新人営業マン

新人の営業の悩みに多いアポイントが取れない!明日から取れる方法!

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こんにちは、岡田です。

新人営業マンの人や、まだクロージングや商談を一人では出来ないので、主な仕事がアポイント取りの方もいらっしゃると思います。

アポイントって思うように取れなかったりしますよね。

アポイントが取れない理由は、テクニックや知識もありますが、新人営業マンの場合はそれ以上に大切なことがあります。

新人営業マンのアポイントの取り方や考え方について、お話しします。

新人の営業マンに多い悩み アポイントの取り方

アポイントの取り方の前に「そもそも商品知識もない」という場合は、先に営業の商品知識の勉強方法と覚え方!新人営業マンがやっておくべきこと!を参考にしてください。

新人の営業マンの方や、一人ではクロージングをまだ出来ない人は、メインのお仕事がお客さんと次回のアポイントを取ることだと思います。

営業マンの中には、アポイントを軽視している人もいるようですが、営業においてアポイントを取る仕事は最も重要な仕事です。

ですので、アポイントを取ることがメインで頑張っている人は、まず自信を持ってください。

今後、営業という仕事をやっていくうえで大切なものを養う時期です。

今の仕事の流れとして、おそらく「アポ取り」→「上司がクロージング」という形だと思います。

現在アポが順調に取れている人は問題ありませんが、なかなか思うような結果が出ない人もいると思います。

そんな人におすすめの方法を紹介します。

次回の約束を取る時って、どこまで話しをしていますか?

ある程度内容を話して興味づけして、次回のアポの時間を切っていますか?

以前、こちらの飛び込みや訪問でのアポの取り方で紹介しましたが、本来営業のアポイントは次回の約束を取り付けることが目的ではありません。

約束を取ることを目的にやってしまうと、どうしても結果の出ない営業マンになってしまいます。

ただ、これは自分でアポイントを取って自分でクロージングをする場合です。

アポイントを取って、上司なりに案件を渡す場合はやり方が異なります。

どういうやり方をするのかというと、”とりあえず次回30分位話しを聞いてもらう時間を作る”だけです。

興味づけも必要ありません。

とにかく次回30分位、着席して話しを聞いてもらえる約束を取り付ければOKです。

この人(お店・会社)対象の案件だなと思えば、商品名と○日に20分~30分程度時間をもらうことを了承しておけば問題ありません。

話しを聞いてもらう程度の認識で問題ありません。

本来クロージングは、こういう案件を契約に結び付けるのが仕事ですので、次回の約束さえキッチリ取ることが出来ていればアポイントとして成立します。

相手に、商品名と20分~30分の時間がかかるという認識さえ持っていただいていれば、それを1時間にも2時間にもすることは可能です。

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新人営業マンのアポイントを取るコツ

なぜ、こういうやり方をするのかというと、特に新人のうちはアポイントを取る感覚というのがわからないですよね。

アポを取る為に、長々と話したのに最後に断られてしまう事も多いと思います。

これは何故かというと、本来話す必要のないことまで話してしまっているからです。

営業というのは、ゴールから考えた逆算のストーリーです。

「E」というゴールに行くために、「A」→「B」→「C」→「D」→「E」と進んでいくわけですが、ゴールまでのストーリーを理解していない時は、関係のない「G」の話しをしてしまったり、メインの話しをしてしまう事もあります。

ですので、上司にアポイントを渡す時は「A」の話しだけをして次回の約束を取るだけで十分です。

私の会社では、アポイントを取る人には「とにかく目的を告げる事と次回の時間をいただけたらOK」と言っています。

相手の方には「何だかよくわからないけど、○日に20分~30分、時間の都合をつけておけば良い」という認識さえ持っていただければ問題ありません。

その商品を販売できる対象の方に時間を取っていただけているわけですから、営業としてはこんな有難いことはありませんよね。

こうやってアポを取っていくことで、アポを取る感覚も養われますし、「契約になる人」・「契約にならない人」というのがわかってきます。

アポの数が取れるようになってきたら、あとはアポの精度を上げていくだけです。

このやり方だと上司の営業力がどの程度なのかもハッキリわかります。

会社としても、誰に任せれば一番成約率が高いのかもハッキリするシステムです。

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新人営業マンの心得

今回お話ししているアポの取り方は、もしかしたら上司に反対されるかもしれません。

上司からするとプレッシャーですし、自分の実力がどのレベルかがハッキリしてしまうので、良く思わない可能性もあります。

もし、反対された場合は理由を聞いてみると良いでしょう。

理由を聞いて納得できるものであれば、上司のやり方に従うべきです。

ただ、明確な理由もなく感情的に反対される場合は、今後思いやられるかもしれませんね。

もしかしたら、リクルートアイデムなどに求人登録しておいて、良い所があれば転職を考えた方がいいかもしれませんね。

と、まぁそれは冗談ですが・・・

感覚を掴めていない間は、とにかく案件を多く取る事が大切です。

言い方は悪いですが、感覚を掴めていない人が色々話して取った案件の方が契約になりにくいです。

今、アポイントを取ることが仕事なのに取れないという人は、精度は気にせずに”とにかくアポを取りまくること”を意識してやってみてください。

そこから、また違う課題が見えてきますよ。

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