こんにちは、岡田です。
日々営業の仕事お疲れ様です。
飛び込み営業でインターホンを突破できない、これは個人宅への飛び込みの代表的な悩みですね。
私の会社でも、特に新人が直面する悩みです。
個人宅の飛び込み営業は、インターホンを突破できるかどうかにかかっているといっても過言ではありません。
そこで、法人・個人問わず、私が長年飛び込み営業をやってきた（今も現役ですが）方法やトークなどのコツを紹介します。
先にお伝えしておきますが、決して魔法のようなものではありません。
「その一言」を言えば大丈夫というようなものではありません。
ゴールまでの逆算をもとにトークを組み立てるのが、営業の仕事です。
営業に魔法のトークというものなど存在しないですよ。
目次
飛び込み営業でインターホンを突破する方法
飛び込み営業のインターホンって、ドキドキしますよね。
私も営業を始めた当初はそうでした。
今まで住宅リフォームや、会社・飲食店の空調設備や厨房機器、通信商材などなど、数えあげればキリがないですが、様々な営業を経験してきました。
今となっては、飛び込み営業はなんてことありませんが、最初はかなりハードルが高く感じますよね。
インターホンを押しても押しても、「結構です」と断られ続けると、正直気が滅入ってしまいます。
私は20年近く営業に携わっていますので、インターホンを突破する為に様々な方法を試しました。
例えば、家の前に置いてある自転車のベルをひたすら鳴らしてみたり、インターホンをボールペンでこすって故障しているようにしたりもして、出てきてもらったりもしました。
今、やると問題になると思うのでやらないでくださいね。
今と昔は法律も違いますので、やり方も違いますが、絶対的に変わらないものが一つあります。
これを強く持っているかどうかで、インターホンを突破できる確率はかなり変わります。
それは”絶対に出てきてもらう”という気持ちです。
「はぁ？そんな事で突破なんかできるわけないやん」と思われたことでしょう。
私も営業を始めた当初、これを上司に言われた時は思いました。
ただ、これには続きがありまして、絶対に出てきてもらうという事は、相手に話しの続きを聞きたいと思わせることなんです。
つまり、インターホンを突破したいのであれば、絶対にインターホンで目的を言ってはいけません！
インターホンで目的を言ってはいけない理由
目的を明確にした方が良いという意見もありますが、これはかなり確率が悪い方法です。
「インターホンで、目的を言ったら、全然出てきてくれないんです」
あなたが、会社を経営していてお給料を払っている立場でこんな報告を受けたら、「はっ？それで？」と思いますよね。
「じゃあ、工夫して何とかして」ってなると思います。
かくいう私も、昔にこの方法は試したことがあります。
あまりに出てきてくれないので、インターホンで目的を言った方が効率良いのでは？と思い、その日一日全てインターホンで目的を言いました。
結果、いつもより会話できる人が減りました。
そりゃそうですよね。
商品に対して、何の興味づけも出来ていないのに、ホイホイ出てくる人は、ほとんどいません。
インターホンで目的を告げるというのは、自分の事を全く知らない相手に、「結婚してください」と言っているようなものです。
そりゃ、断られますね・・・
でも、目的も言わないのだったら、具体的にどうしたらいいんでしょうか？
それについて、説明していきますね。
飛び込み営業のインターホンでのトーク
飛び込み営業のインターホンでのトークですが、どんなトークをしてらっしゃいますか？
「ご挨拶させてもらってまして～」や「アンケートで～」などですか？
現在、扱ってらっしゃる商材にもよりますが、基本的には「ご挨拶させてもらってまして～」や「アンケートで～」はＮＧです。
挨拶やアンケートは、よく使われるキーワードですよね。
おそらく多くの方が使っていると思います。
裏を返せば、お客さんは「ご挨拶で～」とか「アンケートで～」などというのは、聞き飽きています。
しかも、このパターンのトークで、最後が相手にお伺いを立てる流れになっていたら、まずインターホンは突破できません。
営業の大原則として、相手にお伺いを立ててはいけません。
しかも、クローズ（詰め）となる部分ならなおさらです。
