こんにちは、岡田です。
今日は、飲食店への飛び込み営業についてです。
飛び込みを営業する時に、お店の前でウロウロしていませんか？
「あ～中にお客さんいるなぁ」とか「この店どうなんだろう」など考えてしまって、訪問する件数が減ってしまっていませんか？
そんな、悩みを解消するために、飛び込み営業のコツや、飲食店への飛び込み営業の時間、トークなどについて紹介します。
飛び込み営業のコツ飲食店の場合は？
飲食店への飛び込み営業、ハードルが高いなぁと感じている人も多いんじゃないでしょうか？
私は、個人宅・飲食店・法人、全てにおいて飛び込み営業をしてきましたが、飲食店が一番、楽だと思います。
というのも、個人宅や法人よりも、決裁者がいることの方が多いです。
どんな営業においてもそうですが、決裁者と会うというのは、最も重要なことですよね。
あと、飲食店のオーナーさんは、基本的に良い人が多いです。
よく、お茶や食べ物をいただいたものです。
飲食店に飛び込み営業を行ううえで、コツはいくつかあるのですが、今回は簡単に出来るものを紹介します。
①対象ではないお店のオーナーから情報を教えてもらう
これは、飲食店のみならず、個人宅にも言えることですが、かなり重要です。
特に新しい営業エリアに行った時や、新しい業種に営業する時に効果的です。
飛び込み営業をしていて、話しは弾むけれども、今は購入時期ではないので対象ではないな、という方いますよね。
そういう人に当たった時には、周辺の情報やその業種のことについて、色々教えてもらいましょう。
例えば、「この辺りは、昔からのお店が多いのか？」「自分が扱っている商品と同じような営業がよく回っているか？」、あとは、その業種のあるあるネタなんかも聞き出すと良いですね。
飲食店のオーナーさんは、ほとんどの方が同じことで悩んでいますので。
もし、ご自身が取り扱っている商品が、何年かに1回買い替えるものであれば、1つの目安にはなると思います。
古くからのお店が多い場合は、オーナーの年齢層が高い場合が多いので、長年入れ替えていない事もあります。
あと、2代目に変わっている場合なんかは、一気に変えてもらえたりもします。
あまり営業を受けていない場合も多いので。
逆に、お店の入れ替わりが多い地域であれば、居抜きの物件も多いので、オーナーさん自身も何年使っている物なのか把握出来ていないケースが多いです。
そういう場合はチャンスですよね！
毎回、これをやってしまうと時間の無駄になってしまいますが、お客さんからの情報や断りをトークに活かすというのは、営業の鉄則ですので、ぜひ、やってみてください。
あと、自分が扱っている商品と同じような営業がよく回っているかどうか？というのは、悲観的に考える為ではなく、断りが強烈な場合もあるので、それを想定した上で飛び込みをする為ですよ。
②無理な人に対して、無理やり営業しない
これは、一言で言ってしまえば、”自分の都合だけで営業しない”という事です。
物事には、なんでもタイミングがありますので、無理な人に営業をかけても疲れるだけですし、精神的にも良くないので、さっさと立ち去った方が良いですよ。
お店のドアを開けて、営業とわかった瞬間に、”ゴミ扱い”するような方もいらっしゃいますからね。
こちらから、いきなり訪問しているので、仕方のない事かもしれませんが、そういう場合はさっさと退散した方が良いですよ。
※誰に対してもそういう態度なので、そこを突破すれば、本当は、こういう人こそ契約を取りやすいので、私はこういう人に会ったらチャンスだと思っています。誰に対しても優しい態度の人は、他で契約をしている可能性が高いですからね。
③お店があるから、飛び込む
山登りをする人に、「なぜ、山に登るんですか？」と聞くと、「そこに山があるから」、こんなやり取り聞いたことありませんか？
それと同じで、飲食店に飛び込み営業をする際は、「そこにお店があるから、飛び込む」です。
結果の出ないタイプの営業マンに多いのが、飛び込む前に「ここ何屋さんかなぁ？」とか「お店の中の様子を確認する」などの人がいますが、まず結果は上がりません。
こちらの売れる為に新人営業マンがやるべきことでも紹介しましたが、考えている間に訪問できますからね。
飲食店を対象にしている営業であれば、お寿司屋さんなのか、ラーメン屋さんなのかを事前に知る必要はありません。
お店の中に入れば、何屋さんなのかは、だいたいわかりますので、事前に何屋さんかを確認するのは無駄な作業です。
あと、「お店の中の様子を確認する」というのも、基本的に無駄です。
