こんにちは、岡田です。
今回は、営業の指導力や指導方法についてのお話しです。
ある程度、営業で経験を積んで、それなりに結果を出せるようになると、部下や後輩ができますよね。
その時に必要になってくるのが、営業の指導力です。
営業における指導力とは、「売れる営業マンを育てられるかどうか」です。
ビジネスマナーも大切ですが、どれだけビジネスマナーが優れていても、売る能力がなければ営業マンとしてはやっていけません。
部下や後輩が売れないのは、上司や先輩の責任です。
指導力のない上司や先輩の下についてしまった部下は悲劇です。
そんな新人営業マンを生まない為にも、営業の指導力を上げていきましょう。
営業で後輩や部下の指導で大切なこと
営業マンを指導するうえで一番大切なことは、何だと思いますか？
・ビジネスマナーを完璧に覚えさせること？
・モチベーションを常に保ってあげること？
・仕事の重要性を教えてあげること？
・部下とのコミュニケーションを図ること？
・褒めて伸ばしてあげること？
どれも大切なことですが、これだけでは部下や後輩を売れる営業にはできません。
ビジネスマンとしては一人前になれるかもしれませんが、売れる営業マンにはなれません。
部下や後輩の営業の指導で一番大切なこと、まずは「あなたが売れる営業マン」であることです。
極めて当然の話しなのですが、「結果が出ていない人」「売れていない人」から教えてほしいと思う人はいません。
野球でもそうですが、「野球は詳しいけど、野球をやったことがないオジサン」と、「イチロー選手」なら、100人が100人イチロー選手を選ぶと思います。
理由は、イチロー選手は野球選手として、超一流の人だからです。
「あの人に教えてもらえれば、イチロー選手のように自分も上手くなれるんじゃないか」と思うからです。
営業もこれと同じで、「○○さんに教えてもらえれば、自分も営業で売れるようになるんじゃないか」と思ってもらう事が大切です。
ですので、部下や後輩を指導するなら、まずは自分が売れる営業マンでなければいけません。
営業の指導方法
では、売れる営業マンの条件はクリアしているとして、どのような指導方法が良いのでしょうか？
ご存じの方も多いと思いますが、山本五十六の名言にこんな言葉があります。
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」
この言葉には、部下や後輩を指導するうえでの、人材育成の肝ともいうべき事が詰まっています。
営業の指導においても、「やってみせ」というのは、もの凄く大切なことです。
営業の指導をする時に、トークや意味を口頭で説明するだけで終わる人もいますが、それでは部下は育ちません。
トークや意味を口頭で説明するのが悪いことではありませんが、「本番と同じように部下に営業を見せてあげる」べきです。
まず、この部分をしない人が多いです。
新人にロープレをさせて指摘するよりも、まずは自分がお手本を全力で見せて、手引きすることが大切です。
お手本を見せたあとで、補足説明でトークの流れや意味を説明してあげるのがベストです。
部下や後輩にロープレをさせるのは、その後です。
そして、部下や後輩のロープレが終わったら、良かった部分を指摘してあげてください。
最初から完璧にできるはずもありませんので、まずは評価できる部分を見つけてあげることが大切です。
ただ、褒めて終わりだと、売れない営業マンになってしまいますので、出来ていない部分を指摘して一緒に改善していきます。
その際、あなたと部下の違いを明確に説明します。
一番わかりやすい指導方法は、あなたが「あなたのロープレ」と「部下がやっていたロープレ」を2つとも行って、違いを見せてあげることです。
つまり、「正解」と「不正解」を見せてあげるということです。
そうすることで、新人営業マンでも違いがわかりやすくなります。
一つ一つのトークや流れに対して、一連の流れを行っていくことで、部下の営業力は向上します。
営業の指導で人に教えるメリット
この方法には、もう一つメリットがあって、あなたの営業力も向上します。
その理由は、「人にわかりやすく教えるために、自分の営業を見直す機会」になるからです。
感覚論で営業をやっている人は、特に有効です。
感覚で営業をやっている人は、自分が売れても、人に教えることが難しいからです。
「自分がなぜ売れているのか？」、「自分のトークや営業の流れは、なぜ今の形なのか？」ということが見えてきます。
これが出来なければ、営業で組織を作ることは出来ませんので、ぜひ取り組んでみてください。
部下への営業の指導で営業力を伸ばす指導方法！人に教えるメリットとは？まとめ
営業の指導方法や、営業の研修についてお話ししました。
簡単に流れをまとめると、下記のようになります。
①お手本を見せる
②営業トークや意味を説明する
③部下や後輩に実践させる
④良かった部分を褒めてあげる
⑤出来ていない分を指摘する
⑥違いを見せてあげる
ゲームでも、チュートリアルがありますが、あれと同じですね。
最初に、基本的なことを流れややり方を見ることで、その世界に入りやすくなります。
新人営業マンが、「売れる営業マン」になるのか、「売れない営業マン」で終わってしまうのかは、あなたのコーチングにかかっています。
⇒なぜ、部下や後輩があなたの言うことを聞かないのか？どうすれば聞いてくれるのか？
自分が出来ることを、相手に分かりやすく伝えて理解してもらうのは、とても難しいことです。
人を指導したり教育するのは、営業マンとして、自分が一段レベルアップするチャンスですので、失敗を恐れずにチャレンジしてください。