飛込営業で成果が上がる資料の作り方

飛び込み営業

飛込み営業で結果を出す為のチラシの作り方!営業マンの自己紹介チラシは無駄!

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こんにちは、岡田です。

 

今回は、飛込み営業で使うチラシ(営業資料)についてのお話です。

 

あなたは、チラシを使って飛込み営業をしていますか?

それとも、資料は何も持たずに口頭で全てを伝えていますか?

 

営業は結果が上がっていれば、それが正しいやり方ですので、どちらが正解というものではありません。

ただ、現状売り上げをあげることが出来ずに悩んでいるなら、チラシ(営業資料)を使って飛込み営業してみましょう。

 

 

すでに、チラシを使って営業しているのに結果が出ていない人は、使っているチラシとトークが噛み合っていない可能性がかなり高いと思います。

もし、自己紹介チラシを使っているなら、かなり無駄ですのでチラシを変更されることを強くおすすめします。

 飛び込み営業でチラシを使うことのメリット

飛込み営業に限らずですが、チラシや資料を使って営業することのメリットは、視覚に訴えかけられることです。

飛込み営業の場合は、ほとんどの人が話を聞いていません。

 

みなさん忙しくされている中、話しを聞いてくれているわけですので、こちらが伝えたい事を口頭で説明しても、ほぼ頭に入っていません。

 

ですので、それを補いつつ興味づけする為にチラシを使うわけです。

ただ、このチラシはお客さんにとってのメリットが一瞬でわかるもの(興味を持ってもらって、相手の心を掴む)でなければ意味がありません。

 

では、どんな営業資料であれば効果があるのかについてご説明します。

 飛び込み営業で売る為のチラシの作り方!

飛込み営業で効果のある資料とは、パッと見ただけで相手にメリットが伝わるものです。

もっとわかりやすく言うと、結論が伝わる内容の資料です。

 

なぜ結論を伝えないといけないのかと言いますと、飛込み営業はミスが出来ないからです。

クロージングの場合は、ある程度時間も確保されていますし、お客さんも話しを聞く体勢になっています。

ですので、ミスをしてもリカバリーできるわけなのですが、飛込み(アポイント)の場合は一度のミスが命取りになります。

 

 

いかに短い時間で会話のキャッチボールを成立させるか、仕事や家事の手を止めてでも自分の話は聞く価値のあるものだと思ってもらえるか、そういった事を一瞬で行う必要があります。

 

その為には、まず結論ありきです。

結論から伝えて、理由や根拠、あなたのサービスを利用することによってどんなメリット(使用することによって、どんな風に生活や仕事が変わるのか)を理解してもらう必要があります。

 

一番簡単な方法としては、「トークに合わせてチラシを作る」ことです。

基本的なトークの流れがあると思いますが、トークと連動させると効率の良いチラシを作ることができます。

 

ただ、気をつけたほうがいいのは、あまり細かく色々書きすぎないことです。

1枚の紙の中に入れられる情報量には限りがあります。

 

 

ポストに投函するチラシと違って、飛込み営業で使うチラシは営業の補助資料です。

ですので、伝えるべき要点を絞ってチラシを作るようにすれば、飛込み営業でも伝わりやすい営業資料を作ることができますよ。

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自己紹介チラシは経費の無駄づかい

あなたが使っているチラシは、自社の商品や宣伝・あなたの人柄や特技など自己アピールが盛りだくさんのチラシになっていませんか?

もし、そのようなチラシを使っているなら、経費の無駄使いをしてしまっていますよ。

 

自己アピールの「自己紹介チラシ」が、なぜ無駄なのか?

自己紹介チラシといえば、「自分の顔写真・経歴や経験・趣味や特技・長所や短所・仕事への熱意」などを入れることが多いと思います。

 

 

あなたが大手企業に勤めていて、ルートで顧客を回るのであれば、自己紹介チラシは有効だと思います。

ただ、そうではない場合、無駄になる確率が極めて高くなります。

 

私の会社にも、飛込みで営業マンがきますが、自己紹介チラシを使っている人がいます。

そんな資料を見ると「誰が興味あんねん!」と突っ込んでしまいます。

 

 

特に、決裁者や対象としている人物に会えなかった時に置いていく自己紹介チラシ、あれはかなり無駄です。

商品を使うことによるメリットや、商品を使えばどのように変わるのか、といったことがメインとして記載してあって、そのおまけのような形で自己紹介をしているなら、まだマシです。

 

ただ、全面的に自社のアピールや、営業マンの自己紹介のチラシを置いていく人もいます。

 

飛込み営業で来て、会ったこともない営業マンに誰も興味はありません。

どんなに頑張って自己アピールを書いていたところで無意味です。

 

次回、訪問しやすくする為にといった戦略があるのかもしれませんが、ほとんどプラスになることはありませんのでやめておいた方がよいです。

 

会社から与えられた営業資料しか使ってはいけない、というルールがあるなら別ですが、営業マンである以上は人から与えられた資料ではなく、自分で作った資料を使った方が良いですよ。

 

最初はうまくいかないと思いますが、自分で作ったものであれば、

「なぜ失敗したのか」

「どういった資料を作ればうまく伝えられるのか」

などといったことが、だんだん掴めるようになってきます。

 

それに伴って、トークも改善されていきますので、アポや契約を取れる確率がどんどん上がってくるわけです。

自分で作った資料には気持ちが込められていますし、労力や時間もかかっています。

ですので、人から与えられた資料を使っているだけの営業マンと比べると、遥かに営業マンとしての力がつきますよ。

 

とは言っても、いきなり自分で考えて資料を作るのは大変だと思います。

私も最初から営業資料を作れたわけではありませんので。

 

営業資料の作り方は、セミナーや書籍で学べば、誰でもある程度のものは作れるようになります。

ただ、セミナーは高くつきますし、時間も必要なので個人的にはおすすめしません。

書籍であれば、毎日10分でも良いので読む習慣をつけて実践すれば、3ヶ月もすれば見違えるような実力がつきます。

 

私はチラシの作り方を書籍で学びましたが、何冊か読んだ中で一番面白かったのは現代広告の心理技術101という書籍です。

著者が外国の方なので、よくわからない表現をしている部分もありますが、「チラシや広告を作る」という部分に関していうと、かなり勉強になる本です。

正直、営業の本を3冊買うよりも価値はあると思います。

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