こんにちは、岡田です。
個人宅への飛び込みは営業は決裁者に会えない事も多いですよね。
ローンを組んでもらって購入していただくような物の場合は、次回決裁者に同席してもらうアポが必要ですよね。
反対に、売っている商品の金額が低いものの場合は訪問即決というパターンですので、決裁者なしで契約をいただく必要があります。
個人宅が対象の飛び込み営業で、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、決裁者不在の時の対応も大きく違います。
「今日は、決裁者に会えなかったのでアポや契約が取れなかった」というのは、言い訳にしかなりませんので、決裁者不在の時でも売れる営業マンになりましょう。
飛び込み営業 個人宅のコツ
以前、こちらの売れる営業マンと売れない営業マンの違いを紹介しましたが、売れる営業マンというのは常に「どうすれば売れるのか」という事を考えています。
個人宅の飛び込み営業をしていて「決裁者に会えない」という確率は、トップ営業マンでも成績が悪い営業マンでも等しく同じです。
ただ、決裁者に会えない確率は同じでも、アポや契約率は大きく違います。
その違いはなぜなのでしょうか？
それは、思考の違いです。
売れない営業マンは、決裁者に会えないことが多いは「今日は決裁者に会えなかったからしょうがないな」と考えることがほとんどです。
ただ、売れる（売れるようになる）営業マンというのは「決裁者がいなくても売れる（アポを取る）方法」を考えます。
日々「しょうがない」と考えている人と「どうすれば」と考えている人では、差は歴然ですよね。
ですので、決裁者に会えないことが多い個人宅への飛び込み営業のコツとして、まず第一段階としては「決裁者がいなくてもどうすれば売れるのか」を日々考えることです。
間違っていても良いので、自分自身で日々考えて答えを見つけることが大切です。
飛び込み営業で決裁者不在の場合 売れない営業マンの対応
答えを見つける為には、決裁者不在時の断り文句を思い出してください。
どんな断り文句を言われていますか？
「私ではわからないので」、「主人（妻）に聞かないと」などが多いと思います。
相手からすると必殺技のようなトークですので、これを逆手に取って軽々かわすことができればゴールに近づきます。
営業は相手から出る言葉は「YES」でも「NO」でもどちらであっても、たいした違いはありません。
こちらの投げかけに反応をしてくれているので、それだけで大きなプラスです。
否定的な意見にも一旦同調をして、本題に戻してくれば良いだけです。
ダメなパターンとしては、相手の「NO」に対して「NO」を返すということです。
では、このような返しの場合どうでしょうか？
お客さん「主人（妻）に聞かないと」営業「そうですよね、ご主人（奥）さんに聞かないとね、でも（ただ）・・・」
お客さん「・・・・」
良いと思いましたか？
それともダメだと思いましたか？
一見同調しているように見えますが、これはダメなパターンです。
営業マンがよくやってしまいがちな例です。
何がダメかというと「でも（ただ）」の部分で否定してしまっていますよね。
ここで、否定してしまっているので、その前の同調が何の意味も持たなくなります。
お客さんの「・・・・」の部分は、また営業トークが始まると思って警戒しています。
相手には、「結局自分の意見を押しつけてくる人」と思われて終わりです。
このやり方だと、よくて二流の営業マンとまりです。
常に売れる営業マンが行っている、決裁者不在の場合の対応について紹介します。
飛び込み営業で決裁者不在の場合 売れる営業マンの対応
トップセールスマンというのは、お客さんの断りに対して否定しません。
否定せずに、お客さんを同じ方向に導くことができます。
先程の「私ではわからないので」や「主人（妻）に聞かないと」の場合でも、一旦同調をすることが大切です。
例えば、このようなやり取りです。
お客さん「主人（妻）に聞かないと」営業「そうですよね、ご主人（奥）さんに聞かないとね、お家の事ですのでご主人（奥）さんに聞かないとわからないですよね」
お客さん「そうなんです（※わかってくれたと安心する）」
最初のパターンと2つ目のパターンでは、その後お客さんがこちらの話しを聞いてくれる姿勢というのが大きく違います。
警戒されたままではアポも契約も取れません。
取れたとしても、無理矢理で納得していただけたものではありません。
ですので、まず決裁者不在の場合に「聞いてみないとわからない」などと言われても否定したり反論したりしないことです。
ただ、そのまま否定したり反論せずに話しが終わってしまったら、意味がありませんよね。
では、どうすれば良いのか？
それは、今話しをしている方にテストクロージングをする事です。
ご主人（奥）さんが、その商品に対してどのくらいの興味を持っているかを確認してください。
この時に興味を持っていなければ決裁者に会う事が難しいので、話しを振出しに戻して再度興味を持ってもらう必要があります。
興味を持っているかの聞き方でダメな聞き方は、「ご主人（奥）さんは興味はお持ちですか？」や「ご主人（奥）さんは欲しいと思われますか？」など「YES」と言ったら危険だと感じられる聞き方です。
ここの部分で相手に言ってほしいのは、「YES」ではなく「NO」です。
じゃあ、「ご主人（奥）さんは興味はお持ちですか？」で「NO」を引き出せばいいじゃないか！と思われたかもしれません。
ここで欲しい「NO」とは、「NO」と言ってもらえればこちらにとって「YES」になる質問を投げかけるわけです。
つまり「いえ、そんなことはないですよ」とか「私は問題ないと思っているんですけど」などを言ってもらえるテストクロージングが必要です。
それを引き出す為には、極端な質問をしてみるのが効果的ですよ。
例えば、月々のランニングコストが下がる商品の場合などだと
「ご主人（奥）さんは、お金は捨てる程あるから、同じ物なら毎月○千円高い方が良いって思っていらっしゃるんですか？」など、極端な事な質問を投げかけましょう。
質問をする時は、憎たらしい感じではなく可愛げのある聞き方をしてください。
極端な質問に対して相手が「NO」ということで、営業マンは「そうですよね、じゃあ・・・」と話しを続けていくことができるようになります。
否定や反論をしたわけではなく、相手の意向に沿って話しを展開していく形を如何にして作るかというのが、決裁者不在の時の飛び込み営業の個人宅のコツです。
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