こんにちは、岡田です。
今日は、「飛び込み営業で結果がでない人が見直すべき5つのこと」について、お話ししていきます。
いつも、門前払いされてしまう。
毎日、訪問営業しているのに結果がでない。
営業と警戒されて、断られてしまう。
など、飛び込み営業をしていると、悩みはつきないと思います。
アポや契約の取り方やコツを求めるのも大切ですが、まずは「なぜ自分は結果がでないのか?」を見つめなおしましょう。
目次
飛込み営業で結果がでない人が見直すべき5つのこと
今回は、トークや訪問件数などではなく、飛び込み営業をする上での「必要な要素」についてです。
今、あなたが訪問営業をしていて、以下のことにあてはまるかどうかをチェックしてください。
- 見た目に気を配っていない
- 売り込みになっている
- 相手への気づかいができていない
- 不自然な表情や会話になっている
- 断わられる雰囲気が出ている
見た目に気を配っていない
「メラビアンの法則」というものをご存じですか?
簡単にいうと、「人の第一印象は、ほぼ見た目で決まる」というものです。
心理学でいうところの「初頭効果」です。
飛込み営業は、面識のないところにイキナリ行くわけですから、相手の方には何の情報もありません。
特に、飛び込み営業というだけで警戒する人も多いので、なおさら第一印象が大切です。
相手に好感を持ってもらうためには、最低限の身だしなみは清潔にしておきましょう。
・靴は汚れていないか?
・髪の毛は寝癖がついていないか?
・汗は拭っているか?
・鞄から書類が飛び出していないか?
・ネクタイは曲がっていないか?
・歯に食べかすがついていないか?
などなど、当たり前のことなのですが、意外とできていない人を見かけます。
まず、自分の身だしなみについて見直してみましょう。
売り込みになっている
営業マンなので、商品を売って契約をいただくことは当然なのですが、「売ろう、売ろう」と思いすぎて、それが相手に伝わってしまっていませんか?
「売ろう」とか「売りたい」は、営業側の都合ですよね。
気持ちとして持っておくのは良いことなんですが、それを相手に見透かされてしまっては意味がありません。
売り込まなくても、ニーズのあるお客さんにしっかり組み立てたトークをすれば、売れるようになりますよ。
「売ろう」「売りたい」ではなく、まずは「相手の話しを聞く(会話を引き出せる)」ようにしましょう。
相手への気づかいができていない
例えば、飲食店に訪問して、仕込みをしていらっしゃった場合「仕込み中にすみません」、休憩中で寝ていた場合「休憩中にすみません」など、ちょっとしたことですが、これも気づかいです。
何も言わずに、いきなり自己紹介して、商品の説明をしてしまっていませんか?
もし、してしまっているなら、一言付け加えてから話し始めるようにしてみてください。
ただし、気づかいといっても「今ってお忙しいですか?」などと聞くのは、NGですよ。
「断わってください」と言っているようなものですからね。
不自然な表情や会話になっている
飛込み営業で、相手に嫌な顔をされることが多い人は要チェックです。
基本的に、お客さんは自分の鏡です。
こちらが、笑っていれば警戒心が薄まりますし、ひきつった表情や暗い顔をしていると警戒心が増します。
ですので、飛び込み営業をしている間は、常に自然な笑顔を心がけてください。
あと、自然な会話というのは、一方的に話すのではなく、相手の話し方やスピードに合わせて同調したり、質問を投げかけるということです。
断わられる雰囲気が出ている
断わられてばかりだと暗い雰囲気になるかもしれませんが、「営業マンでいる間は、どんな時でも明るいキャラクター」でいるべきです。
「暗い営業マンは、悪いお客さん」にあたり、「明るい営業マンは、良いお客さん」にあたります。
これは、さきほどお話しした、”お客さんは営業マンの鏡”だからですね。
飛込み営業で結果がでない人の5つの特徴のまとめ
営業には、売れる理由と売れない理由というのが明確にあります。
「なぜ、あのお客さんは契約になったのか?」
「どうして、あのお客さんは断わったのか?」
これを突き詰めていけば、どんな人でも、ある程度は売れる営業マンになれます。
その理由と同じように、「なぜ門前払いになるのか?」、「なぜアポが取れないのか?」について、基本的なことを一度見直してみてください。
- 見た目は清潔にしているか
- 売り込もうとしていないか
- 相手への気づかいができているか
- 自然な表情や会話ができているか
- 断わられる雰囲気が出ていないか
セルフチェックも大切ですが、客観的な意見もほしいので、周りの人にも評価してもらった方がいいですね。
【飛込み営業をしている人におすすめ】
⇒飛込み営業で驚くほど結果がでるコツやトーク