アポが取れないってどうなのよ!?

営業全般

アポが取れずにクロージングだけできる営業マンってどうなの?営業マンとしては・・・

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こんにちは、岡田です。

今回は、アポが取れない営業マンは契約も取れないのか?についてのお話しです。

 

アポイントを取ることは、営業の基本中の基本です。

これができない営業マンは、営業マンとしてどうなのか?

当然、クロージングもできないのか?

アポイントを取れない人間が、クロージングのポジションにいる弊害などについてです。

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 アポが取れない営業マンは契約も取れない?

営業で契約までの流れは、2パターンに分かれます。

・アポと契約が即日の即決営業

・アポを取って後日契約の段階営業

 

どちらのパターンであっても、始まりはアポからです。

アポイントとクロージングを別の人が行う場合もありますし、一人の人が完結する場合もありますよね。

 

アポとクロージングで人を分けている場合、「クロージングの方が大変」、「いやいや、アポイントを取る方が大変」と議論が分かれることも多いです。

その時に話題に出るのが、「そもそもアポがなければ契約は発生しない」ということです。

 

確かに的を得た意見です。

 

「アポが取れなくても、クロージングが強ければいいじゃないかっ!」という人もいます。

会社や組織の仕組みとしては、それで成立しているのであれば、何の問題もないと思います。

 

ただ、営業マンとしてのレベルで見ると、アポが取れない人というのは、かなりレベルが低いすよね。

 

人それぞれ考え方があるとは思いますが、先程のお話しの通り、そもそもアポイントがないと契約は発生しません。

あと、即決営業の場合、アポから契約に持っていく流れになりますが、アポイントの部分が弱いとクロージングの流れに持っていくことが難しいです。

 

飛込み営業やテレアポで、いきなりクロージングの話しはできませんからね。

即決営業の場合は、ある程度相手を柔らかくしておいてから、攻めるポイントを見つけてクロージングをしていくのが鉄則です。

 

ですので、アポイントが取れない人は、この流れができませんので、まず即決営業は難しいですね。

 アポイントを取れずにクロージングするのは危険

アポイントがうまく取れないので、クロージング側に回りたいと考える営業マンもいます。

ただ、これからも営業マンとしてやっていくのであれば、かなり危険な道です。

 

アポイントが取れない人間が、営業マンの指導はできません。

営業マンが悩んでいても、解決策を提示したり、見本を見せることができないわけですからね。

指導ができない人に、営業マンはついていきません。

 

 

言うことを聞かない部下の指導の中でもお話しましたが、営業の世界で人を指導しようと思えば、必ず営業力が必要になります。

私は、ずいぶん長く営業の仕事をしていますが、過去を振り返ると、営業力のない上司やマネージャーは、陰で周りからバカにされていました。

まぁ、的外れな指摘や指導ばかりするので、当然といえば当然なのですが。

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アポイントを取れない人間がクロージングのポジションにいる弊害

アポイントを取って、後日訪問や電話でクロージングをする流れの場合、分業(人を分けている)ことも多いと思います。

この分業自体は問題ないのですが、稀にアポイントを取れない人がクロージングのポジションにいることがあります。

 

アポイントを取れない人が、クロージングのポジションにいると、色々と問題があります。

 

アポイントの大切さがわからない

もちろん、全ての人ではありませんが、自分でアポイントを取らない(取れない)人は、アポを軽く見る人もいます。

そうなると、アポインターとしてはたまったものではありません。

 

一件のアポを取る重みを理解していないと、クロージング自体も軽いものになってしまう危険性があります。

アポとクロージングが分業になっている場合、アポインターは契約のことに関してはどうにもできません。

 

アポインターを軽視する

「契約を取っているのは自分だ」と思ってしまう人は、アポインターのことを軽視します。

たまに、「俺はアポはあまり取れないけど、クロージングはかなり凄い」みたいな事を言う人がいます。

 

本人は誇らしげなつもりなのですが、自分から「営業ができません」と言っているようなものです。

 

組織の仕組みとして、適材適所で配置することは当然ですが、本人が誇らしげに語ることではありません。

1人の営業マンとして見た時、「半人前」なわけですので。

 

昔、私がサラリーマンをしていた時にも、こういうタイプの上司がいました。

「俺が契約を取ってあげたんやぞ」という感じの人でしたね。

 

本来は、アポ側もクロージング側も、お互いに敬意を払って感謝するのが一番ベストな形です。

アポがとれない営業マンは契約もとれないのか?まとめ

アポが取れない営業マンは契約が取れないのか、という部分からは少々逸脱した話もありました。

アポイントが取れない=契約が取れない、というわけではありませんが、「アポイントが取れない」というのは、営業マンとしては致命的な欠点です。

 

営業マンではなく、販売員という言葉が適切かもしれませんね。

アパレルショップなどと同じように、自分の前にお膳立てされたお客さんに、商品を売るだけですので。

 

つまり、営業マンとしての力をつけたければ、まずはアポイントを簡単に取れるレベルまでになることです。

アポイントが簡単に取れるようになれば、自然とクロージングも強くなるので、契約が面白いように取れるようになりますよ。

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