こんにちは、岡田です。
アポイントがある程度取れ出したら、今度はクロージングをする機会も増えてくると思います。
アポイントの時と違って、クロージングは覚えなければいけないトークは多いですし、知識もより深く必要になってきます。
クロージングは最初はかなり高い壁のように感じるかもしれません。
ただ、クロージングの意味を理解して自分のものに出来れば、どんな商品を扱ったとしても結果を残せるようになります。
その為には、営業のクロージングの流れについて理解する必要がありますので、今回は「クロージングの流れ」を紹介します。
営業のクロージングの流れ
営業のクロージングの目的は「契約を完了させる」ことですよね。
これ以外に目的はありません。
クロージングに惜しかったなんていう概念はありませんので、「白」か「黒」かがハッキリしています。
クロージングの流れは、「インバウンド」か「アウトバウンド」によっても多少違います。
インバウンドの営業は、わかりやすくいうと家電量販店で携帯とかインターネットの案内をしている人です。
飛び込みやテレアポをして、こちらから営業をかけていくわけではなく、お客さんから話しを聞きにきてくれますよね。
いわゆる「待ち」の営業です。
反対にアウトバウンド営業とは、飛び込みやテレアポで営業をしている人です。
こちらから攻めていかないと、お客さんは話しを聞いてくれませんよね。
「攻め」の営業です。
インバウンドでもアウトバウンドでも、基本的に大きな流れは変わりません。
営業のクロージングの流れを大きく分けると「ヒアリング・商品説明・クローズ（詰め）」です。
ただ、アウトバウンドの場合は、これにもう一つプラスされます。
「ヒアリング」の前に「アプローチ（信用づけ）」が大切です。
「アプローチ（信用づけ）」とは、こちらがどこから来ていて、何者でどういう事をしているのか？どういう実績があるのか？などです。
その為によく使われるのが、会社のパンフレットや会社情報を載せたアプローチブックです。
アウトバウンドの場合、この「アプローチ（信用づけ）」の部分は重要です。
この部分で全て信用してくれるわけはないのですが、この部分で強烈なジャブを打っておけるかどうかで、後々結果が違ってきます。
現時点でお話ししても横道に逸れてしまいますので、記憶の片隅に覚えておく程度で結構ですが、「パンフレット」や「アプローチブック」をただただ説明するだけでは、ほとんど意味がありません。
本来は「あっ、そういえば最初にこの説明してたな」とお客さんに思ってもらう為の組み立ての「信用づけ」が必要です。
ただ、現時点ではハードルが高いと思いますので、パンフレットやアプローチブックに沿った説明で構いません。
冒頭の信用づけの部分が終わったら、ヒアリングです。
クロージング ヒアリング
ヒアリングとは、相手の考えている事や悩みを引き出すことです。
相手の考えや悩みを知らなくても、契約をいただくことは出来ます。
ただ、ヒアリングをして相手のことを知ったうえで、クロージングをした方が確実です。
このヒアリングが上手ければ、どのゴールに導くべきかを明確に定めることができます。
質問をして、ただ聞くだけでは本当の考えや悩みを引き出すことができません。
売れる営業マンは、ここの能力も高いです。
ヒアリングの部分で契約が取れたと確信できることもあります。
ヒアリングの詳しい説明はこちらの、契約率が3倍になるヒアリングのコツと方法を参考にしてください。
クロージング プレゼン
ヒアリングの次は、プレゼン（商品説明）です。
自社の商品説明ですね。
相手が商品説明に興味を持ってくれるかどうかは、ヒアリングの持っていきかたによっても大きく変わります。
もっと前の段階でいえば、アポの取り方でも違ってきます。
初めから、お客さんを引きつけられるような商品説明は出来ないと思います。
出来る対策としては、「知識」を豊富に持っておくことです。
その為には、パンフレットを隅から隅まで見たり、書籍やネットで調べたりして、知識武装をしておくと良いですよ。
クロージング
契約に至る前の最後の部分です。
クロージング部分のクローズ（詰め）です。
ここにくるまでにテストクロージングをして、あとは突っ込むだけですね。
ここの部分が弱い営業マンは意外に多いです。
私の会社に訪問でくる営業マンも、ここの部分は弱いなと感じます。
売れる営業マンになるには、契約率が高いというのも大切な事です。
無駄打ちが少なくなりますので。
クロージングの流れまとめ
インバウンドとアウトバウンドで多少違いますが、営業のクロージングの流れは大きく分けて「（アプローチ）・ヒアリング・プレゼン・クロージング（クローズ）」に分かれます。
お客さんが気持ちよく契約できるクロージングとは、まるで世間話でもしているかのように進んでいくことです。
ただ、最初から上手くは出来ませんので、とにかく出来ることを全力でやってみてください。
トークや商品説明は負けていても、「一生懸命やる気持ちは誰にも負けない」などでも結構です。
一生懸命に頑張っていれば、必ず認めてくれるお客さんはいますので、結果が出なくても諦めずにやってみてください。