部下の指導方法

営業全般

部下への営業の指導で営業力を伸ばす指導方法!人に教えるメリットとは?

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こんにちは、岡田です。

今回は、営業の指導力や指導方法についてのお話しです。

 

ある程度、営業で経験を積んで、それなりに結果を出せるようになると、部下や後輩ができますよね。

 

その時に必要になってくるのが、営業の指導力です。

営業における指導力とは、「売れる営業マンを育てられるかどうか」です。

 

ビジネスマナーも大切ですが、どれだけビジネスマナーが優れていても、売る能力がなければ営業マンとしてはやっていけません。

 

部下や後輩が売れないのは、上司や先輩の責任です。

指導力のない上司や先輩の下についてしまった部下は悲劇です。

 

そんな新人営業マンを生まない為にも、営業の指導力を上げていきましょう。

営業で後輩や部下の指導で大切なこと

営業マンを指導するうえで一番大切なことは、何だと思いますか?

 

・ビジネスマナーを完璧に覚えさせること?

・モチベーションを常に保ってあげること?

・仕事の重要性を教えてあげること?

・部下とのコミュニケーションを図ること?

・褒めて伸ばしてあげること?

 

どれも大切なことですが、これだけでは部下や後輩を売れる営業にはできません。

ビジネスマンとしては一人前になれるかもしれませんが、売れる営業マンにはなれません。

 

部下や後輩の営業の指導で一番大切なこと、まずは「あなたが売れる営業マン」であることです。

 

極めて当然の話しなのですが、「結果が出ていない人」「売れていない人」から教えてほしいと思う人はいません。

野球でもそうですが、「野球は詳しいけど、野球をやったことがないオジサン」と、「イチロー選手」なら、100人が100人イチロー選手を選ぶと思います。

 

理由は、イチロー選手は野球選手として、超一流の人だからです。

「あの人に教えてもらえれば、イチロー選手のように自分も上手くなれるんじゃないか」と思うからです。

 

営業もこれと同じで、「○○さんに教えてもらえれば、自分も営業で売れるようになるんじゃないか」と思ってもらう事が大切です。

 

ですので、部下や後輩を指導するなら、まずは自分が売れる営業マンでなければいけません。

⇒なぜ、あなたの言うことを部下や後輩が聞かないのか?

営業の指導方法

では、売れる営業マンの条件はクリアしているとして、どのような指導方法が良いのでしょうか?

 

ご存じの方も多いと思いますが、山本五十六の名言にこんな言葉があります。

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」

この言葉には、部下や後輩を指導するうえでの、人材育成の肝ともいうべき事が詰まっています。

 

営業の指導においても、「やってみせ」というのは、もの凄く大切なことです。

 

営業の指導をする時に、トークや意味を口頭で説明するだけで終わる人もいますが、それでは部下は育ちません。

 

トークや意味を口頭で説明するのが悪いことではありませんが、「本番と同じように部下に営業を見せてあげる」べきです。

まず、この部分をしない人が多いです。

 

新人にロープレをさせて指摘するよりも、まずは自分がお手本を全力で見せて、手引きすることが大切です。

 

お手本を見せたあとで、補足説明でトークの流れや意味を説明してあげるのがベストです。

部下や後輩にロープレをさせるのは、その後です。

 

そして、部下や後輩のロープレが終わったら、良かった部分を指摘してあげてください。

最初から完璧にできるはずもありませんので、まずは評価できる部分を見つけてあげることが大切です。

 

ただ、褒めて終わりだと、売れない営業マンになってしまいますので、出来ていない部分を指摘して一緒に改善していきます。

その際、あなたと部下の違いを明確に説明します。

 

一番わかりやすい指導方法は、あなたが「あなたのロープレ」と「部下がやっていたロープレ」を2つとも行って、違いを見せてあげることです。

つまり、「正解」と「不正解」を見せてあげるということです。

 

そうすることで、新人営業マンでも違いがわかりやすくなります。

一つ一つのトークや流れに対して、一連の流れを行っていくことで、部下の営業力は向上します。

営業の指導で人に教えるメリット

この方法には、もう一つメリットがあって、あなたの営業力も向上します。

その理由は、「人にわかりやすく教えるために、自分の営業を見直す機会」になるからです。

 

感覚論で営業をやっている人は、特に有効です。

感覚で営業をやっている人は、自分が売れても、人に教えることが難しいからです。

 

「自分がなぜ売れているのか?」、「自分のトークや営業の流れは、なぜ今の形なのか?」ということが見えてきます。

 

これが出来なければ、営業で組織を作ることは出来ませんので、ぜひ取り組んでみてください。

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 部下への営業の指導で営業力を伸ばす指導方法!人に教えるメリットとは?まとめ

営業の指導方法や、営業の研修についてお話ししました。

 

簡単に流れをまとめると、下記のようになります。

①お手本を見せる

②営業トークや意味を説明する

③部下や後輩に実践させる

④良かった部分を褒めてあげる

⑤出来ていない分を指摘する

⑥違いを見せてあげる

 

ゲームでも、チュートリアルがありますが、あれと同じですね。

最初に、基本的なことを流れややり方を見ることで、その世界に入りやすくなります。

 

新人営業マンが、「売れる営業マン」になるのか、「売れない営業マン」で終わってしまうのかは、あなたのコーチングにかかっています。

なぜ、部下や後輩があなたの言うことを聞かないのか?どうすれば聞いてくれるのか?

サボる部下を管理する仕組み!サボり癖はこうすれば治る!

 

自分が出来ることを、相手に分かりやすく伝えて理解してもらうのは、とても難しいことです。

人を指導したり教育するのは、営業マンとして、自分が一段レベルアップするチャンスですので、失敗を恐れずにチャレンジしてください。

 

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