インターホンでいうと、まずドアを開けてもらうというのが、クローズになりますよね。
クローズの部分で「宜しいでしょうか？」などと、お伺いを立ててしまうと、まず断られてしまいます。
基本的に日本人は、迷ったらＮＯという人が多いので・・・
インターホン越しのトークはどんな内容を話せば良いのか？
では、どうするのかというと、迷わせないことが大切です。
例えば、「お近くの○○の件なんで、2～3分で終わりますのでお願いします」とか、「この地域みなさん順番に回ってますのでお願いします」など、出てきてもらうのが当たり前という空気感を出すのが大切です。
あと、”相手に自分に関係あることなのかな？”と思ってもらうことです。
ウソをつくのはよくありません。
ウソをついて出てきてもらっても、相当の技量がないと、怒られて終わりですので。
ですので、ご自身が営業で回ってらっしゃる商品に当てはめて、トークの最後を上記のような例にあてはめて作ってみてください。
ウソはダメですが、相手の勘違いはＯＫです。
出てきてもらった時に、しっかり説明をすれば大丈夫です。
稀にそれでも怒る人がいますが、ごく僅かですし、ずっとインターホンで断られ続けるよりも、精神上良いですし、効率も良くなります。
飛び込みのインターホンで大事なのは、１にも２にも出てきてもらえないと話しになりません。
勘違いさせたまま契約をいただくわけではありませんので、そこは勘違いしないようにしてくださいね。
なかなか出てこない人ほど、実は断るのが下手な人が多いものです。
飛び込み営業の個人宅を回るコツとは？
飛び込み営業の個人宅を回るコツを紹介します。
当然の事なんですが、飛び込み営業はずっと一人ですので、結果が出ない時は辛いですよね。
断られ続けると、どうしてもモチベーションが下がってしまいます。
モチベーションが下がった状態だと、良いお客さんに当たっても逃してしまいかねないですよね。
そうならない為に、一件一件気持ちを切り替えてください。
気持ちを切り替えるといっても、何もベンチに座って考えてからというわけではないですよ。
怒られたり、嫌なことを言ってくるお家があったとしても、そのお隣さんのお家は全く別の人ですよね。
ただ、飛び込み営業で取れない人というのは、隣の家で怒られたり、断られたりしたことをそのまま引きずってしまう人が多いです。
そうではなくて、隣の家で起こった事は隣の家で完結させる事が大切です。
あと、自分の中のハードルを良い意味で下げるのも大切なことです。
「インターホンで断られてばかりだ」とマイナスに考えるのではなくて、「居留守を使わずにインターホンに出てくれた」とプラスに考えてみてください。
私は個人宅に飛び込みをする時は、インターホンで「は～い」と言ってくれただけで、「これは契約取れるぞ」とテンションが上がります。
自分の基準をどこに設定するかの問題ですね。
日々、苦労して頑張っているのですから、マイナスの辛い気持ちでやるのではなく、明るく前向きなプラスの気持ちの方が良いと思いますよ。
飛び込み営業インターホンのまとめ
飛び込み営業でインターホンを突破するというのは、慣れるまでは難しいと感じるかもしれません。
インターホンで目的を告げるのではなく、玄関先に出てきてもらう為のアイデアや努力が必要です。
インターホンで断る方の多くは、明確な目的があって断っているわけではありません。
「よくわからない」や「なんだか怪しい」などの、曖昧な理由で断っている方がほとんどです。
ご自身が販売している商品が、お客さんを騙すような商品でなく、お客さんに取ってメリットのあるものであれば、自信を持ってください。
必死に頑張っている営業マンを評価してくださる方は、たくさんいらっしゃいますよ。
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インターホンを突破したら、次は玄関先の突破ですね。
せっかくインターホンを突破したのに、玄関先で断られることが多い方は飛び込み営業で玄関で断られる理由は？断られない為のたった1つの事を参考にしてみてください。
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