こんにちは、岡田です。
早速ですが、本題を話せていないのに断わられたりしていませんか？
今回は、法人への飛び込み営業での挨拶や、最初の一言についてお話しします。
いつも受付で断られたり、「結構です」と言われてしまう人、ちょっとしたコツを掴むだけで、飛込み営業の入りが楽になりますよ。
目次
法人の飛込み営業のコツ
なぜ、いつもロクに話も聞いてもらえず断られてしまうのか？
私も営業を始めた時は、かなり悩みました。
飛込み営業だけでなく、テレアポでも同じことが言えますが、入りが上手い人と下手な人では結果が大きく異なります。
飛込み営業の入りで断られてしまう理由は、大きくわけて３つあります。
- 挨拶や入り方が間違っている
- ファーストコンタクトの表情が間違っている
- 入りのトークが間違っている
飛込み営業の入口で断られる人は、ほとんどの人が上記のどれかに当てはまります。
一つ一つ確認していきましょう。
⇒飛込み営業の挨拶回り 名刺やパンフレットを渡すだけで終わっていませんか？
飛込み営業で法人の場合の挨拶の仕方
入りの挨拶や入り方を間違っている営業の人をよく見かけます。
①ボソボソ言っていて、何を喋っているのかわからない人
②やたらと声が大きい人
③ただただ、礼儀正しい人
もし、あなたが①～③のどれかに当てはまっていれば、断られて当然のことをしてしまっています。
声が小さい人
このタイプの人は、残念ながらどこに行っても好かれることはありません。
どんなに良い商品を売っていても、どれほど良いトークを持っていようと、とびきり良い人であろうと、結果を残すことは難しいです。
唯一結果を残せるとすれば、ワザとぼそぼそと話しをして、相手に「えっ？何？」と聞き返させた瞬間に、ガッツリ興味づけできるトークやスキルを持っている場合です。
声が大きすぎる人
やたらと声が大きい人、元気がないよりは良いですが、ハッキリ言って迷惑です。
大きな声で話しをしても、プラスに働くことはあまりありません。
「あまりありません」と言ったのは、稀に気に入ってくれる方がいるからです。
ただ、中身が伴っていないと、いくら大きな声で元気があっても契約を取ることはできませんよ。
営業は、体育会系のスポーツではありませんので、やたらと大きな声を出せば良いわけではありません。
礼儀正しいだけの人
営業で礼儀正しいのは良いことです。
でも、ただただ礼儀正しい人も結果がでません。
なぜかと言うと、礼儀正しいだけだと、相手の懐に入ることができません。
営業は「自分を売れ」と言いますが、あれは本当です。
お客さんの懐に入るというのは、「相手と同じ方向を向く」ということです。
営業の仕事は、「営業マンvsお客さん」ではありません。
「営業マン＆お客さん」です。
いわば、会社やお店の一員として、どうすれば会社やお店にとってメリットがあるのかを考えて提案するのが仕事です。
例えば、お客さんと「○○さんは、これ買った方が良いと思う？」とか、「○○さんが言ってくれているなら間違いないので、お任せします」というような関係を作る事ができたらどうでしょうか？
こういう関係性を作ることができると、言葉は悪いですが、何でも売れます。
お客さんを騙すような商品はダメですが、メリットがあるものであれば、売れないものはありません。
何でも売れる関係を築くためには、ただただ礼儀正しい営業マンでは懐に入れませんので、ダメなんですね。
飛込み営業でアポが取れない営業マンはお客さんの呼び方を間違っている | 社長様・ご担当者様は今すぐやめるべき！
飛込み営業で必要な笑顔とは？
飛込み営業は入りの表情にも気をつけなくてはいけません。
飛込み営業で結果が出ない人が見直すべき５つのことでも紹介していますが、「お客さんは自分の鏡」です。
相手が笑っていれば、良い表情が出来ている証拠です。
良い表情とは、「自然な笑顔」です。
無理にニコニコしすぎるのも良くありません。
あくまでも知り合いと楽しそうに話しているような表情、これを意識するようにしてください。
そうすることで、会話の流れも良くなりますよ。
飛込み営業の最初の一言
飛込み営業で入りを突破する為に大切なトークの部分です。
今は、どんなトークの入り方をしていますか？
例えば、法人の場合だと、「恐れ入ります、わたくし株式会社△△の岡田と申します、○○の件で～社長いらっしゃいますか？」のようなトークでしょうか？
もし、こういったトークをしていて効果が上がらない場合、すぐにトークを変えた方が良いですよ。
私の経験上、上記のようなトークをしていて結果が出ない人は、いずれかのタイミングで飛込みをするのが嫌になったり、怖くなったりします。
そして、営業を辞めたくなります。
飛込み営業マンが使う一般的な入りのトークですが、懐に飛び込めないトークです。
では、どのようにすれば良いのか？
懐に飛び込む為には、知り合いの所を訪れるような雰囲気を出すことです。
例えば、先ほどのトークの場合
修正前：「恐れ入ります、わたくし株式会社△△の岡田と申します、○○の件で～社長いらっしゃいますか？」
修正後：「こんにちは、△△の岡田です、○○の件なんですけども、社長いらっしゃいます？」
修正前と修正後で、言っている内容は変わっていませんよね。
言い方が変わっただけです。
ただ、これだけでもかなり印象が変わります。
受付の人には、「社長の知り合いかな？」と思われることが多くなるので、受付を突破できる確率がかなり上がりますよ。
飲食店への飛込みの入りは、飛び込み営業のコツ飲食店へ飛び込むベストな時間とトークで説明しています。
毎月の営業ノルマが達成できない方向け
営業で数字を達成できないのには理由があります。
努力とやり方次第で、営業は誰でも結果を出せる仕事です。
コチラの営業ノルマの達成方法｜トップ営業マンの目標の立て方と考え方！でお話していますので、現状を脱却したい方は参考にしてください。
法人の飛込み営業のコツ
法人への飛込み営業で入りで断られてしまう理由は、大きく分けて３つありました。
- 挨拶や入り方が間違っている
- ファーストコンタクトの表情が間違っている
- 入りのトークが間違っている
飛込み営業で入りを突破できるかどうかというのは、微妙な違いで大きく結果が変わってきます。
全てとても大切なことですので、日々意識してみてください。
担当者や決裁者とお会いできたのに、話しを聞いてもらえない・・・飛込み営業で法人の担当者に話しを聞いてもらう為のトークやポイントで、対処方法をお話ししています。