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営業のクロージングの流れ① アプローチ・ヒアリング・プレゼンについて

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こんにちは、岡田です。

アポイントがある程度取れ出したら、今度はクロージングをする機会も増えてくると思います。

アポイントの時と違って、クロージングは覚えなければいけないトークは多いですし、知識もより深く必要になってきます。

クロージングは最初はかなり高い壁のように感じるかもしれません。

ただ、クロージングの意味を理解して自分のものに出来れば、どんな商品を扱ったとしても結果を残せるようになります。

その為には、営業のクロージングの流れについて理解する必要がありますので、今回は「クロージングの流れ」を紹介します。

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営業のクロージングの流れ

営業のクロージングの目的は「契約を完了させる」ことですよね。

これ以外に目的はありません。

クロージングに惜しかったなんていう概念はありませんので、「白」か「黒」かがハッキリしています。

クロージングの流れは、「インバウンド」か「アウトバウンド」によっても多少違います。

インバウンドの営業は、わかりやすくいうと家電量販店で携帯とかインターネットの案内をしている人です。

飛び込みやテレアポをして、こちらから営業をかけていくわけではなく、お客さんから話しを聞きにきてくれますよね。

いわゆる「待ち」の営業です。

反対にアウトバウンド営業とは、飛び込みやテレアポで営業をしている人です。

こちらから攻めていかないと、お客さんは話しを聞いてくれませんよね。

「攻め」の営業です。

インバウンドでもアウトバウンドでも、基本的に大きな流れは変わりません。

営業のクロージングの流れを大きく分けると「ヒアリング・商品説明・クローズ(詰め)」です。

ただ、アウトバウンドの場合は、これにもう一つプラスされます。

「ヒアリング」の前に「アプローチ(信用づけ)」が大切です。

「アプローチ(信用づけ)」とは、こちらがどこから来ていて、何者でどういう事をしているのか?どういう実績があるのか?などです。

その為によく使われるのが、会社のパンフレットや会社情報を載せたアプローチブックです。

アウトバウンドの場合、この「アプローチ(信用づけ)」の部分は重要です。

この部分で全て信用してくれるわけはないのですが、この部分で強烈なジャブを打っておけるかどうかで、後々結果が違ってきます。

現時点でお話ししても横道に逸れてしまいますので、記憶の片隅に覚えておく程度で結構ですが、「パンフレット」や「アプローチブック」をただただ説明するだけでは、ほとんど意味がありません。

本来は「あっ、そういえば最初にこの説明してたな」とお客さんに思ってもらう為の組み立ての「信用づけ」が必要です。

ただ、現時点ではハードルが高いと思いますので、パンフレットやアプローチブックに沿った説明で構いません。

冒頭の信用づけの部分が終わったら、ヒアリングです。

クロージング ヒアリング

ヒアリングとは、相手の考えている事や悩みを引き出すことです。

相手の考えや悩みを知らなくても、契約をいただくことは出来ます。

ただ、ヒアリングをして相手のことを知ったうえで、クロージングをした方が確実です。

このヒアリングが上手ければ、どのゴールに導くべきかを明確に定めることができます。

質問をして、ただ聞くだけでは本当の考えや悩みを引き出すことができません。

売れる営業マンは、ここの能力も高いです。

ヒアリングの部分で契約が取れたと確信できることもあります。

ヒアリングの詳しい説明はこちらの、契約率が3倍になるヒアリングのコツと方法を参考にしてください。

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クロージング プレゼン

ヒアリングの次は、プレゼン(商品説明)です。

自社の商品説明ですね。

相手が商品説明に興味を持ってくれるかどうかは、ヒアリングの持っていきかたによっても大きく変わります。

もっと前の段階でいえば、アポの取り方でも違ってきます。

初めから、お客さんを引きつけられるような商品説明は出来ないと思います。

出来る対策としては、「知識」を豊富に持っておくことです。

その為には、パンフレットを隅から隅まで見たり、書籍やネットで調べたりして、知識武装をしておくと良いですよ。

クロージング

契約に至る前の最後の部分です。

クロージング部分のクローズ(詰め)です。

ここにくるまでにテストクロージングをして、あとは突っ込むだけですね。

ここの部分が弱い営業マンは意外に多いです。

私の会社に訪問でくる営業マンも、ここの部分は弱いなと感じます。

売れる営業マンになるには、契約率が高いというのも大切な事です。

無駄打ちが少なくなりますので。
    

クロージングの流れまとめ

インバウンドとアウトバウンドで多少違いますが、営業のクロージングの流れは大きく分けて「(アプローチ)・ヒアリング・プレゼン・クロージング(クローズ)」に分かれます。

お客さんが気持ちよく契約できるクロージングとは、まるで世間話でもしているかのように進んでいくことです。

ただ、最初から上手くは出来ませんので、とにかく出来ることを全力でやってみてください。

トークや商品説明は負けていても、「一生懸命やる気持ちは誰にも負けない」などでも結構です。

一生懸命に頑張っていれば、必ず認めてくれるお客さんはいますので、結果が出なくても諦めずにやってみてください。

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