仕事は利益をあげることですが、それを達成するためには、商品知識も必要になってきますよね。

 

新人営業マンの中には、「商品知識がないので売れない」と思っている人も少なくありません。

「どうやれば最短で商品知識を身につけることができるのか?」「売れる営業マンの知識はどうやって身につくのか?」、そのあたりについてのお話しです。

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新人営業マンの商品知識の覚え方①

誰でもやっていて当たり前のことなんですが、完璧に出来ている人は、あまりいません。

でも一番簡単な方法です。

 

一番簡単で最低限の知識が身につく方法、「商品のパンフレット」を読むことです。

パンフレットがない商品の場合は、その商品のホームページを見ましょう。

パンフレットを見るといっても、流し読みするわけではなく、全て覚えてしまう気持ちで読んでください。

全て覚えるためには、何度も何度も見る必要があります。

 

パンフレットやホームページは、お客さんでも見ることができる資料です。

お客さんでも見ることができる資料に書いてあることを、営業マンが知らないというのは恥ずかしいことです。

 

ですので、まずパンフレットに書いてあることは、質問されれば答えられるように、最低限しておきましょう。

新人営業マンの商品知識の覚え方②

商品知識の身につけ方の2つ目は、「先輩や上司に聞く」ことです。

これも、当たり前のことなんですが、意外とできていない人も多いですね。

 

先輩や上司に質問する時は、どんな事を聞いていますか?

「自分で調べてわからないことがでてきたから」

「パンフレットを読んでいてわからないことがでてきたから」

 

これだけでは不十分です。

 

では、どうするのか?

自分がその商品を使う立場になって、出てくる疑問点や問題点を徹底的に考えます。

 

そこで出てきた、疑問点や問題点を先輩や上司に質問しましょう。

そうすることで、お客さんの立場もわかるようになってきますよ。

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新人営業マンの商品知識の覚え方③

商品知識の身につけ方の3つ目は、「お客さんと接すること」です。

営業の考え方の一つに、「答えはお客さんが教えてくれる」というものがあります。

 

実際に、お客さんに接することで、疑問や質問をたくさん投げかけられることが多くなります。

おそらく、質問された時は答えられないことが多いと思います。

 

ただ、それでいいんです。

答えられなかった疑問や質問を放置せずに、一つ一つ解決していくことで、自分の知識になります。

商品知識がない営業マンがよく悩んでしまう「知識がないから売れないのか?」などの悩みについては、売れる営業になる為に必要な知識!商品知識がないから売れないは間違い!でお話ししています。

 

知識が身につくサイクルです。

①お客さんから質問や疑問が出る

②答えられなかったものを調べる(聞く)

③解決して知識になる

④解決した知識をトークに使う

⑤新たな疑問や質問がお客さんから出てくる

・・・と、①~⑤をひたすら繰り返します。

 

①~⑤をコツコツ続けていけば、知らない間にお客さんに質問されても、答えられないことがなくなってきますよ。

新人営業マンの商品知識の覚え方④

知識の身につけかたの4つ目は、「本から知識を得る」ことです。

専門的な分野になればなるほど、書籍の利用がおすすめです。

 

書籍は、基本的に有料販売ですので、下手な情報は書けないですよね。(中には「ん?」と思うようなものもありますが・・・)

取り扱っている商品の本を3冊も読めば、最低限必要な知識を得ることができます。

 

ただ、残念ながら「営業で売れるようになる為」などのノウハウ本は、当たり外れが激しいのも事実です。

営業のコツやトークのノウハウはあっても、「必殺技」なんてものは存在しませんからね。

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営業の商品知識の勉強方法と覚え方 まとめ

営業を始めたばかりの頃は、右も左もわからないので不安なことが多いと思います。

必要以上に知識を詰め込む必要はありませんが、物を売る為の最低限の知識というのは必要です。

 

 

これから営業をやっていくうえで挫折することもあると思います。

「頑張っているのに、数字が上がらない」

「営業ノルマを達成できない」

「数字が未達で上司に怒られてばかり」

 

売れない営業マンの特徴で、「数字を達成する為の目標設定が甘い」というものがあります。

裏を返せば、数字を達成するための目標設定をしっかりすれば、達成できるということです。

 

そのあたりのことについては、コチラの営業ノルマの達成方法|トップ営業マンの目標の立て方と考え方!でお話していますので参考にしてください。

 

学校の勉強と違って、一朝一夕でというわけにはいきませんが、継続すれば、必ず身につきますので頑張ってください。

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