こんにちは、岡田です。
今回は、アポが取れない営業マンは契約も取れないのか？についてのお話しです。
アポイントを取ることは、営業の基本中の基本です。
これができない営業マンは、営業マンとしてどうなのか？
当然、クロージングもできないのか？
アポイントを取れない人間が、クロージングのポジションにいる弊害などについてです。
目次
アポが取れない営業マンは契約も取れない？
営業で契約までの流れは、2パターンに分かれます。
・アポと契約が即日の即決営業
・アポを取って後日契約の段階営業
どちらのパターンであっても、始まりはアポからです。
アポイントとクロージングを別の人が行う場合もありますし、一人の人が完結する場合もありますよね。
アポとクロージングで人を分けている場合、「クロージングの方が大変」、「いやいや、アポイントを取る方が大変」と議論が分かれることも多いです。
その時に話題に出るのが、「そもそもアポがなければ契約は発生しない」ということです。
確かに的を得た意見です。
「アポが取れなくても、クロージングが強ければいいじゃないかっ！」という人もいます。
会社や組織の仕組みとしては、それで成立しているのであれば、何の問題もないと思います。
ただ、営業マンとしてのレベルで見ると、アポが取れない人というのは、かなりレベルが低いですよね。
人それぞれ考え方があるとは思いますが、先程のお話しの通り、そもそもアポイントがないと契約は発生しません。
あと、即決営業の場合、アポから契約に持っていく流れになりますが、アポイントの部分が弱いとクロージングの流れに持っていくことが難しいです。
飛込み営業やテレアポで、いきなりクロージングの話しはできませんからね。
即決営業の場合は、ある程度相手を柔らかくしておいてから、攻めるポイントを見つけてクロージングをしていくのが鉄則です。
ですので、アポイントが取れない人は、この流れができませんので、まず即決営業は難しいですね。
アポイントを取れずにクロージングするのは危険
アポイントがうまく取れないので、クロージング側に回りたいと考える営業マンもいます。
ただ、これからも営業マンとしてやっていくのであれば、かなり危険な道です。
アポイントが取れない人間が、営業マンの指導はできません。
営業マンが悩んでいても、解決策を提示したり、見本を見せることができないわけですからね。
指導ができない人に、営業マンはついていきません。
言うことを聞かない部下の指導の中でもお話しましたが、営業の世界で人を指導しようと思えば、必ず営業力が必要になります。
私は、ずいぶん長く営業の仕事をしていますが、過去を振り返ると、営業力のない上司やマネージャーは、陰で周りからバカにされていました。
まぁ、的外れな指摘や指導ばかりするので、当然といえば当然なのですが。
アポイントを取れない人間がクロージングのポジションにいる弊害
アポイントを取って、後日訪問や電話でクロージングをする流れの場合、分業（人を分けている）ことも多いと思います。
この分業自体は問題ないのですが、稀にアポイントを取れない人がクロージングのポジションにいることがあります。
アポイントを取れない人が、クロージングのポジションにいると、色々と問題があります。
アポイントの大切さがわからない
もちろん、全ての人ではありませんが、自分でアポイントを取らない（取れない）人は、アポを軽く見る人もいます。
そうなると、アポインターとしてはたまったものではありません。
一件のアポを取る重みを理解していないと、クロージング自体も軽いものになってしまう危険性があります。
アポとクロージングが分業になっている場合、アポインターは契約のことに関してはどうにもできません。
アポインターを軽視する
「契約を取っているのは自分だ」と思ってしまう人は、アポインターのことを軽視します。
たまに、「俺はアポはあまり取れないけど、クロージングはかなり凄い」みたいな事を言う人がいます。
本人は誇らしげなつもりなのですが、自分から「営業ができません」と言っているようなものです。
組織の仕組みとして、適材適所で配置することは当然ですが、本人が誇らしげに語ることではありません。
1人の営業マンとして見た時、「半人前」なわけですので。
昔、私がサラリーマンをしていた時にも、こういうタイプの上司がいました。
「俺が契約を取ってあげたんやぞ」という感じの人でしたね。
本来は、アポ側もクロージング側も、お互いに敬意を払って感謝するのが一番ベストな形です。
アポがとれない営業マンは契約もとれないのか？まとめ
アポが取れない営業マンは契約が取れないのか、という部分からは少々逸脱した話もありました。
アポイントが取れない＝契約が取れない、というわけではありませんが、「アポイントが取れない」というのは、営業マンとしては致命的な欠点です。
営業マンではなく、販売員という言葉が適切かもしれませんね。
アパレルショップなどと同じように、自分の前にお膳立てされたお客さんに、商品を売るだけですので。
つまり、営業マンとしての力をつけたければ、まずはアポイントを簡単に取れるレベルまでになることです。
アポイントが簡単に取れるようになれば、自然とクロージングも強くなるので、契約が面白いように取れるようになりますよ。