あとで、飲食店の飛び込み営業のベストな時間をお伝えしますが、その時間帯であれば、中の様子を確認するだけ無駄です。
もし、中に入ってみて、お店の方が慌ただしくされているようでしたら、改めれば良いです。
お客さんがいらっしゃっても、料理を出した後で、特にやることがないので、話しを聞いてくれるオーナーさんも多いですよ。
飲食店へ飛び込み営業をする時間でベストなのは？
飲食店へ飛び込み営業をする時の時間でベストな時間帯についてです。
ランチもやっているお店と、ディナーのみのお店でも違ってきます。
【ランチもやっているお店】
ランチの時間が11時30分～14時までとします。
飛び込みのベストな時間帯は、11時30分までと言いたい所ですが、ハードルが高いと思います。
ですので、11時までと、13時以降がベストです。
えっ、13時？14時以降が良いでしょ、と思った方もいるかもしれません。
なぜ、14時ではないのか？
14時だと、オーナーさんが帰っている可能性もあるからです。
ランチのピークが過ぎると、お店を出ていってしまうオーナーさんも多いので、13時がベストです。
【ディナーのみのお店】
ディナーの時間が17時からとします。
ディナーの時間帯は、ご自身が営業で回る時間が何時までかによっても変わってきます。
※18時までが営業で回る場合の時間設定で説明します。
ベストな時間は18時迄です。
もちろん、仕込みの時間もベストな時間です。
17時オープンの場合、17時までと思う人もいるようですが、実は、17時オープンのお店って意外とオープンしてから暇なんです。
私は、色んなオーナーさんとお会いして、契約をいただいてきましたが、17時以降の時間を希望するオーナーさんも結構多かったです。
一人でやっているオーナーさんでも、何人か雇っているオーナーさんでも、17時以降は仕込みが終わって、お客さんもいないので、意外と暇なんですね。
何店舗も経営していて、お店にあまり入っていないオーナーさんの場合は、上記の限りではありません。
飛び込み営業のトークで飲食店で有効なのは？
飛び込み営業のトークで飲食店に飛び込む際、有効なトークについてです。
今、やっていらっしゃるトークをやたらといじらなくても、言い方や雰囲気で同じトークでも結果が変わります。
今は、どんな挨拶で飛び込みをしていますか？
「お忙しいところ、すみません、私～」などでしょうか？
これは、間違いではありません。
営業に必要なのは、礼儀正しく、丁寧なキッチリした感じが大切です。
ただ、この「お忙しいところ、すみません」の部分ですが、同じ言葉でも言い方一つで、その後の結果が全く変わってしまいます。
気を使いすぎている感じを出してしまうと、その後のトークが下がって暗い雰囲気になってしまいます。
「お忙しいところ、すみません（語尾が↓）」になると「（入りが↓）私～」になってしまい、断られる空気感を自分から出しています。
なぜ、こうなってしまうかというと、礼儀正しく・丁寧なキッチリした感じだけだからです。
私の会社にも、飛び込み営業の方は来ますが、多くが上記のタイプです。
飲食店のオーナーさんは、自分が興味を持てない人と長話しをされるほど、暇ではありま
せん。
同じようなタイプの営業マンは、毎日のように来ているので、正直飽き飽きしている方が多いです。
そこを突破する為に必要なのは、図々しさです。
礼儀正しく、丁寧なのは当たり前で、＋図々しさが大切です。
例えばですが、仕込みをしているオーナーさんであれば、こんなトークは有効です。
「お忙しいところ、すみません（明るく）、忙しいと思うので、手はそのまま止めなくて大丈夫です、耳だけ聞いててください」
これだと、話しを聞いてもらうことは当たり前のスタンスです。
しかも、「手はそのままで良いです」と相手への気づかいも入れています。
ほんの少しの事ですが、それだけで結果が変わるのも営業の世界です。
結果が出ない時は、断られているのではなくて、断らせてしまっている事が多いですよ。
飲食店への飛び込み営業まとめ
飲食店へ飛び込みされる時のコツやトークなどについて、お話ししました。
飲食店に限らずですが、飛び込みは相手の仕事中や休憩中に訪問するので、礼儀正しさや、相手への気づかいを忘れないようにしてください。
営業で嫌われる営業マンと好かれる営業マンはたった1つのことをやっているかどうかで決まります。
そのうえで、一歩踏み込む図々しさが大切ですよ。
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