こんにちは、岡田です。
営業をしていて、お客さんの反応が薄すぎて困ってしまうことはありませんか？
何度か顔を合わせている場合だとあまりないとは思いますが、飛込み営業で初めて行った場合、コチラが話しているのに、全く「無」の人っていますよね。
実は、こういうお客さんはアポや契約になることも多いです。
その理由は、他の多くの営業マンは心が折れて諦めてしまっているからです。
今回は、営業で無視される場合の対応や考え方についてのお話です。
目次
反応が薄いお客さんに対して営業マンが取るべき正しい行動
質問を投げかけても、リアクションを取りやすい話題を振っても反応がない場合、あなたはどうしていますか？
次の３つのうちのどれに当てはまりますか？
- リアクションしてもらおうと、通常のトークとは違ったことを試みる
- 諦めてこちらから引き下がる
- 気にせずにいつものトークを話し続ける
状況にもよりますが、正解は３です。
その理由を順番にご説明します。
１．リアクションしてもらおうと、通常のトークとは違ったことを試みる
このやり方のダメなところは何かというと、「お客さんに合わせてしまっている」ということです。
「営業だから、お客さんに合わせるのは当然じゃないのか？」と思われるかもしれません。
ただ、営業は「お客さんに合わせる」のではなく、「お客さんに合わせたフリをする」のが正解です。
全てのお客さんに合わせないといけないのであれば、いくつトークややり方があっても足りません。
それに、自分自身のキャラもなくなってしまいます。
相手の反応がないからといって、自分のトークを変えてしまっては本末転倒です。
お客さんに合った提案をすることは大切ですが、トークややり方まで変えてはいけません。
営業は最終的にアナタが敷いたレールの上を走ってもらうのがゴールです。
つまり、こちらが相手に合うようなゴールを提示してあげることです。
ですので、リアクションを求めて通常と違ったことをしてはいけません。
２．諦めてこちらから引き下がる
これは最もやってはいけないことです。
断られたわけでもなく、追い出されたわけでもないのに、心が折れてしまい自分から諦めてしまう。
新人営業マンや、成績が上がっていない営業マンに多い傾向です。
厳しい言い方ですが、こんなことをしているので成績が上がらないんですね。
「笑顔で話を聞いてくれないから」
「何を言っても返事がないので」
「相槌をしてくれないので」
これは当然のことです。
見ず知らずの人間が訪問してきているわけですので、反応がなくて当たり前です。
ですので、反応がないからといって自分から諦めていては、営業でモノを売ることはできません。
３．気にせずにいつものトークを続ける
相手の反応があってもなくても、基本的にはいつものトークを変える必要はありません。
一流の営業マンは、相手がどんな反応や対応であろうとも、基本のトークは変えません。
なぜならば、そのやり方で結果が出ることを知っているからです。
トップ営業マンになればなるほど、トークのパターンやバリエーションを持っているので、ある程度は足したり引いたりして調整します。
ただ、根本的な部分を変更することはありません。
基本のトークややり方を変更している時点で、相手に合わせてしまっている（相手の雰囲気に飲まれてしまっている）ということです。
ですので、無視されたり、相槌がなかったとしても、こちらのやることは常に同じです。
反応が悪い相手の場合、なぜ心が折れてしまうのか？
お客さんからの返事がなかったり、相槌がないので「いつもと違ったことをしてしまう」、「自分から諦めてしまう」、このようなことになるのには理由があります。
その理由は、「相手からの反応がある」と思っているからです。
日常生活において、家族や友人との会話で相手の反応がない、というのはあまりない状況ですよね。
ただ、それと同じ感覚で営業職はできません。
営業で念頭に置いておかなければいけないのは、「相手からの反応はないもの」ということです。
郵便ポストや電柱に向かって話しをしていると思えばいいのです。
絶対に反応が来ませんよね。
もし、郵便ポストや電柱が「そうやなぁ」と相槌を打ったらビックリしますよね。
それと同じようなものです。
「お客さんは反応しない」と思っておけば、相手がどんな状態であっても関係ありません。
そうは言っても、「お客さんの反応を期待してしまう」という人は、実際に郵便ポストや電柱に向かって営業トークをやってみてください。
かなりメンタルが鍛えられますよ。
周りからは変な目で見られるかもしれませんが、どうせ関係のない人です。
関係のない人に変な風に思われるよりも、自分自身の生活や仕事の方が私は大切だと思います。
リアクションや反応が薄い・無視される、そんな時のメンタルの保ち方
実際、現場で反応がないお客さんや、無視するようなお客さんに当たった場合の対処法をお伝えします。
対処法はプラス思考で考えることです。
どういうことかと言いますと、「反応がない」「相槌がない」というのは、「自分の話に興味を持ちすぎてリアクション出来ないんだな」と思うことです。
面白いテレビや映画の場合、見入ってしまって声も出ないことがありますよね。
あの状態だと思うことです。
例えば、自分が「ココは笑う所のトーク」と思っているのに全く反応がない・・・、そんな時は「この人は心の中で大爆笑しているんだ」と思うことです。
もしくは、「笑う事が恥ずかしい人なのかな」くらいに思うようしましょう。
営業はマイナス思考からは何も生まれません。
どうせ断られるにしても、後ろ向きではなく、前向きな気持ちで終わるようにした方がいいですよ。
リアクションや反応が薄いお客さんに対してのメンタルの保ち方や考え方｜まとめ
営業職をやるうえで大切なことは、どんな相手にもビビらないことです。
さきほど、「相手の雰囲気に飲まれてしまっている」と言いましたが、営業では絶対にやってはいけないことです。
「相手の雰囲気に飲まれる＝ペースを握られる」ということです。
こうなってしまうと商談は成立しませんし、成立したとしても、相手から提示された条件を飲まざるを得ない状況です。
ですので、「相手に合わせる」のではなく、「相手に合わせたフリ」をして、常にコチラのペースで話すことを心掛けてください。
