こんにちは、岡田です。
今回は、前回に引き続き法人営業の飛び込みについて、お話しします。
法人の飛込み営業の担当者への対応
前回は、受付で断られない為の挨拶の仕方や最初の一言目のお話しをしました。
担当者や決裁者に会えても興味づけできず、結局話しを聞いてもらえずに終わってしまう・・・ということもあると思います。
せっかく担当者や決裁者に会えたのに、なぜ断られてしまうのでしょうか？
全ての人から契約をいただくことは不可能ですが、１日営業をやっていると、１回や２回は「惜しかったなぁ」という案件があると思います。
そういった案件を取りこぼさない為に、気をつけておきたい３つのポイントをお話しします。
①第一印象
②興味づけする為のトーク
③取れない時にやってしまいがちなこと（失敗例と対処法のお話しなのですが、これに関しては別の機会に）
飛込み営業で話しを聞いてもらう為には？
ここでお話しする第一印象は、見た目の清潔さなどは出来ている前提でのお話しになります。
まず、担当者や社長とお会いした時に、どんな雰囲気で話すように心がけていますか？
「失礼のないように」とか「礼儀正しく」などでしょうか？
それとも、「面白い奴だな」と思ってもらうとか、「人とは違う印象」を持ってもらう、ですか？
やり方は人それぞれですので、心がけている雰囲気はそのままでも良いと思います。
ただ、いま結果が出ていない人は、たった１つのことですが、とても重要なことですので、今日から意識してみてください。
意識すること、それは「お客さんと対等な立場で話しをする」という事です。
売れていない営業マンに多いのですが、相手の言いなりになったり、卑屈な感じになってしまっている人がいます。
営業マンは、お客さんよりも下の立場ではありません！
誤解のないようにですが、威張ったり、偉そうにしたりするわけではありません。
礼儀正しく、気配りや気づかいを大切にしながらも、相手の懐に入り込む図々しさが必要です。
その為には、お客さんより下の立場で話しをしてはいけません。
必ず対等か、少し上の立場にいる必要があります。
お金を出して商品を買う時に、自分より知識のない人や、自信がなさそうな人から物を買いたいと思う人は、ほとんどいません。
営業マンは、自社で扱っている商品のプロです。
「そのプロが、わざわざ足を運んでいるんだ」というくらいの気持ちが必要ですよ。
飛込み営業で断られにくいトーク
法人の飛込み営業で結果を出すためのトークのパターンには、大きく分けて２種類あります。
１つ目は、相手にこちらの事を気にいってもらえるまで、一切本題を離さずにしゃべり続けることです。
事務所の中で目に入ったもの、相手が身につけているものなど、話題に出すと喜びそうなものを瞬時に見つけて、その話題をどんどん広げていく方法です。
２つ目は、早めに本題を告げて、一気に興味づけしていく方法です。
簡単なのは、２つ目の方法です。
１つ目のやり方は、それなりに営業の経験を積んでいかないと難しいです。
ですので、２つ目のやり方でお話しをしていきます。
毎日、営業をやっているなかで、興味づけはどんなトークで行っていますか？
先日、私の会社に飛込み営業にきた、女性営業マンのトークを紹介します。
とても頑張ってお話しをされていたので、本人は一生懸命やっているのだと思います。
ただ残念ながら、このトークでは、よほどのラッキーがない限りアポや契約を取る事ができませんよね。
なぜ、取れないのか？
それは、「質問の答えを相手に委ねてしまっているから」です。
上記のトークの場合、全く関係性も出来ていませんし、興味づけもできていませんよね。
そんな状態の時に、「NO」を言われると、こちらの分が悪くなる質問をしてはいけません。
基本的に質問をする場合、興味づけできるまでは、YESでもNOでもどちらでもOKな質問をした方が良いです。
先程のトークを少しだけいじってみます。
※ここで相手から反応があってもなくてもどちらでも構いませんし、答えがYESでも構いません。もし「いや、そんなに応募も採用もないよ」なんて答えが返ってきたら、アポは取れたも同然です。
このようにしてトークを進めていくと、嫌でもアポや契約が取れるようになってきます。
大切なことは、興味づけをして、話しを聞いてもらう確率を上げることです。
飛込み営業で法人の担当者に話しを聞いてもらう為のこと まとめ
法人の飛込み営業で、せっかく担当者や決裁者に会えたのに、「まともに話も聞いてもらえない」、「いつも軽くあしらわれてしまう」といった場合、基本的なことを見直してみてください。
飛込み営業で「結果が出ない」と悩んでいる人も多いと思いますが、実はちょっとしたコツやトークで成績は大きく変わります。
飛込み営業に関しては飛込み営業のコツ！面白いように結果が出る方法！にまとめています（個人宅や飲食店への飛込みについても、お話ししていますが、個人・飲食・法人、どれもやることは共通しています）
お客さんと営業マンは対等な関係ですので、言いなりになることも卑屈になる必要もありません。
自分なら、「どんな人間から商品を購入したいか」、「どんな営業に魅力を感じるか」、こういったことを突き詰めていけば、おのずと答えが見つかりますよ。